在平平淡淡的学习、工作、生活中，大家最不陌生的就是作文了吧，作文根据写作时限的不同可以分为限时作文和非限时作文。相信很多朋友都对写作文感到非常苦恼吧，下面是我收集整理的龙眼话题作文，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
我家的右侧种有一棵龙眼树。龙眼是一种很好吃的水果，我非常喜欢吃龙眼。
春天，龙眼树发出新芽，抽出青色的枝条，长出嫩绿的叶子。不久，又长出了无数朵花骨朵儿，引来一群群蜜蜂和蝴蝶不停地采蜜随着天气的变化，花骨朵儿争先恐后地长。春雨绵绵，细雨如丝，一棵棵龙眼树贪婪地吮吸着春天的甘露。它们伸展着四季常青的枝条，一片片嫩绿的叶子在雨雾中欢笑着。
夏天，大雨如注，龙眼叶挨挨挤挤的，龙眼从枝稍之间冒出来。这些刚长出来的龙眼比成熟了的龙眼小得多，在微风的吹拂下，你撞我，我撞你，难分难解。
秋天，一串串龙眼挂满了树枝，压弯了枝条，沉旬旬的。龙眼的名字又叫桂圆，它的形状非常圆，和杨梅一样大小，像一个个小球。龙眼的外皮是黄褐色的，果肉是白色的，你轻轻咬开它的果肉，汁水从果肉里拥出来，甜津津的，叫人越吃越爱吃，是著名的岭南佳果之一。
冬天，龙眼叶渐渐落下，龙眼也没有了，活像一个哨兵挺立那儿。
龙眼可以入药，能治病。还可以制成龙眼干哩。
龙眼一年四季都生机勃勃，真是一种生命力顽强的植物。
我爱龙眼！
我家里有一袋美味的水果—龙眼。
说起龙眼他还有一个这么样的`传说呢！一天，天龙在天上看着人间的事，突然，一道亮光照了下来，天龙突然看不见了，便掉了下来，摔得四分五裂，天龙的眼睛就变成了现在的水果—龙眼。
龙眼通常在集市里就能见到，它的外形是圆的，颜色是土黄色的，它外形粗糙，而里面却美味多滋，闻一闻有一种香甜的气味，摸一摸凹凸不平，把它挨在脸上，冰凉冰凉的。把它的皮剥开，里面露出白胖胖的娃娃——果肉，尝一尝，有着一股甜甜的味道。吃完了，露出了核，又尝了一颗，先尝一小口，立刻让你吃了还想吃，再闻一闻，立刻让你口水直流。
龙眼又叫桂圆，它七、八月才成熟，龙眼十分香甜，它是我们河南地区的特产。
关于龙的传说还有一个，有一天，海龙王正在龙宫里睡觉（当时龙是站着睡的，它的嘴里含着龙珠），有一个小虾兵它想变成龙虾。于是，它趁着海龙王睡着的时候，小心翼翼地把龙珠从海龙王的嘴里拿了出来，当时它光顾兴奋把海龙王吵醒了，海龙王一见就立刻冲上前去，把虾兵吃了。它手中的龙珠打到了龙的眼睛，龙珠就充满了灵性变成了一种灵果——桂圆。
中国人都是龙的传人，家长们都想望子成龙，我们都爱吃龙眼。
相信大家对龙眼并不陌生，它就是桂圆。
春天，龙眼树发出小芽，不久就变成了花骨朵，引来了一群群蜜蜂和蝴蝶不停地采蜜。天气变化万千，花骨朵在争先恐后开放。春雨绵绵，细雨如丝，一棵棵树木在贪婪地吮吸着春天的甘露。它们伸展着枝条，在春风中摇动。
夏天到了，转眼间，果实已经挂满枝头了，把树枝都压弯了腰。细看龙眼，只见它是圆圆的，小的像黄豆，大的像拇指。龙眼在不同的阶段的味道是不同的，熟了的甜甜的，不熟的则有一种苦的味道。
秋天，一串串龙眼挂满了枝头。龙眼像一个小小的球。你剥开龙眼的外皮，里面的果肉像晶莹的珍珠，让人馋涎欲滴。放进嘴里一嚼，更是汁水四溅，果汁从果肉中涌出来，甜津津的，香甜可口，令人百吃不厌，越吃越爱吃。
冬天，龙眼叶掉光了，龙眼也没了，周围一片白茫茫的景象。这时龙眼树像一个卫士一样守着我们的家园。
龙眼可以晒干，就成桂圆肉，香甜可口，十分好吃。
我爱龙眼，爱它一生一世。
龙眼就是龙的眼睛，当然也就是桂圆了，可是要说龙眼名字的由来，那就要从很久以前说起了。
据说，很早以前，在福建一带，有条恶龙，每逢八月海水大潮，就兴风作浪，毁坏庄稼，糟蹋房屋，人畜被害无计其数，周围的百姓只好逃离家园，在洞里躲起来。
当地有一个武艺高强的少年，名叫桂圆，他看到恶龙兴风作浪，为民除害与恶龙搏斗一番，到了八月它先恶龙喝了许多酒，然后刺穿了龙的两只眼睛，恶龙因失血过多死了，桂圆也因负伤过重也死了，不久那里长了棵树，因为树上的果实很像龙的眼睛，所以被称为“龙眼”，也叫桂圆。
龙眼是个圆圆的东西，它就像一个缩小的兵乓球，外面摸起来毛躁躁的。它的皮是黄色的，剥掉皮，就像一个龙的眼睛一样，里面的果肉看着晶莹剔透。摸起来滑滑的，让人看了就想吃。
咬一口，我细细品味，它甜甜的，很清爽，粒大，皮薄，肉厚，多汁。十分爽口，但是多吃会上火的。
现在同安是全国六大龙眼产地县之一，现在上百个品种，生产的龙眼远销国内外。
我喜欢龙眼，因为它十分美味，可口。
同学们，你们吃过龙眼吗？它可是我的最爱哦！
龙眼小小的，圆圆的，有一个葡萄那么大，淡肉黄色的外壳，像一个穿着粗糙盔甲的小战士。把外壳剥开，露出白色大珍珠一样的果肉，一剥开，汁水流了一手，黏黏的，怎么洗也洗不干净。轻轻咬一口，哇！凉丝丝，甜津津的，多汁鲜嫩，可好吃啦！真叫我越吃越想吃，越吃越爱吃！吃了以后，你的牙会碰到一个硬硬，黑亮黑亮的小球，像一颗黑色的珍珠，这就是它的种子。
知道它为什么叫龙眼吗？因为它的果实的形状像龙的眼睛，圆圆的，种子的颜色像龙的瞳色，黑白分明，就像龙的眼睛一样，所以叫龙眼。
龙眼含有丰富的营养，有滋补安神，美容润肤的功用。晒成龙眼干的话，可以泡水喝，还能用来炖汤呢。但是它吃多了会上火，同学们一定不要吃太多哦！
我会，实验性论文，
以下是根据毕业论文写作要求整理的一些写作要点，希望能帮到你： 毕业论文相对于其它专业的论文来说难度系数要高一些，这也是广大学生在毕业前最为头痛的事情。也许你们会说我这里说的不对，论文选题界面宽广，以发展事情结合理论阐述出来就可以，其实不然，毕业论文远远没有想象中的简单，因为你的论文要写的有深度、够精悍、有建设性这样才称的上是一份完美的毕业论文。第一、论文的标题 毕业论文的标题是论文的“龙眼”，所以需要仔细推敲、琢磨，切不可敷衍了事，要尽可能的考虑周全，选择最合适的。原则上，题目要简单明了，能反应出毕业论文的主要内容，使读者能一眼看出论文的的中心内容要讲什么，切忌笼统、空泛。语言也要补实，同时能引起读者的注意。标题不可过长，尽量控制在20个字以内。第二、论文目录 毕业论文篇幅长的要写出目录，使人一看就可以了解论文的大致内容。目录要标明页数，以便论文审查者阅读方便。 第三、内容摘要 内容摘要要求把论文的主要观点提示出来，便于读者一看就能掌握论文内容的要点。目前比较通用结构式摘要，包括研究目的、方法、结果和结论。摘要应有高度的概括力，且要全面反映论文要点，简明、明确、畅达。第四、论文正文 正文包括前言、材料与方法、结果、讨论。主要包括序论、本论文、结论三个主要部分。其中以本论最重要是全篇论文的核心，在篇幅上占得最多，写时必须慎重对待。第五、参考文献 毕业论文的卷末要列出参考文献。 第六、论文的装订 论文的有关部分全部抄清完了，经过检查，再没有什么问题，把它装成册，再加上封面。采纳吧
龙眼伴随着我的童年，芬芳着我的童年。回忆起那片绿色的海洋，那让人回味无穷的果香。下面是我为大家收集关于介绍龙眼的说明文500字，欢迎借鉴参考。
介绍龙眼的说明文500字一
老师一上课，就给我们带来了一个谜语：“别名叫龙眼，圆圆黄铜铃，短短小木柄，小小铜铃里，装着黑圆球。”老师问我们这是什么?我们异口同声地说：“桂圆。”
接着，老师给我们每人发了一颗桂圆，让我们观察。圆圆的像小土豆，像乒乓球，还像小汤圆。真是太有趣了。桂圆的果蒂像肚脐眼，它的颜色有的地方是土黄色，有的地方是褐色，有的地方是灰黄色。它的直径2厘米左右，和我们吃的汤圆差不多大。我把它放在左手上，用右手摸着它，有凹凸不平之感，仔细一看，凸出来的地方是小果瘤，掐了掐，感觉很软，闻了闻，真香。
接下来，终于剥开了桂圆的外衣了。看到了冰雪般透明的果肉像果冻，又像雪糕，还像冰块。靠近嘴唇触了触，软软的，滑滑的，凉凉的很舒服。
掐一掐，汁水就流出来了，肉质鲜嫩，多么想一口吃掉它啊!王老师让我们舔一舔，真是太甜了，吃一小口，发出了“嚓嚓”声。啊!太甜了。吃一大口，比蜜还甜。真是让人回味无穷啊!
吃完果肉，剩下了小小的种子，也叫果核。黑而发亮，很漂亮就像一颗黑珍珠。
听老师说，桂圆富有多种维生素，有益心脾，大家都喜欢它。
介绍龙眼的说明文500字二
我的家乡在泉港，泉港有许多特产，不过我最喜欢的还是泉港的龙眼。
龙眼是生长在树上的，龙眼树的树干非常粗糙，从上往下看，时不时会看到一些凹凸不平的地方，远远望去像一幅地图。树干上面就是一根根细长的树枝，好似一个个"Y"字。
龙眼大约在三四月份开花，开出来的花儿，就好似一个个美丽的“白皇冠”，小蜜蜂和蝴蝶不时飞过来，都会随手摘下一朵花，戴在自己的头上，左瞧瞧，右瞧瞧，好像对自己的样子很满意呢!
等到七八月份时，龙眼成熟了，树上枝叶茂盛着呢，走近一看，一片片绿油油的，可漂亮了!
龙眼有一层土黄色的外壳，把里面的果肉都包住了，好像怕它着凉，特意给它披上一件外套呢!只要把壳轻轻一拨开，里面就是一个透明的果实。咦!果实里面怎么有个黑黑的东西，看上去就像一个……一个眼珠。等一下，龙的眼睛，噢!我终于明白为什么名字是龙眼了。
龙眼吃起来可好吃了，只要轻轻一舔，舌尖触碰到那甜甜的果汁，让人忍俊不禁。咬上一口，甜甜的汁水滑进了我的舌头里，味蕾享受着这美味的一刻，唇齿间洋溢着甜味，让我忍不住还想再吃一颗。
这就是我家乡的特产，听了我的描述之后，你们是不是也口水直流三千尺了呢?也想来一颗尝尝对吧!
介绍龙眼的说明文500字三
老师一上课，就给我们带了一个有趣的谜语：“别各叫龙眼，圆圆黄铜铃，短短小木柄，小小铜铃里，装着黑圆球。”老师一念完，同学就异口同声地说：“是桂圆。”话音刚落，王老师就像变戏法似地从桌子下面拿出一袋桂圆，还说：“同学们，我们今天就来观察桂圆。”同学们马上欢呼了起来。
接着，老师给我们每人发了一颗小桂圆叫我们观察，桂圆圆圆的，像一个乒乓球，又像棕色的汤圆，还像一颗不发亮的珍珠。桂圆的果蒂像我们的肚脐眼。它的颜色有的地方是土黄色，有的地方是褐色，还有的地方是灰黄色。直径长2厘米，它比老师的拇指还要大一些。老师叫我们用左手托起小桂圆，再用右手摸一摸，不光滑，还有凹凸不平的感觉。仔细一看，有突出的地方是 小果瘤，还有小裂片。用食指和中指掐了掐，软软的像一小弹簧似的，靠近鼻子闻了闻，有一股果香和甜味，口水都流成小溪了。
接下来，终于剥开桂圆的皮衣了。剥开桂圆的皮衣就看到冰雪透明的果肉，晶莹剔透像果冻，又像好吃的凉粉，还像小小的冰块。老师让我用嘴唇触一触，冷冷的，软软的很舒服。掐一掐果肉的汁水流出来了，而且肉质鲜嫩。我多么想一口吃掉它啊!老师看到我们馋涎欲滴，笑着说：“舔一舔，看是什么味道?”“香蕉味。”有人赶忙说。老师又让我们吃一小口。甜甜的，还有“嚓嚓”的声音。我口水都流出来了，老师又让我们吃了一大口，真是比蜜还甜。
吃完果肉，剩下一颗果核，圆圆的果核它是咖啡色的，像我们的眼珠子，掐一掐，硬硬的，黑得发亮，很漂亮。
桂圆富含有多种维生素，有益心脾，补血等作用，是滋补佳品，我喜欢它!
介绍龙眼的说明文500字四
到了春天，淡黄色的龙眼花开满了枝头。龙眼花小小的，不引人注目。微风吹来，带来了龙眼花那特有的芬芬，你才会留意到枝头那一簇小巧玲珑，密密麻麻的小花，远远望去，龙眼花就像一个个“小礼物”挂在树上。
到了秋天，龙眼树开始结果了。一串串龙眼又大又密，沉甸甸的，把龙眼树的枝条都压弯了。一串串龙眼，既像葡萄，又像一座座镶满黄色珠子的绿叶帐篷，漂亮极了!
龙眼圆圆的，和杨梅一样大小，外皮有些粗糙。没有成熟的龙眼是表绿色的，而且吃起来很涩。成熟了之后，它就变成了黄褐色的。
龙眼成熟了，你就可以摘下一颗来尝尝。剥开它的“外衣”它又鲜又嫩又白的果肉展现在我们面前，让人不得不垂涎三尺。那新鲜透白的果肉，就像是一颗无瑕的珍珠，使人急于品尝。放进嘴里，舌尖触到那甜甜的果肉，使人感到光而且细腻、柔软。轻轻一咬，甜津津的，香甜的汁水就会立即溢满你的嘴。那清甜鲜美的味道，一定会让你赞不绝口。你仔细一看，就会看到里面还包着一个乌黑亮的核，就像龙的眼珠子，怪不得大家都叫它“龙眼”。
龙眼味道鲜美，营养丰富，龙眼可以制成龙眼干，那可是具有非常高价值的滋补品，是送亲访友的高级礼品。龙眼还可以滋阳补肾、补中益气、润肺、开胃，可以作为治疗病后虚弱、贫血萎黄、神经衰弱、。为故乡人民创造了财富，深受人们的喜爱。
啊，故乡的龙眼，看到它使我感到我们生活的美好，吃着它，使我感到生活比蜜还甜。我是多么喜爱故乡的龙眼啊!
介绍龙眼的说明文500字五
在我们国家的南亚热带有着名贵的特产----龙眼。虽然龙眼没有荔枝个头大，但龙眼被人们视为珍贵补品。
龙眼在农历的八月份成熟。在历史上南方龙眼有"桂圆"之称，北方为"人参"之称。龙眼是一种水果，我曾经在家乡吃过。龙眼圆圆的，龙眼的壳是有一点粗糙的，并且是棕色的。有些剪下来的龙眼旁也会有一个小小的粗糙的小球，它长得很像龙眼，也许只是没有长出来的龙眼。把壳打开就是透亮透亮的嫩嫩的龙眼肉，龙眼肉是像包了许多的，中间会有一个黑色的核。龙眼长在树上，当你用剪刀去剪时，龙眼都是差不多有几个长在一堆的，很少有独自一个长在一个地的。龙眼俗称"桂圆"，由于古时候称八月为"桂"，再加上龙眼的果实是圆形的，所以人们称人眼是桂圆。我之前尝了尝龙眼的味道，那味道是甜甜的，咬一小口，味道有些好极了，那甜甜的水从肉里溢出来，那一丝丝的甜，使我喜欢上了龙眼。龙眼可不仅仅是美味的水果，它更是自古受人们喜爱视为珍贵的一种补品。龙眼果实富含营养，它的滋补功能显而易见。在我们家乡门前有龙眼树，在八月份时，一摘就摘了好几袋，那时我自认为这是大丰收。龙眼可不是到处都可以买到这么新鲜的，我认为还是吃自己在乡下种的比较安全。我们都知道，在树顶上长出来的水果一般都长得很好、长得饱满的，在阳光的照耀下，在雨水的灌溉下，果实都长得好好的。龙眼也是同样的。
龙眼既是富含营养的水果，也是珍贵的补品呢!像龙眼这样有滋补功能的水果还真是少见。我喜欢龙眼!
从汇源事件谈销售队伍管理作为我国果汁市场的老大，汇源果汁宣布被可口可乐公司收购后，遭受到很多网民的抵制，也有很多营销专家纷纷撰稿发表自己的观点。笔者也在思考，比如汇源为什么要卖掉？汇源为什么不卖给非常可乐（娃哈哈）？因为笔者致力于研究中国销售队伍管理问题，故一直没有加入汇源卖身或汇源西嫁的事件探讨。笔者写过中国飞跃危机与销售队伍管理，从销售代表的销售道德思考三鹿事件，从销售代表的猝死思考销售压力管理，今天在网上搜索到汇源裁员，才意识到有责任与同道们来探讨汇源的销售队伍管理问题。笔者根据网络信息，浏览过200多篇关于汇源的文章，归纳出汇源的销售队伍存在五大问题，因为材料都是二手资料，欠妥的地方，敬请同道们指正。1， 汇源的销售队伍的销售文化肯定有问题。某汇源员工在网上公布了他给朱礼新的信中提到：现任某区域销售经理姜某，他在汇源干了十来年，无论在江苏大区还是盐城工厂，大家都能感觉到他是在用心为汇源服务，可盐城工厂总经理孙某把人家往死里整，听人说姜某在总部督察部时和他有过结。孙某来盐城工厂就职后，孙某就以市场未能搞好为由，将姜某调到仓储部做经理，姜某并没有因此而怀恨在心，反而在仓储部很努力将工作做好。去年年底发货高峰时，他每天正常休息不会超过5小时，我们员工是看在眼里，疼在心里，可到最后还是被孙某以种种理由调到市场销售状况较差的某区域。尽心为汇源办事，为汇源服务的人就是这样的下场吗？这与汇源在网上公布的人才观非常矛盾。从朱礼新在这次汇源卖身给可口可乐事件中表现来看，如“企业要当儿子养，要当猪卖。品牌无国界。卖企业不是卖国。转战产业上游”就可以看出朱总不是有责任的企业家，不是一个诚信的商人，他的眼中只有钱。他不知道汇源的今天是他多年来挂在嘴边的民族产业而成就的，他忘掉了“汇入大海，源自中国”对国人的召唤。这是中国百姓买汇源果汁的精神因素。这就是民营企业在管理层次还落后的情况下，还可以做大的原因。很多企业老总没有认识到这一点。在需要大家来购买的时候，就说自己是民族品牌，服务三农。而卖个好价钱的时候，却说无国界。这种没有诚信的商人，打造出来的销售文化必然是没有诚信的消极文化。他们说的与做的完全不一样，在事情真相面前，还指鹿为马，愚弄消费者（他人），故优秀的姜某就成为这种文化的牺牲品。笔者认为销售管理的问题的根因就出在此。这种没有诚信的文化，必然会召集没有诚信的人加入其队伍，而有诚信的人则被逐一赶走。2， 汇源的销售战略规划有问题。从2002年开始直到今天，汇源的销售组织结构一直在“改革重组”，从营销总部制到事业制，再到大区制，再到销售子公司制，最到销售子公司专营制，销售子公司法人制，销售渠道从经销制到专卖店（终端管理制）。结果销售管理出现了机构臃肿、管理滞后、工作效力低下、资金使用不合理、单纯追求销量、销售费用高等不良状况。结果出现少数专营公司为降低经营成本急于裁减销售代表。结果出现汇源公司鼓励销售代表签约成为其经销商去开辟空白市场，目前已有647名销售代表成为其经销商。可见经销商的实力是多么薄弱。结果出现专卖店和经销商矛盾重重，相互杀价与窜货，既影响了经销商的积极性，也让专卖店难以支撑其开销，最后专卖店变成了违背汇源本意的“花瓶”。两派俱伤！这些举措表明汇源公司的销售战略规划存在问题，笔者在外资企业从事销售管理，发现他们一般采取渐进式的销售组织变革，他们的销售组织是从销售公司转为大区制再转为事业制，再到大区与事业混合制。销售渠道管理需要向娃哈哈学习。娃哈哈成功的秘籍之一就是建立了联销体网络模式，并帮助经销商赚钱，而汇源则采取专卖店与经销商创钱赚。有位汇源销售代表去年在网上说，汇源对于经销商的管理运作非常原始与落后，采取总代制，并按裸价供货给经销商。而终端商从订货到货上架时间长达7天左右。销售渠道管理没有理顺，源于销售组织变化无序。我们知道娃哈哈一年销售额为187亿时，只有48个办事处，2000多名销售特使（帮助经销商与终端销售商），而汇源年度销售27亿左右，全国80多家销售子公司，320多个办事处，4000多名销售员。结果汇源再2008年上半年年裁掉了1406名，从年初的3926名，裁到2520名，销售额为亿。虽然笔者没有计算过汇源的销售队伍拐点，但是笔者认为汇源的销售队伍肯定存在边际递减现象。汇源的销售队伍管理跨度与幅度肯定存在不合理，否则销售特使的销售效率不会这么低，汇源的销售代表平均销售额为600多万人民币，而娃哈哈的销售代表平均销售额为930多万。另外汇源在2007年销售额为26亿时，宣布2011年销售目标为100亿。这就令笔者想起了杭州绿盛集团董事长在浙江大学EMBA的讲座中提到绿盛将在下个五年规划中销售额达到100亿，他说这100亿是以前五年的平均每年增长速度乘以现在的销售额而来的。笔者想汇源公司的销售战略销售目标可能也是这样毛估估出来的，是拍拍脑袋而出来的销售战略数据。可见我国的销售管理者根本不懂得用市场关键因素派生连比漏斗法与PEST分析来进行战略目标的规划。这就是我国很多企业不能突破第二次腾飞的根因所在。3， 汇源的销售人力资源管理有问题。有位汇源员工在网上发布了对汇源果汁销售管理的N种“不理解”。其中谈到：1，s大区在工厂调来27名营销人员，(注:大部分是刚毕业的学生，工厂z总要求他们在Z市干一个月然后回工厂，相当于实习一个月)27人知道一月之后回工厂，工作完全属于磨洋工，能少干就少干，能不干就不干；一月之后27人回工厂，总计铺货不超400箱。试问:刚毕业的学生有一线营销经验吗？一个月能熟悉Z市路线和市场吗？2，Y经理开会不在，回来之后销售代表s打小报告，将所有销售代表都告了一遍。（基本都是哪个男销售代表又和哪个女销售代表吃饭去了，哪个销售代表几点之前没有回办事处等等）结果Y经理将所有销售代表全部训斥一遍，更出人意料的是销售代表s被当场提成办事处主管，造成办事处人员人心涣散，丧失斗志，此后办事处拉帮结派，毫无团队精神。3，z市所有销售代表上岗时都没有经过任何培训，公司只发了个产品手册，到了办事处之后，Y经理也只是在开晨会的时候简单说了一下公司理念，教大家喊了一下口号，至于公司主推什么产品，如何打击竞品等支字未提，以至于许多销售代表第一天拜访终端时不知道产品价格和品项，闹了个天大的笑话。从这些信息种可以预估到汇源公司的销售人力资源管理存在“招聘、培训与提升”种存在严重的问题。这种销售队伍的销售效率再也很难推动公司发展。而朱礼新等汇源的高管们，却把今年销售额与毛利递减归因于外部环境，如水果价格上涨与雪灾地震等。这就是汇源公司的直接悲剧所在。我们其他的本土企业要从中吸取教训，加强销售部人力资源管理的提升与训练。强大的品牌最终会因为销售队伍管理水平落后而被消灭。4， 汇源的销售队伍辅导有问题。我们知道销售辅导工作是指销售队伍的激励、销售队伍士气的管理、销售业务能力的实地辅导、销售过程管理、销售费用管理、销售会议管理与销售报表管理。在七大管理中，销售总监一般会偏重销售报表管理与销售会议管理，他们把很多精力用于会议的召开，疏于销售会议的管理，对于实地辅导几乎也很少进行。汇源公司的销售管理者们也是如此，如那位汇源员工谈到“1，销售代表每天按点准时出发，但实际情况如何呢？销售代表经常漏访，公司规定每天按规定路线拜访50家，销售代表只拜访规定路线前半段或只拜访几家大店，等天一热便找地方凉快去了；销售代表经常走马观花式拜访，去了只问老板一句“要不要货”便走人，用不了一上午拜访完成，下午便去上网了；销售代表经常大单化小单，今天跑了订单20箱，回去只写10箱，那10箱干什么用？明天歇班，留着明天用。试问：销售代表这样做Y经理难道不知道？经理不看销售代表的日报表？看了就不知道查查是真是假？那样还写日报表干什么？我不理解。2，z市HY果汁市场铺货率极差，宣传画毫不夸张的说整个z市见不到几张，在z市HY百分百果汁在餐饮行业除了养加加果汁外几乎无竞品，但却放着餐饮不做（餐饮操作较为复杂，经销商不配合，不愿做，厂家业务也不会操作），更可笑的是，仲秋节临近，公司投入大费用推广礼品盒，Y经理放着生活区不做，却让销售代表把费用都用在市区的一条商业街上，主做商业街，周边没有任何生活区。”这些问题都表明汇源公司的销售管理辅导有问题，销售管理者的管理技能与进取心不足以支撑公司进一步发展。销售代表是公司的命脉，而销售主管决定了销售代表的销售士气。如果企业不注重销售主管的管理技能，如果不加强对他们的管理，那么这支销售队伍将无战斗力。5， 汇源的销售队伍评估有问题。销售队伍的评估管理侧重点不在于对最后销售结果的评估，而在于达成销售目标的过程中及时对销售队伍评估，当他们取得成绩时，给予激励或奖励，为他们超越销售目标（不仅仅是销售量目标，还有如销售毛利、销售活动、客户数量）而不断地鼓劲加油，把超越目标的原因归因于其销售能力与销售努力。当他们离目标有差距时，引导他们把原因归因于销售努力不够，销售方法有待调整，而不是把原因归因于外部环境不好，销售任务太高，或销售能力不行，或销售素质不高等，与销售队伍共同努力寻找达成目标的方法，多些鼓励与辅导。而“汇源公司对销售代表的考核非常直接，那就是完成任务，一个月完不成任务，你就别拿任务完成情况的工资，导致几任销售代表均在杀鸡取卵，谁也不愿意做市场，谁也不愿花精力去培养市场基础，因为如果连续两个月不完成任务，汇源公司就要亮黄牌警告，第三个月再完不成任务就要直接下课走人了。而此市场的经销商的库存，就够两个月销售的了，不压货没有更好的拓展方式。所以，汇源公司销售代表只能是压货，拿钱，走人，服务断档，销售政策不连续，出尔反尔，导致零售店的信誉极差。零售店就干脆不卖该产品。”汇源公司这种评估销售队伍的做法，是导致销售队伍没有向心力与凝聚力的原因。这种评估做法的错误的根因在于其销售薪酬设计不严密。因销售考核扣罚销售代表的工资，员工没有得到善待，结果产生卡尼曼损失厌恶效应，他们自然就会去从曲棍球棒效应中找到一点点安慰。结果压货文化就出现了，厌恶情绪就蔓延开了。销售队伍就进入了“离职-招聘”的动荡期，有可能招聘中存在俄罗斯套娃现象，结果就陷入了棘轮效应，最后需要动外科手术来解决，推动重来。根据本文的分析，汇源公司被购是有深层次的原因。那就是销售队伍管理出了大问题。尽管如此，汇源可以采取彻底自我革命，或者卖给优秀的其他民族企业，如娃哈哈、农夫果园等。在笔者看来，最强大的品牌，如果没有强大的销售量作为支撑，那个品牌就是纸老虎。而强大的销售量必须以强大的销售队伍为基础，销售队伍是成就伟大品牌（或伟大企业）的核心力量。如果我们不来探讨汇源的销售队伍管理问题，将有更多的民族企业（无论是民营还是国营），都将面临被收购或倒闭的危险。没有了强大的企业，哪会有强大的祖国。企业兴，而国家兴。销售队伍兴，而企业兴！笔者呼吁政府与高校要加强销售队伍课程的研究与开发，为我国输送更多懂得销售队伍管理的人才，服务于我国企业。政府要扶植与大力培育销售队伍管理的研究专家与培训老师，让他们去提高企业的销售队伍管理理论与技能。美国所有高校都有“销售与销售管理”的课程给到MBA的学生，而我国几乎是空白。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：浙江大学EMBA、中国销售管理学大师，中国销售管理问题研究专家，数十家企业的销售管理顾问，浙江大学MBA客座教授，浙江大学企培中心特聘老师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、客户需求管理、销售沟通与销售拜访以及销售成功法则。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文27篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学
梁蓓：对外经济贸易大学国际投资学教授、博士。争议事件：2011年1月，她令世人哗然的“隔代结婚论”再次在微博上引起热议。
梁蓓，对外经济贸易大学国际投资学教授、博士，对外经济贸易大学国际经济合作系主任，对外经济贸易大学项目投资中心主任，对外经济贸易大学国际房地产金融研究中心主任。2
010年全国两会上因为雷人言论而一炮走红的梁蓓再次被提起，2011年1月，她令世人哗然的“隔代结婚论”再次在微博上引起热议。
在全国“两会”上有不少代表、委员对于调控房价、促使房地产市场健康发展提出了真知灼见，但也有一部分的代表、委员提出的意见和建议却颇为“雷人”，该出身对外经济贸易大学国际房地产研究中心主任梁蓓就“研发”出了“隔代结婚论”。
言论评价：
在对待这个问题上，对外经济贸易大学国际投资学梁蓓教授表示我觉得80后男孩如果买不起房，80后女孩可嫁给40岁男人。80后男人如果有条件，到40岁再娶20岁女孩也是不错的选择。
这样的观点，是何等的奇葩，作为一名大学教授，竟然能够提出这样的观点，甚至还堂而皇之地命名为“隔代婚姻论”。
当然，这并非是嘲讽“老夫少妻”的婚姻模式，如若真的是因为爱情走到一起，本无可厚非，但是如若仅仅是因为客观的“房子”因素，做出这样的鼓励，那么梁蓓教授究竟视“爱情”为何物
当然，梁蓓教授的婚恋对象，究竟是谁，在网络上并没有明确的消息，上述内容，仅是针对梁蓓教授的观点，做出延伸探讨而已！
以上内容参考：百度百科-梁蓓
她是个国家公职人员，但就这素质，就这内涵，就这认识，已经不配做一个国家公职人员了，对国家没有什么贡献了，大家与其在这里骂她，还不如让她下课，做个普通人，她就知道她的无知，我呼吁大家请她下课，下课，下课。。。。。。。
摘 要随着国际化，全球化席卷全球经济，各国经济与世界经济紧密相联。国际间的经济交流日益扩大，许多企业开始走向国际市场这片舞台。企业与企业之间、地区与地区之间、国家与国家之间的技术和交流都不断得到发展。国际企业与跨国公司都在当今世界经济、政治事务中扮演着重要的角色。战略对于国际企业来说就像指引企业发展的风向标。本文将围绕国际企业的发展变化，着重讨论战略人力资源管理方面的问题。通过迈出国门的海尔公司和走入国门的可口可乐公司进行中外对比，探究的国际企业管理的有效战略。关键词：战略人力资源管理，国际企业，国际化席卷全球的经济竞争愈演愈烈，战略管理开始从关注企业绩效的环境为决定因素转变为强调企业的内部资源、战略与企业绩效的关系。而国际企业的人力战略资源管理主要从跨国公司的全球战略角度来探讨有效的人力资源整合。今天，本文将从中国的知名企业海尔和美国的成功企业可口可乐着手，浅析战略人力资源管理对我国人力资源管理的启示。1. 国际企业的战略人力资源管理概述. 跨国公司的战略及战略人力资源管理众所周知跨国公司的战略由当地化战略、国际化战略、多地区战略、跨国战略四部分构成。在中国，很多著名的国外企业选择了当地化本土化战略。而在国外，很多成功的中国企业选择了全球化战略。今天，文章中的两个跨国公司也正是这两种现象的典型代表。舒勒和道林等专家认为，所谓国际人力资源管理实际上就是在考虑了企业多国战略活动以及企业国际化经营目标情况下有关企业人力资源管理职能、政策、实践等相关问题的企业人力资源管理理论。作为企业战略决策的必要组成要素，企业国际人力资源管理的有效实施起着关键性影响。基于战略目标而选择的人力资源战略影响着跨国公司的发展方向。内生因素取决于国际化的经营结构，总部国际化倾向，竞争策略以及国际化经营经验。而外生因素取决于产业的特点以及国家或地区特点。. 跨国公司人力资源战略与竞争战略的匹配针对与不同的国际化竞争战略，跨国公司的人力资源战略也不同。多中心的人力资源战略模式更有利于跨国公司当地化战略的实施。地区中心人力资源管理战略模式最有利支持地区战略。民族中心的国际人力资源管理可以提供最有效、最理想的人管方式。采用跨国战略的公司毫无例外的采用全球中心国际人力资源管理。人力资源战略同时也要与公司的整体战略相配合。最低的一种整合是“行政事务性结合”，第二个层次是被称作“单向结合的情况”，第三个层次是“双向结合”，最高层次的结合是“一体化结合”。这四个层次是不断提高的，跨国公司应该时刻铭记的是人力资源战略时刻为公司整体战略服务。2. “全球蓝”海尔的走出去全球化战略. “两只脚”走出国际化经营战略目标海尔是中国最早实施国际化战略的企业之一，同中国其他企业一样，并未因国际化道路坎坷而放弃，一直在做国际化的探索和尝试。海尔一直强调要“两只脚”走路：在国内的这只脚要站“实”，靠的是巩固国内市场，确保优势；在国外的另外一只脚要走“稳”，开拓国外市场，靠的是品牌本土化。海尔国际化战略的制定和实施都围绕着创国际化品牌为目标，此目标的实现靠这一特点非常鲜明，贯穿海尔国际化道路的每个环节。在国内，海尔一直致力于消费者的信赖与认可，海尔从“服务支撑品牌”发展到“质量支撑品牌”，通过生产销售高质量的产品来改变国内产品“低质、低价”的形象，提升品牌形象，为创世界级品牌打基础。在国外，海尔选择力图销售统一的全球性产品，相似的营销方法集中其研究与开发和制造活动于母国可以带来规模经济与质量。中国企业要想做实国内市场、做强国外市场的制约性因素很多，张瑞敏认为其中最主要的因素就是品牌形象支持不足，对市场难以形成实质性拉动。海尔认为，企业国际化首先是品牌国际化。如果一个国家没有自己的世界名牌，那么在世界经济舞台上将永远是配角，海尔国际化战略的目标就是实现海尔品牌国际化，并以此为定位制定海尔国际化战略。. “三步走”制定国际化战略人力资源管理步骤在设计领域，海尔吸引200多家国际化品牌与海尔联合开发；在制造领域，目前17个国际合作工厂为海尔品牌加工制造；在营销领域，许多品牌利用海尔的品牌美誉和全球化营销网络，打海尔品牌走向全球市场；在物流领域，海尔吸引进入中国的多家外资企业委托海尔物流；在配套领域，海尔吸引74个国际化供应商到海尔工业园周围建厂；在售后服务领域，海尔品牌吸引全球众多著名专业化服务商和呼叫中心为海尔品牌服务。这些都是海尔为实现品牌国际化的苦心经营，目的是让更多的国家和企业了解海尔。海尔走向世界的“三部曲”。海尔以实现国际化品牌为目标的国际化战略步骤分为“三步走”，即创国际化名牌的过程分为三个阶段，即本土化认知阶段、本土化扎根阶段、本土化名牌阶段。第一步，“走出去”按照“创牌”而不是“创汇”的方针，出口产品开拓海外市场，将产品打进海外的主流市场，打“知名度”。选择当地化战略将当地反应置于首要的位置，公司为满足顾客的需要而试图提供具有吸引力的产品或服务。海尔拥有自己在当地的生产设施、营销战略职员和分销体系，并利用当地原材料和主要雇用目标国的人员。第二步，“走进去”按照“先有市场，后建工厂”的原则，当销售量达到建厂盈亏平衡点时，开办海外工厂，走进国外的主流渠道、销售主流产品，打“信誉度”。前两步就是走出去混个脸熟。海尔跨国公司分公司的人力资源战略实践更多地倾向于采纳当地化政策而不是母公司的政策，以当地融资，当地融市和当地文化相结合三位一体前提下，以海尔在美国销售的例子，海尔在美国都是当地生产，当地管理，当地制造。战略上适应美国的种族优越感，根据当地的个人主义情况，注意劳资双方对立关系，选择劳资双方集体谈判协调问题。海尔说：我们一直在完善。第三步，“走上去”按照本土化的方针，实行“三位一体”的本土发展战略，打“美誉度”，就是要走上去真正成为当地市场主流品牌，这一步最艰难。下棋找高手，海尔的国际化战略之所以冒天下之大不韪，选择到美国设厂，首先成为美国的本土化品牌，为的就是四个字“先难后易”。 海尔的市场链咬合机制、资源存折等管理模式激励员工不断地创新:预算管理、借力整合资源的创新思路为海尔人完成目标提供解决问题的方法。现在，海尔新的发展模式是“人单合一”，是人码、物码、定单码三码合一的全程信息化闭环。海尔的战略人力资源管理不得不让很多跨国公司佩服。海尔选择转型式人力资源战略。从外部招聘骨干人员，对国外子公司，打破传统的中国文化，适应经营环境的人力资源管理系统和机制，并且采取了最具灵敏度的当地化人力资源管理机制。采取全球中心人力资源管理策略的海尔，在全球的设计中心、制造工厂、贸易公司、营销网络聘用的大都是当地化人才，随着海外业务的发展，已逐步形成一支海尔的全球经理人队伍，更为海尔加速成为国际知名品牌打下坚实的基础。例如海尔美国贸易公司是由海尔总部以控股的方式与美国贾迈尔的贸易公司共同投资成立的。原因是，海尔认为“只有吃美国咖啡长大的人，才能调出地道的美国咖啡”。贾迈尔和他的美为伙伴得到了很大的自主权，由他们来经营品牌，争到新客户，海尔美国贸易公司内没有一个中国雇员，其实就是一家美国公司。当然薪水也是按照美国标准。在这方面，张瑞敏认为，雇用当地人管理海外企业，实行管理人才当地化政策，总体上对母公司来说是十分划算的。虽然付给国外管理人才的薪金远高于国内，但通过综合比较和权衡，也只有符合东道国的薪金水平，才能雇用到合造的当地化人才，而当地人利用其自身优势为企业创造的价值，则是中方管理人员难以达到的。海尔在美国的生产中心虽然是海尔的独资企业，但目前除了几个中国派去的人员外，其主要管理人员也都是美国人。3. “中国红”可口可乐的引进来中国战略. 苦练“中国功夫”的本土化战略作为全球第一品牌的可口可乐,打开中国市场，进入千家万户，成为中国老少皆知的畅销。可是有谁知道1986年在中国的销量不过400万箱,而到2001年这个数字已递增为亿箱。可口可乐在中国的成功,杜达富把它归结于本土化战略,即苦练中国功夫。在整个中国地区,可口可乐雇佣了大约万名员工,从董事长到工人都是中国人。这一点让杜达富相信:“中国将来会是我们最大的商业市场。1998年前，中国的消费者看到的总是可口可乐那鲜红的颜色和充满活力的造型,可口可乐以最典型化的美国风格和美国个性来打动中国消费者。可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。第一次选择在中国拍摄,第一次请中国广告公司设计,第一次邀请中国演员拍广告。明明白白地放弃了多年一贯的美国身份。为了获得更多的市场份额,可口可乐正在大踏步地实施中国本土化。从1996年起,可口可乐开始尝试另一种本土化战略──开发适合中国人口味的新产品,先后推出了“天与地”纯净水、茶系列和另外一个相当成功的果味汽水“醒目”。. 可口可乐打开中国市场的“四部曲” 第一曲，委托寄售，跳进市场的温柔小夜曲。80年代初，他们以寄售贸易方式，使“可口可乐”首先进入了北京友谊商店和涉外的宾馆饭店。中国代销者无本可以得利，当时持有外汇券才能纳买，年寄售圣约200吨，代销者还可赚些外汇。“可口可乐”从此打进了中国市场，扎下了脚跟。第二曲，赠送生产设备，促进进口原浆的有力进行曲。从1981年起，美国“可口可乐”总部先后向北京和广州子地，赠送灌瓶用的生产设备，但必须进口该公司配方保密的原浆，再用中国的瓶掺兑糖和水，贴上美国商标就成了在中国生产的“可口可乐”。第三曲，投资合办工厂，扩大铭售市场的优美圆舞曲。中美合办的“申美饮抖公司”，1988年在上海建立起两个生产车间，一个车间由美方独自管理生产配方保密的原浆。一个车间由原浆配掩兑水灌瓶。投资双方互惠互利，在中国生产原浆浓缩，既可供国内厂使用，又可出口国际市场。“可口可乐”保宁着它的配方秘密，用中国的生产力进一步扩大铭售市场。第四曲，扩大社会影响，漂亮的协奏曲。1990年“可口可乐”公司向亚运会捐款320万元，又和亚运会新闻部联合举办了好新闻“可口可乐”奖，2007年在北京奥运会倒计时一周年前夕，作为赞助商的可口可乐，开始着手调整其在中国的战略布局。与海尔不同的是，可口可乐早年就打入中国市场，它的人力资源战略方式也有所不同，它实现了逐渐从民族中心人力资源战略模式策向全球中心人力资源战略模式。开始公司总部进行战略性的决策，国内与国外公司中的主要职位由总公司的管理人员来担任。换句话说，总公司派出人员对分公司进行管理。评价和晋升也采用美国标准。可口可乐通过不断发展，不断并购例如汇源果汁等企业，以及与中粮集团的换股再次强化了其在中国整体进行战略管理的控制力和在市场竞争中能动性。开始转战在全球范围内有着综合性的业务，只强调能力而不介意所聘人员的国籍。在任何子公司的主要职位上。在中国的研发中心，将美国总部的独家配方结合，开始全球化管理。采取开发式人力资源战略，以北京可口可乐公司为例，他们注重开发个人和团队配合，以内聘为主，外招为辅。结合开放的人力资源管理方式，不仅仅为了招人，更注重企业文化的建设。内在激励大于外在激励，让每个员工以成为可口可乐人为荣耀。4. 中国大型企业国际化人力资源战略的启示. 跨国公司分公司人力资源战略实践的具体表现根据两个国际企业的成功国际化战略，总结出一些跨国公司分公司人力资源战略的共同点。我们可以看出以下启示：第一，从海尔的走出国门，到可口可乐打入国门。可见跨国公司分公司的人力资源战略实践更多地倾向于采纳当地化政策而不是母公司的政策。两者相同之处都在于最后采取了全球中心人力资源战略模式。本土化路线很受跨国公司青睐。第二，从可口可乐公司收购汇源果汁，结合中粮集团等行为可以看出，以收购的形式创立的分公司比以和平投资方式创立的分公司更多地效仿当地的人力资源战略实践。第三，随着海尔和可口可乐不断深入国际市场我们可以看出，分公司建立的时间越久，其人力资源管理的实践与当地方式也就越相似。第四，逐渐的战略方向转移，让中国的可口可乐公司越来越有红彤彤的中国情结，而让海尔的国际范越来越成熟，可见人力资源战略与母国和其所在国间文化上的差异成负相关关系。. 中国企业应对跨国公司的人才本土化战略现在是中国应对跨国公司的人才本土化战略的时候了，看到海尔这样的国企走出国门，我们不禁欢喜雀跃，同时我们也要注意，可口可乐，宝洁等这样的外企也不断逼近，可口可乐今天可以收购汇源果汁，没准哪天冲到蒙牛，伊利等乳业中去收购了。我们需要有警惕的心态，不能坐以待毙了。第一，从战略的高度切实重视人才安全问题。在经济全球化进程不断加快和科技进步日新月异的新形势下,人才资源已成为最重要的战略资源,人才安全成为整个国家安全的根本。针对跨国公司在华实施人才本土化战略给中国人才安全带来的冲击,为切实维护人才安全,必须借鉴国际经验,大力实施人才安全战略。第二，加强对跨国公司实施人才本土化战略的政策引导。应当看到,跨国公司在华实施人才本土化战略是为获取最大限度的利润服务的,因此,不可避免地存在负面影响。从总体情况看,必须加强对跨国公司在华实施人才本土化战略的政策引导。其前提是“积极有效”,方法是“因势利导”,目标是“双赢”,而不是对跨国公司实行“特殊管制”。第三，创新人才培养、使用、配置、激励机制。跨国公司在华实施人才本土化战略,其最大的负面影响是造成人才的大量流失。为尽快减小这一影响,当务之急是立足于应对国际竞争和提升中国国际竞争力的要求,坚持以科学的人才观为指导,牢固树立人才资源是第一资源、人才优势是最大优势、人才开发是经济社会发展的第一推动力量的观念,进一步创新人才培养、使用、配置、激励机制。一是建立创新人才培养机制。二是建立创新人才使用机制。三是建立创新人才配置机制。四是建立创新人才激励机制。进一步建立能够充分体现人才价值的分配激励机制、人力资本产权激励机制、社会价值激励机制等,以更好地吸引人才、留住人才、人尽其才,提升人才竞争力。参考文献[1]王培志,王效彬.在华跨国公司人才本土化的效应和对策分析[J].2006,(09).[2]杨明刚，可口可乐打开中国市场四步曲[J].中国科技产业, 2001,(04).[3] 姬金霞.海尔公司国际化战略研究[D]. 中国优秀博硕士学位论文全文数据库 (硕士),2006,(08)[4] 刘翔. 可口可乐中国战略版图割据[D]. 中国优秀博硕士学位论文全文数据库 (硕士),2006,(08)[5]Clark， and International Relations Theory .Oxford University [6]Aader,.，and Erich Joachimsthaler.(2002)，Brand Leadership. New York :The Free Press.[7]Bjorkman，Lngmar，Osland，Gregory E. Multinational corporations in China:responding to government pressures .Long Range Planning，1998
还是要自己动手写的
酒的鉴别 作者：通渭工商局消保股 文章来源：本站原创 点击数：35 更新时间：2005-03-14 酒的鉴别 饮料酒是指供人们饮用、乙醇含量为5～60%(V／V)的饮料，包括发酵酒、蒸馏酒及配制 酒。根据国家标准GB／T17204—1998《饮料酒分类》，发酵酒中包括啤酒、葡萄酒、果酒和 黄酒；蒸馏酒中包括白酒、白兰地、威士忌、俄得克(伏特加)和朗姆酒；配制酒(露酒)是以 发酵酒、蒸馏酒或食用酒精为酒基，加入可食用的辅料或食品添加剂，进行调配、混合或再 加工制成的，已改变了其原酒基风格的饮料酒。 白酒按香型分为清香型(如汾酒)、浓香型(如泸州大曲)、酱香型(如茅台酒)，米香型(如广 西湘山酒)，兼香型(如中国玉泉酒)，和其他香型(如西凤、董酒)等六种。 白酒是我国传统的饮料酒，据统计，我国每年产白酒700万t，约占饮料酒总量的1／3。近十 年来，我国白酒行业经历了从快速发展到结构调整的发展历程，随行业技术水平提高，产品 结构已进一步向低度化发展。 葡萄酒按酒中二氧化碳含量和加工工艺分为平静葡萄酒、起泡葡萄酒和特种葡萄酒三种； 按色泽分，有白、桃红和红葡萄酒三种；按酒液中所含葡萄汁量的多少有高、中、低档之分 。高档葡萄酒均为全汁酒和特制酒，是用100%的葡萄原汁在旋罐中进行色素和香味物质的隔 氧浸提之后，再进行皮、渣分离发酵酿造而成。中档葡萄酒含汁率约为50%，所以称半汁葡 萄酒。低档葡萄酒含汁率约在30%，在酿制过程中加入一定数量砂糖、酒精，营养价值低。 白兰地是用葡萄制成干白葡萄酒，经蒸馏到70度左右，在300L木桶中贮存3年以上再冲淡到4 0～43度制成。冲淡时不得掺入用其他原料制得的酒精。用茶水冲淡，香味不变。还可用白 兰地酒作为基酒，随意调配成各色、各味的鸡尾酒。有的白兰地商标上用英文缩写字母代表 酒的质量和陈化程度，如法国白兰地商标上标.表示陈化10～12年；.表示12～17年 ；.表示20～25年；.表示40年。 香槟酒是葡萄酒中最高档的一种，原产于法国东北部香巴尼省，根据国际酒法，香槟的名称 为法国香巴尼省专用，其他地区或别的国家生产的香槟酒只能称香槟法起泡葡萄酒。由于价 格昂贵，一般只用于喜庆时助兴，以开启香槟酒时发出的特有声响和喷射的酒柱作为喜庆的 象征。酒类的质量评价，包括酒的标签，感官品评，理化指标和卫生指标四个方面。一、酒的标签 标签应粘贴整齐、端正、字迹清晰。标签内容必须符合GB7718—1994《食品标签通用标准》 和GB10344—1989《饮料酒标签标准》。标签上一般应标明：酒名、配料表、酒精度、原汁 量、净含量、生产者(或经销者)的名称和地址、批号、生产日期、保质期、产品标准号、质 量等级、产品类型(或糖度)。与普通预包装食品标签要求不同之处在于：饮料酒标签上需标 明酒精度、原汁量和产品类型(或糖度)。饮料酒酒精度的标注方式，啤酒为%(m／m)，其他酒以%(V／V)表示。 原汁量的标注方式因酒类不同而异，啤酒需标注麦汁浓度，如“12°啤酒”；果酒(含葡萄 酒)需标注原果汁含量，如“苹果酒(50%)”，表示含有百分之五十的原果汁。 不同种类的酒，用不同方式标注产品类型。果酒、葡萄酒、黄酒要标注类型(或糖度)，如葡 萄酒，类型：半干白(或糖度：7 0g／l)，配制酒中的露酒需标注糖度，白酒要标注香型。 下面以白酒为例，介绍鉴别依据。对40度以上的浓香型、清香型、米香型白酒的技术要求( 包括感官要求、理化要求和卫生指标三项)应执行国家标准GB／T10781 1～ 3—1989；对4 0度以下的低度浓香型、低度清香型和低度米香型白酒的技术要求，应执行国家标准GB／T11 859 1～ 3—1989。二、感官品评 主要包括色、香、味和风格，是鉴别伪劣酒的主要方法之一。一般饮用白酒： 1 色：拿起酒瓶，突然倒转，仔细观察应该无色透明(个别品种允许淡黄色)，无悬浮物、 浑浊物和沉淀。酒盛于瓶中，瓶上无环状污物。用力摇晃，观察酒花，一般酒花细，堆花时 间长者为佳。 2 香：品评时，端起酒杯嗅闻，注意鼻子与酒杯距离，吸气量均匀，嗅闻时只吸不呼气。 清香型酒应清香纯正，曲香型酒应芳香浓郁，酱香型酒应酱香突出，米香型酒应蜜香清雅， 否则是香气不正。 3 味：口味应醇香，无外来邪、杂异味，无强烈刺激性。品尝时取少量酒样于口腔内，注 意每次入口酒样要保持等量，将酒样布满舌面，仔细辨别味道，将酒样下咽后立即张口吸气 、闭口呼气，辨别酒的后味，品尝不超过三次。 4 风格：是对酒的色、香、味全面评价的综合体现。品评酒的风格主要靠经常接触和品评 各种类型的标准酒样，不断增强记忆和贮存积累，达到既能意会又能言传的目的。根据色、 香、味的鉴别来判定受检酒样是否具有本品相同的典型风格，以典型风格的有无或不同程度 作为判断伪劣酒的主要依据之一，如有实物标样，对鉴别更有帮助。 对酒类品评的标准评语，按不同香型，已规范化。如清香型白酒：无色清亮透明，无悬浮物 ，无沉淀，清香纯正，具有乙酸乙酯为主体的清雅、谐调的复合香气；口感柔和、绵甜、爽 净、谐调，余味长，具有本品风格。三、理化指标 监督抽查取样时，对500箱以下，随机抽取4箱，每箱取一瓶，抽取样品应双方封印，保存半 年，作仲裁备用。 酒的理化指标检验包括酒精度、总酸、总脂、固形物四项内容。 1 酒精度是指在20℃时100ml酒样中，含酒精的ml数。检验时，将样品注入洁净、干燥量筒 内静置，待酒中气泡消失后，放入经过检定的温度计和酒精计，待温度计读数稳定后，读取 酒度与温度，根据读得示值，查酒精与温度换算表，校正为20℃时的酒度。本法称酒精计测 定法。 2 总酸指发酵时的羧酸，包括醋酸、丁酸、乙酸和少量乳酸。酸的含量在国家标准中都作 了规定。检验时，吸取样品50ml，注入250ml三角瓶中，加入酚酞指示剂3滴，以0 1倍当量 氢氧化钠溶液滴定至微红色，保持30s不褪色，记录消耗0 1倍当量氢氧化钠溶液的ml数， 然后计算总酸含量。本法称容量分析法。 3 总酯是白酒中含酯的总量，酯是白酒中主要芳香成分，它是醇类和羟酸酯化学反应产物 ，在酒的发酵后期形成较多，所以发酵时间长的酒香，总脂含量在国家标准中有规定。检验 时，将试样注入瓶内，然后加入指示剂，待试样处理好后进行滴定，最后根据消耗0 1倍当 量硫酸溶液数量计算出总酯含量。本法也是容量分析法。 4 固形物：酒中固形物含量以g／l表示。固形物含量在国家标准中都有规定。检验时，吸 取酒样50ml，注入已干燥至恒重的100ml瓷蒸发器内，置沸水浴上，蒸发至干。将蒸发器放 入100～105℃烘箱内烘2h，取出置于干燥器内，30min后称重，然后在放入100～105℃烘箱 内烘1h，两次称重之差不得超过0 0003g，最后进行计算。本法称为重量法。 四 、卫生指标包括甲醇、杂醇油、氰化物、铅、锰和食品添加剂六项。 1 甲醇：甲醇对人体危害很大，人吸入4～10g甲醇可引起严重中毒，而且在体内有 积蓄作 用不易排出体外。甲醇中毒表现为粘膜受刺激、眩晕头痛、视力模糊、耳鸣以至双目失明， 吸入大量甲醇会造成急性中毒，症状为头痛恶心、胃疼、呼吸困难、中枢神经麻痹、昏迷以 致死亡。国家标准规定对以谷类为原料的酒，甲醇含量不得大于0 04g／100ml其中对35～4 0度低度白酒，甲醇含量不得大于0 023～0 027g／100ml；以薯干及代用品为原料的酒， 甲醇含量不得大于0 12g／100ml，检验时用分光光度计采用比色分析法测试，绘制标准曲 线，比较定量，再进行计算。 2 杂醇油：国家标准规定，白酒中杂醇油含量不得大于0 20g／100ml，检验方法同甲醇。 3 氰化物：以木薯为原料者，含量不得大于5mg／l；以代用品为原料者，含量不得大于2m g／l。检验时一般采用异烟酸一吡唑酮比色法。 4 铅：国家标准规定，每l不超过1mg。检验时可用分光光度计和化学分析方法，详见GB／ T5009 12 1985《食品中铅的测定方法》中原子吸收石墨炉法。 5 锰：国家标准规定，每l不超过2mg。检验时可用分光光度计和化学分析方法进行。 6 食品添加剂：按国家标准GB2760 1996《食品添加剂使用卫生标准》执行。 以上六项卫生指标系按60度蒸馏酒标准，高于或低于60度者，按60度折算。卫生指标的试验 方法，参照GB／T5009 48 1985《蒸馏酒及配制酒卫生标准分析方法》。五、气相色谱分析 白酒微量成分的量比关系不同形成了白酒的不同香型及同一香型的不同风格。每种名酒都是 以与其他酒种不同的乙酸乙酯、乳酸乙酯、丁酸乙酯、己酸乙酯的量比关系，形成自身独树 一帜的风格。通过气相色谱分析各种单体酯、酸的含量，根据各自的含量与量比关系，特别 是与真品名酒样品色谱分析图对比，可以判断真假。六、酒类市场打假工作 白酒生产分为粮食发酵和食用酒精勾兑两大类。凡不是用这两种方法制造出来的白酒都是假酒。 市场上的假酒一种是用普通白酒假冒名酒，欺消费者，主要发生在大城市或城镇地区，全国17种名酒，市场上都有假冒品种；另一种是用甲醇勾兑食用白酒销售牟取暴利，致人死伤 案件屡有发生，主要发生在农村。甲醇是剧毒物质，饮用4～6g就会使人致盲，10g以上就可 致死。甲醇的化学性质、物理性质，特别是气味、滋味、比重等和乙醇相似，仅凭感官鉴别 难以区分，因而对制售毒酒图财害命必须严惩。 1996年云南会泽发生用甲醇勾兑毒酒使多人致死、致残大案后，国家技术监督局、国家工商 行政管理局等七部门，联合发出《关于加强甲醇及非食用酒精管理的通知》(技监局监发〔 1996〕268号文)，要求将甲醇作为一种特殊有毒化学品实施严格管理，确保甲醇产品按国家 有 关规定进行生产、销售和使用，禁止其以任何方式流入食用品市场。通知要求严格执行食用 酒精生产许可证和卫生许可证制度。配制饮用酒和其他含酒精饮料的食用酒精必须符合GB 1 0343—1989《食用酒精》国家标准。禁止用非食用酒精勾兑白酒和各种饮料酒。 1998年1月山西朔州再次发生用甲醇兑制假酒，造成大面积致残致死案。同年2月国 家经贸委、 国家工商局等八部门发出《关于严厉打击制售假冒伪劣酒类产品违法行为的通知》(国经贸 市〔1998〕82号文)，要求加大酒类产销综合治理的力度，严厉打击制 售假冒伪劣酒类产品的违法犯罪行为。 为进一步促进白酒产品质量提高，保护消费者健康，正确引导消费，国家质量技术监督局于 1999年4季度对白酒产品质量进行了国家监督抽查。分别从5个省、市的商店中抽取了涉及18 个省的78家企业的80种产品，抽查结果，合格64种，抽样合格率为80%。这次抽查结果表明 ：白酒的卫生质量基本令人满意，甲醇及铅含量均符合国家标准规定。在抽取消费者所熟悉 的贵州茅台酒、五粮液、汾酒、剑南春、全兴大曲、古井贡酒、泸州老窖特曲、郎酒、沱牌 曲酒、西凤酒、双沟大曲、洋河大曲等12种名酒中，不仅全部符合相应标准规定的要求，而 且在保持原有独特风格的同时，在产品的低度化等方面迈进了一步。 对假冒名酒鉴别的主要方法，一是感官品评，通过对受检酒样的色、香、味构成的风格品质 有无该名酒典型风格，或具有的不同程度进行对比鉴别；二是根据国家名酒标准样品理化成 份表、色谱分析图和感官评语与受检酒样逐项进行分析对比，从而得出具有权威性的结论。
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，大家知道哇哈哈企业的 市场营销 策略是什么吗？下面是我给大家推荐的娃哈哈关于市场营销策略论文，希望大家喜欢!娃哈哈关于市场营销策略论文篇一 《娃哈哈饮品市场营销调查研究》 摘要：我国饮品市场近年来发展势头正劲，而国外的饮料品牌占据中国相当大的市场份额，也一度威胁我国民族饮品的生存。本文以民族品牌娃哈哈为例，分析当前饮品市场现状，调查娃哈哈的营销策略，发现其暴露的问题和提出相应对策。 关键词：娃哈哈;市场;定价;品牌包装;促销 1.娃哈哈品牌及饮料市场情况分析 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。 中国饮料市场的发展呈现以下特征：(1)碳酸饮料、瓶装水市场趋于成熟，增速放缓;(2)茶饮料、果蔬汁饮料市场蓬勃发展;(3)功能性饮料市场方兴未艾。从饮料消费水平看，中国城乡居民人均饮料消费量还很低，饮料市场消费潜力还远远没有挖掘出来。除白酒以外，大多数饮料行业在我国仍然是发展潜力巨大的朝阳产业。我国饮料产品向多样化发展，果蔬饮料尤其果粒饮料会更受欢迎。消费者对饮料的要求更细化，不仅需要对应消费人群的年龄，还要满足各种人的不同口味。这也造就了现在饮料行业“百花齐放”的局面，未来的饮料行业仍会有新的饮品出世，因为饮料市场的发展潜力还很大，还有更广阔的平台让现在的和未来出现的品牌们竞逐。 2.娃哈哈品牌定点调查及分析 资料整理 娃哈哈集团产品可分为四大类，其产品组合宽度为4;根据产品组合的深度，包装饮用水、医药保健品、酒水为2，饮料为10;产品组合长度为16。饮料和医药保健品的关联程度最高。在幸福超市主要有娃哈哈的五种饮品，包括AD钙奶、爽歪歪、营养快线和八宝粥。 表1-2幸福超市娃哈哈产品 一扎的包装统一为四小罐。 调查分析 市场细分及选择 娃哈哈根据人口细分变数的年龄变量，为 儿童 推出蛋白饮料，如爽歪歪、乳酸菌，根据行为细分变数的追求者的利益，推出茶饮料、罐头食品(八宝粥)、果蔬汁饮料、医药保健饮品等。此外还有包装饮用水、奶茶、碳酸饮料等满足消费者不同需要。最知名的是娃哈哈的营养快线，在市场上反应良好，以幸福超市为例，营养快线摆满饮料架的三四五层的十分之一，占据面积很大。 娃哈哈首先采用差异化的市场营销战略，据此，娃哈哈品牌下共有十余种产品，在幸福超市的调查过程中发现有其中五种，AD钙奶、爽歪歪、营养快线、矿泉水和八宝粥;其次在特定细分市场中采取集中的市场营销战略，对于儿童年龄段的消费者主打爽歪歪这一产品，深得广大儿童们的喜爱，获得巨大成功。对于营养快线，开发不同口味，有牛奶加果汁、核桃牛奶、水果酸奶、酸奶果汁，满足了不同消费者的需求，也让营养快线进入市场后迅速打开局面，成为娃哈哈的招牌产品。 市场定位 娃哈哈产品在竞争定位上采用的是并存和补缺定位，如娃哈哈矿泉水、茶饮料的卡曼橘绿茶以及八宝粥等，都是与其他几个品牌共存，彼此占据一定市场份额。而营养快线、爽歪歪和AD钙奶就是典型的补缺定位，当所有饮料品牌关注碳酸饮料、茶饮料等子市场时，娃哈哈发掘出年幼儿童的潜在市场，做出适宜儿童的饮品，并从奶饮品、果味饮品的交集中开发出营养快线，从而奠定娃哈哈在饮料行业的地位。 品牌和包装 娃哈哈集团采用的是统一的品牌策略。作为饮料行业的知名的制造商品牌，娃哈哈是中国最有价值品牌500强之一，品牌价值已达亿。 以幸福超市所拥有的五种娃哈哈产品为例，AD钙奶有两种包装，220g*4和330ml一瓶;爽歪歪也是两种包装，125g*4和200g*4;营养快线是统一的500g一瓶;而矿泉水只有596ml一瓶的;八宝粥也是统一360g一罐。超市发的娃哈哈产品包装与幸福超市的总体差异不大，启力饮料是250ml一罐，苏打水是350ml一瓶，蜂蜜柚子茶则是大多数茶饮料的统一包装容量，为每瓶500g。 AD钙奶和爽歪歪的包装就非常适合儿童，一扎四小罐既不会让儿童一次喝太多，也不会让每次喝完都剩余;营养快线、茶饮料的包装就很适合青年人，启力饮品的包装与其他碳酸饮料的包装比是单一化明显，只有罐装;矿泉水以及苏打水的包装也是单一，应该增加集中不同容量的包装。 定价策略 娃哈哈采用了产品形式差别定价策略，AD钙奶是早先进入儿童饮品市场的，爽歪歪略晚，故整体上爽歪歪的价位略高于AD钙奶;同时也采用心理定价策略中的尾数定价，因为大部分饮品皆是零售，所以多为元/瓶，元/瓶这样的价格，给人以买卖公平的感觉。 促销决策 促销包括人员推销、 广告 和公共关系三个主要方面。基本上只看到过爽歪歪和营养快线的广告促销，其他产品的广告投入略显薄弱。人员推销在超市发和幸福超市这两个地点是没有发现的。而公共关系层面可能个人了解的更少一些。娃哈哈对爽歪歪和营养快线的广告投入获得很好的效果，使产品在市场上获得一定地位。人员推销方面需要间歇性地投入，以便更好地实现促销的预期效果。 3.问题及对策 发现的部分问题 首先，市场可以更细化，只推出了儿童的适用饮品，其他年龄段的人群也有相应的子市场存在; 其次，娃哈哈饮品的包装也存在缺陷，尤其是矿泉水。其他品牌的饮用矿泉水利用容量大小做了不同包装，而娃哈哈只有596ml一瓶这一种，启力饮料也只发现罐装品，蜂蜜柚子茶和苏打水同时也没大容量的包装; 此外，娃哈哈的饮品极少做促销活动。在超市可以看到诸多品牌饮料的特价、优惠以及买一赠一等促销活动，而娃哈哈的饮品促销的频率极低。 问题对策 一、根据人口细分变数年龄变量推出适合青年、中年、老年的饮品，尤其是老年市场部分仍有很大空缺;根据行为细分变数的追求利益变量，果蔬汁饮料市场发展潜力很大，果汁饮品市场上很多，但蔬菜汁的相关饮料并不多，可以透过当前追求健康的消费偏好开发蔬菜饮品; 二、娃哈哈可以采取分档包装和附赠包装的策略，对其饮品进行包装区分，既可以满足不同用途的消费者需求的差异性，还可以诱发顾客重复购买，增加销量，并且利于推出新产品; 三、产品的促销，采用密集分销决策，让产品在市场上拥有更多的出手机会。如启力功能饮料，蜂蜜柚子茶都需要采取促销的方式增加销量。(作者单位：中国地质大学(北京)人文经管学院) 参考文献： [1]《市场营销决策与管理》孔锐.北京：清华大学出版社，2013 [2]《2011饮料营销六大趋势》于娜，刊名：市场观察出版.期号：2011，第1期 [3]《市场 营销策划 》王方.人民大学出版社，2006年07月
王老吉营销战略探研一、王老吉发展现状王老吉是具有180多年历史的老字号凉茶品牌，创立于道光年间，以其创始人命名，在两广地区深受喜爱。然而，多年以来，王老吉一直是作为一种“药茶”被人们饮用，他具有极其浓厚的中药形象，因此在两广以外的地区很难大规模的推广。直到2003年，王老吉的销量才出现大幅度的增长，年销售额增长近400%，其采用的营销策略在短期内起到了立竿见影的作用。经过几年的运作，目前王老吉的销售额已经从起初的1亿，攀升到2004年的10亿，并仍处于持续上涨的趋势，成为2007年度全国罐装饮料市场销售额第一名。目前，王老吉在国内饮料行业的地位不断攀升，已经与可口可乐、百事可乐形成了分庭抗衡的态势，在内地的产销量甚至有超过可口可乐的趋势。二、王老吉营销成功之处（一）品牌定位在2003年之前，王老吉的销售状况一了全国人民心灵的同时，也让他们记住了这个名不见经传的加多宝就是“王老吉”的生产商。捐款这件事本身，就已经营造了很强大的震撼效果，在当时“捐款比富”的形势下，捐款一亿所创造的影响力远远超过了投放4、5个亿广告所能达到的效果。随后，一篇被疯狂转载，跟贴无数的热帖起到了推波助澜的作用。“作为中国民营企业的王老吉，一下就捐款一个亿，真的太狠了。绝对不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上，见一罐买一罐，坚决买空王老吉的凉茶，今年爸妈不收礼，收礼就收王老吉！支持国货,以后我就喝王老吉了，让王老吉的凉茶不够卖!让他们着急去吧!”就是这篇“封杀王老吉”的热帖，将追捧王老吉的热情推向了高潮。这篇热贴像病毒一样不断的被各大网站、论坛传播，却几乎不需要任何成本，完全是一种自发性的扩散。这种将事件营销与病毒式营销相结合的方式，成为其2008年营销活动中最大的亮点。（三）文化内涵在每一罐王老吉上都可以清晰的看到“凉茶始祖王老吉，创于清朝道光年间，已逾百年历史”。秉承中国传统文化是王老吉能够取胜的又一重大原因。对于传统凉茶来讲，拥有传统文化内涵的并不只是王老吉一家，关键是看谁能够把文化内涵的价值更充分的发挥出来。王老吉在深化其文化内涵的过程中，不但把传统文化的招牌扛了起来，并且以更容易被受众接受的方式进行传播。看过电视剧《大宅门》的观众都知道，其实这部电视剧就是以百年老字号的同仁堂为原型的，应该说这部电视剧的热播成为了同仁堂做了一场声势浩大的免费宣传。王老吉也借鉴了这种方式，拍摄的电视剧《岭南药侠》在央视播出，让两广以外的众多消费者开始了解王老吉背后的故事、蕴含的文化内涵，用讲，直处于不温不火的状态，深究其内在原因，模糊的定位是最主要的原因。一方面，王老吉作为一种传统凉茶在两广地区早已得到了普遍的认同，“王老吉”就是凉茶的代名词，就像一提到创可贴，人们马上就会想到邦迪一样。但它是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，更像是一种饮料。而按中国“良药苦口”的传统观念，消费者会本能的认为，不苦的凉茶降火的效果会比较差。作为凉茶他表现出了一种“药力不足”的形象。另一方面，在两广以外的广大地域，消费者对凉茶的概念并不了解，想让消费者认同上百年历史的传统药茶，难度是超乎想象的，进行消费者教育的投入太高，回报效果也很难预期。很有可能为其他凉茶品牌做了嫁衣，免费帮他们进行了消费群体的培养。更重要的是，一旦消费者教育过程中出现偏差，中药色彩太浓，很容易遭致消费者的抵制。因为传统中医观点中认为，是药三分毒，明明是中药方子，却让消费者当成饮料大量饮用，必然难以接受。作为饮料他很难摆脱“中药方子”的形象。为了解决这种尴尬的身份，王老吉必须解决定位的问题，究竟是凉茶、还是饮料。经过成美营销的策划，最终确定了“怕上火、喝王老吉”的定位，成为了一种特殊的功能型饮料。至此，王老吉彻底摆脱“中药方子”的形象，弱化其治疗效果，不是为降火，而是预防上火。通过这样的重新定位，新形象得到了消费者的普遍认同，销售额不断攀升。（二）事件营销2008年最经典的事件营销，非王老吉莫属。“封杀王老吉”的热帖从天涯论坛不断的向各大论坛转载，在网络推手的精心【故事的方式让消费者了解岭南文化，在此基础之上认同这种文化。三、王老吉面临的困境（一）中药成分，身份尴尬随着一纸诉状将王老吉送上法庭，消费者对王老吉成分的关注度越来越高。其配方中的夏枯草是一味纯中药，长期饮用真的对身体没有任何影响吗？传统中医理论认为“是药三分毒”，有病的时候饮用中药都要格外谨慎，没病的时候大量服用怎么可能没有副作用？消费者的诸多疑问使王老吉陷入了困境。被消费者广泛任何的“预防上火”的功效，正是由其配料中的几味中药实现的，成败皆由其配方而起，如何摆脱这种尴尬是王老吉面对的最大难题。（二）两乐围剿，腹背受敌就在王老吉以独特的植物饮料身份沾沾自喜的时候，可口可乐、百事可乐这两个劲敌并没有坐以待毙，植物饮料的定位虽然特别，但不是只有王老吉可以用，两大可口巨头同样可以用。可口可乐已收购了香港的健康工房，业界猜测这一举动是直逼王老吉的植物饮料定位而来的，从公司网站上看，目前已有九大类别的植物饮料，如金盏菊、夏桑菊、夏枯草、鸡骨草等。同样，百事可乐并不避讳向植物饮料的进军的意图。王老吉只是以一个单一品种打天下的品牌，而可口可乐和百事可乐旗下的子品牌都在十个以上，在这场争斗中，王老吉显然是势单力薄。（三）凉茶走红，纷纷效法王老吉虽然是凉茶始祖，但这并不能阻挡凉茶新秀前进的步伐。在王老吉为凉茶正名，开拓了一块全新市场的同时，以和其正、念慈菴、潘高寿为代表的众多凉茶品牌已经开始迅速扩张。在凉茶申遗成功后，响当当的“国家非物质文化遗产”金字招牌已然成为那二十几家凉茶生产企业的核心竞争力。王老吉扛着凉茶始祖的大旗与可口可乐、百事可乐奋力拼杀，而众多的凉茶新秀则紧随其后，坐享其抢夺过来的市场空间，并借机蓄势，很有可能在未来出现长江后浪推前浪的趋势。（四）包装问题，潜藏隐患王老吉采用的包装是在国外被逐渐淘汰的马口铁，生产厚度为 7～ 8mm，而国际上普遍使用的马口铁早已进入超薄时代，是厚度仅为的极薄马口铁。虽然这种马口铁包装密封效果好，但是与铝制易拉罐相比成本过高、重量过大。采用同样包装的露露杏仁露、椰树牌椰汁也面临同样的问题，总成本中，仅马口铁的包装就占到了4成。高昂的成本使获利空间被极大的压缩，并且这种包装也使印刷受到了很多限制。我们已经看到，和其正凉茶从一开始就采用了PET包装，成本远远低于王老吉的马口铁包装，并且携带方便，可多次饮用。红色罐装王老吉的形象已经在消费者头脑中根深蒂固，若更换包装消费者可能很难接受，可是继续保持这种包装，常此以往高额的成本必然会把盈利空间压得越来越小，对企业的长久发展来讲，是个巨大的危机。四、相关建议（一）注重产品研发，建立产品体系没有任何一个企业可以靠一个产品打天下，从百事、可口、娃哈哈的产品体系我们可以看出，有持久生命力的饮料企业都非常重视产品研发，产品类别也十分丰富。以娃哈哈为例，其产品类别涉及碳酸饮料、果汁饮料、纯净水、茶饮料、咖啡、奶茶、奶饮料、功能饮料等，每类产品下又分设不同的品牌。而王老吉只有一个品牌，一种产品，当热卖的浪潮过去，新鲜感退去，王老吉还能靠什么留住消费者呢？把所有的赌注都放在王老吉凉茶上面，其实是很危险的，只靠凉茶这一根独苗，实在难以维持长久的竞争优势。因此，建议王老吉能够适时的开发出新的子品牌，以及新的产品类别，在产品生命周期尚未进入衰退期之前，做好下一代产品的研发、推广工作。（二）寻找新的卖点，转换产品诉求王老吉从推广开始，一直在重复一句话：怕上火，喝王老吉。虽然，做到了整合营销传播中所要求的“一个声音”，但是，这个声音不断的简单重复，消费者也会觉得厌倦的，如果没有新的卖点，品牌的形象会很快的老化，最终就会像众多的百年老字号企业一样，逐渐的被人们淡忘。“预防上火”的卖点虽然不错，但是，在北方的广大地区，只有夏季才会有强烈的降火需求，在其他的季节，很少有人会想到它。因此，为了克服地域、季节的阻碍，王老吉必须不断的寻找新的诉求，来吸引消费者，在更多的场合，更多的选择它。（三）更新产品包装，重塑品牌形象王老吉在包装方面除了应该替换掉过时的马口铁罐，更应该注重产品外形的时尚气息。现在普遍流行的PET包装与几年前相比也发生了巨大的变化，瓶身的曲线变得越来越丰富多彩，商标的设计也更加迎合年轻消费者的审美需求。而王老吉又矮又笨的造型，握在手里像个手雷一样，鲜红的颜色本身就会给人很燥热的感觉，与其所宣传的预防降火刚好相悖。不扣否认的是，王老吉所面对的消费群体，主要还是追求时尚的年轻人，因此，不考虑他们都视觉需求，一味的坚持，很有可能遭遇淘汰的命运。参考文献】1、卢骏飞，卢雨民．浅析王老吉品牌定位的成功〔J〕．科技广场，2007，(12)∶72-762、刘振华．浅议“王老吉”凉茶的品牌再定位〔J〕．消费导刊·理论版，2007，(9)3、陈铮，高军．滥用药茶埋下严重健康隐患〔J〕．首都医药．2007，(11)∶24-274、王丽平．解密王老吉点金术．中国卫生产业〔J〕．2007，(9)5、刘伊婷．王老吉品牌四方博弈．中国质量报〔N〕．2008年7月1日第10版6、王燕洲．中小饮料企业的市场研究〔D〕．北京交通大学．2008年5月
食品工厂设计可行性报告没有，但有银杏果叶饮料项目可行性报告 ，希望对你有帮助！！银杏果叶饮料项目可行性报告一、产品设计1992年我国卫生部确定银杏为药食同源物质。本项目是以银杏果仁、叶作主要原料，制成的天然营养保健饮料。产品有五种：第一种是银杏果汁，是以银杏果汁经提取、分离、调配等工序制成，具有银杏的天然风味，含磷、铁、钾等矿物质、维生素 A、C及烟酸等；第二种是银杏露，是银杏果肉经磨浆、均质调配、解决分层问题制作而成；第三种是利用银杏叶开发银杏叶茶饮料，含有银杏黄酮甙和银杏内酯；第四种是银杏悬浮饮料，是以可食性凝胶为囊材，以银杏果仁肉为心材，制成多孔网状结构的球形小胶囊，能悬浮于饮料中，具有较好的观赏性和咀嚼性。第五种为银杏果奶，即在奶中加入银杏配料。第四种银杏悬浮饮料中的银杏果仁肉来自第一种银杏果汁饮料加工银杏汁时的残存固状物，因此同时生产具有良好的经济效益。本项目产品的外包装有三片罐装、玻璃瓶装及纸袋装三种，原则上第一种饮料多用三片罐装。二、现有条件1、项目资源优势银杏是中国的特产，资源占全世界70%以上，而我们地区是中国五大银杏生产基地之一，年产银杏果1000吨，占全国总量的60%。“出门无所见，满目银杏园，风动白果雨，雁鸣金沙滩”是古代诗人对我们地方的赞誉，反映出悠久的银杏栽培历史，现拥有百年以上挂果树万株，5年以上挂果树200万株，年产银杏果600吨。银杏干青叶5000吨。综上所述银杏产业的开发，我们拥有无可比拟的资源优势和商贸优势。2、地理位置优势我地区地理位置优越，交通十分便捷。310国道贯穿境内，东接欧亚大陆桥桥头堡连云港，西靠五省通衢的历史名城徐州，距两地机场均70公里。距京沪高速10公里。3、政策优势我们地区政府规定凡前来办企业者，第一年免征企业所得税税费，第二、第三年减半征收。固定资产投资200万元以上者无偿提供土地，并为投资者解决住宿、子女上学等多方面问题。4、技术优势银杏保健作用已有几千年的历史，是功能性保健食品，已普遍被国内外专家和消费者认可。银杏果、叶饮料项目我们已经和重点院校进行了两年多研制，有成熟的技术。三、市场情况分析1、国内外市场调查目前在世界范围内，心脑血管系列疾病率居各类疾病之首，而且发病的人群范围不断扩大，不但是中老年的长见病、多发病，现在连中青年人的发病比例也在上升。特别是近十多年，国内外医学界、科研机构纷纷投入大量的资金和人力，苦心钻研寻找治疗预防心脑血管疾病的药用食品，尤其把预防和治疗此类疾病的功能性食品的研究放在重要位置。经过多年研究终于发现银杏功能性食品较为理想，因为它疗效显著、温和持久、标本兼治、无毒副作用。而且生产的银杏功能性食品不象生产药品那样工艺技术高，质量要求严，所以银杏系列产品成本低、销价低，适合广大消费者、患者的消费水平，在美国、新加坡、泰国、加拿大等国家及东南市场行情看好。在国内外，银杏系列产品市场正在培育中，今后随着饮食结构的变化，养生欲望的提高，银杏果、叶饮料作为保健品和功能性食品，逐步被人们普遍接受，国内外市场需求量将无法估量。2、市场销售预测由于银杏的保存期短不能满足市场的需求。银杏果、叶经过处理制成饮料，延长了保质期，更易使广大消费者接受，作为保健品和功能性食品两重用途，将使消费领域更为广阔，潜力巨大。据专家估算全世界银杏系列产品年销售额超过30亿美元。3、产品方案、建成规模和销售预测本项目采用国内最先进的工艺技术，选择最先进的生产设备，在产品投产时，就高标准、严要求为创名牌，打入国际市场创造一个良好的条件。鉴于当地丰富的自然资源和规模经济要求，按建设一条年产1500万罐、袋、瓶的生产线设计。年产值3000万元。四、基本工艺带壳白果→洗果→干燥→破壳→去壳→加热→冷却→去皮→磨浆→过滤→贮存→配料→均质→脱气→灭菌→罐装或瓶装→封盖→打码→抽检→入库银杏果肉渣（由以上工艺过滤获得）→配料→装入囊材→瓶装→灭菌→封盖→打码→抽检→入库水→水处理设备→水处理→贮存待用瓶或罐→清洗机→清洗→烘干→待用五、主要技术经济指标1、形态：银杏果汁为澄亮透明高级新型果汁，符合目前果汁发展方向，属于新型产品；银杏露为乳白色，均匀一致，100小时内无明显沉淀现象；银杏悬浮饮料为圆形颗粒，均匀悬浮于饮料中，色泽美观，100小时内无明显分层现象。2、口感：味清香，可察觉有银杏汁原味。3、银杏果汁饮料，可溶性固形物6-8%；悬浮饮料的心材中银杏果含量≥70%。4、氢氰酸≤，重金属和微生物指标符合食品卫生要求。六、设备及生产条件1、设备金额及主要设备名称生产线设备总金额240万元（含运保费及安装调试费，含化验设备仪器）。主要设备有：洗果机、干燥机、破壳机、壳肉分离机、去衣机、磨浆机、过滤器、贮放器、配料罐、均质机、脱气机、超高温灭菌机、洗罐机、造粒机、灌装机、封盖机、印码机、水处理设备。2、技术工艺五种饮料技术软件总金额为30万元，内容包括：工艺文件、质量标准、设备清单、厂房平面布局设计等。3、厂房面积1700平方米（其中主车间1000平方米，高度5-6米，跨度约7米，中心车间为二层约100平方米）。辅助用房700平方米（含办公房、原料库、成品库）。4、电：150千瓦。5、人员：管理人员及操作工人不少于50人。七、环境保护和劳动安全1、环境保护本项目建成投产后，整个生产过程不使用也不排放有毒物质。废水、废气通过处理，符合环保要求。生产线没有大型振动设备，没有强电磁波源，设备运转的噪音，保证符合国家有关规定，不会造成任何环境污染。2、劳动保护和安全本项目在生产过程中，不使用易燃、易爆及强酸、强碱、有毒有害物质。根据劳动保护条例和不同工种，配备适当的劳保用品，工人在正常操作时不会发生有害人体健康或安全事故。加强防火工作，按防火规范的要求配备灭火消防器材，可防止火灾发生。八、投资估算根据食品卫生法的要求，在厂房建设进，要考虑采光、通风、封闭等因素，虽然生产银杏功能性食品，在工艺布置和工艺卫生等方面要按《药品生产合理规范》进行设计和建设。据估算，本项目占地20亩，需建厂房1000平方米，辅助用房700平方米，加上设备等总投资369万元。估算如下：1、计算依据：根据建筑材料价格，投资方向调节税按固定资产投资5%计算，不可预见费用按投资额10%计算2、投资估算：根据有关技术资料和计算依据编制固定资产投资估算表（单位：万元）说明：配套流动资金未列入表内。九、经济社会效益分析1、银杏系列饮料产品开发后，能促进当地银杏生产，带动第三产业的发展及相关产业的振兴。2、年产值3000万元，成本2100万元，年利税900万元，项目实施周期为五个月，因此，该项目正常投产后一年即可收回投资。饮料行业属高利润产业，投入小，见效快，如营销火爆（重点要搞好市场营销，把潜在的市场引导起来），年产值可望达到1500万。十、结论我国是银杏主产区，占世界的70%以上，是心脑血管病、老年痴呆症等有效的药食同源用品，经常食用可使肌肤丰润，温肺益气，降血压，软化血管，可有效提高机体免疫力，目前国内尚未见同类型产品，因此，大力开发银杏果、叶饮品是当前市场的新项目，市场广阔，商机无限。效益预测 见简介项目概述 银杏果叶饮料项目可行性报告一、产品设计1992年我国卫生部确定银杏为药食同源物质。本项目是以银杏果仁、叶作主要原料，制成的天然营养保健饮料。产品有五种：第一种是银杏果汁，是以银杏果汁经提取、分离、调配等工序制成，具有银杏的天然风味，含磷、铁、钾等矿物质、维生素 A、C及烟酸等；第二种是银杏露，是银杏果肉经磨浆、均质调配、解决分层问题制作而成；第三种是利用银杏叶开发银杏叶茶饮料，含有银杏黄酮甙和银杏内酯；第四种是银杏悬浮饮料，是以可食性凝胶为囊材，以银杏果仁肉为心材，制成多孔网状结构的球形小胶囊，能悬浮于饮料中，具有较好的观赏性和咀嚼性。第五种为银杏果奶，即在奶中加入银杏配料。第四种银杏悬浮饮料中的银杏果仁肉来自第一种银杏果汁饮料加工银杏汁时的残存固状物，因此同时生产具有良好的经济效益。本项目产品的外包装有三片罐装、玻璃瓶装及纸袋装三种，原则上第一种饮料多用三片罐装。二、现有条件1、项目资源优势银杏是中国的特产，资源占全世界70%以上，而我们地区是中国五大银杏生产基地之一，年产银杏果1000吨，占全国总量的60%。“出门无所见，满目银杏园，风动白果雨，雁鸣金沙滩”是古代诗人对我们地方的赞誉，反映出悠久的银杏栽培历史，现拥有百年以上挂果树万株，5年以上挂果树200万株，年产银杏果600吨。银杏干青叶5000吨。综上所述银杏产业的开发，我们拥有无可比拟的资源优势和商贸优势。2、地理位置优势我地区地理位置优越，交通十分便捷。310国道贯穿境内，东接欧亚大陆桥桥头堡连云港，西靠五省通衢的历史名城徐州，距两地机场均70公里。距京沪高速10公里。3、政策优势我们地区政府规定凡前来办企业者，第一年免征企业所得税税费，第二、第三年减半征收。固定资产投资200万元以上者无偿提供土地，并为投资者解决住宿、子女上学等多方面问题。4、技术优势银杏保健作用已有几千年的历史，是功能性保健食品，已普遍被国内外专家和消费者认可。银杏果、叶饮料项目我们已经和重点院校进行了两年多研制，有成熟的技术。三、市场情况分析1、国内外市场调查目前在世界范围内，心脑血管系列疾病率居各类疾病之首，而且发病的人群范围不断扩大，不但是中老年的长见病、多发病，现在连中青年人的发病比例也在上升。特别是近十多年，国内外医学界、科研机构纷纷投入大量的资金和人力，苦心钻研寻找治疗预防心脑血管疾病的药用食品，尤其把预防和治疗此类疾病的功能性食品的研究放在重要位置。经过多年研究终于发现银杏功能性食品较为理想，因为它疗效显著、温和持久、标本兼治、无毒副作用。而且生产的银杏功能性食品不象生产药品那样工艺技术高，质量要求严，所以银杏系列产品成本低、销价低，适合广大消费者、患者的消费水平，在美国、新加坡、泰国、加拿大等国家及东南市场行情看好。在国内外，银杏系列产品市场正在培育中，今后随着饮食结构的变化，养生欲望的提高，银杏果、叶饮料作为保健品和功能性食品，逐步被人们普遍接受，国内外市场需求量将无法估量。2、市场销售预测由于银杏的保存期短不能满足市场的需求。银杏果、叶经过处理制成饮料，延长了保质期，更易使广大消费者接受，作为保健品和功能性食品两重用途，将使消费领域更为广阔，潜力巨大。据专家估算全世界银杏系列产品年销售额超过30亿美元。3、产品方案、建成规模和销售预测本项目采用国内最先进的工艺技术，选择最先进的生产设备，在产品投产时，就高标准、严要求为创名牌，打入国际市场创造一个良好的条件。鉴于当地丰富的自然资源和规模经济要求，按建设一条年产1500万罐、袋、瓶的生产线设计。年产值3000万元。四、基本工艺带壳白果→洗果→干燥→破壳→去壳→加热→冷却→去皮→磨浆→过滤→贮存→配料→均质→脱气→灭菌→罐装或瓶装→封盖→打码→抽检→入库银杏果肉渣（由以上工艺过滤获得）→配料→装入囊材→瓶装→灭菌→封盖→打码→抽检→入库水→水处理设备→水处理→贮存待用瓶或罐→清洗机→清洗→烘干→待用五、主要技术经济指标1、形态：银杏果汁为澄亮透明高级新型果汁，符合目前果汁发展方向，属于新型产品；银杏露为乳白色，均匀一致，100小时内无明显沉淀现象；银杏悬浮饮料为圆形颗粒，均匀悬浮于饮料中，色泽美观，100小时内无明显分层现象。2、口感：味清香，可察觉有银杏汁原味。3、银杏果汁饮料，可溶性固形物6-8%；悬浮饮料的心材中银杏果含量≥70%。4、氢氰酸≤，重金属和微生物指标符合食品卫生要求。六、设备及生产条件1、设备金额及主要设备名称生产线设备总金额240万元（含运保费及安装调试费，含化验设备仪器）。主要设备有：洗果机、干燥机、破壳机、壳肉分离机、去衣机、磨浆机、过滤器、贮放器、配料罐、均质机、脱气机、超高温灭菌机、洗罐机、造粒机、灌装机、封盖机、印码机、水处理设备。2、技术工艺五种饮料技术软件总金额为30万元，内容包括：工艺文件、质量标准、设备清单、厂房平面布局设计等。3、厂房面积1700平方米（其中主车间1000平方米，高度5-6米，跨度约7米，中心车间为二层约100平方米）。辅助用房700平方米（含办公房、原料库、成品库）。4、电：150千瓦。5、人员：管理人员及操作工人不少于50人。七、环境保护和劳动安全1、环境保护本项目建成投产后，整个生产过程不使用也不排放有毒物质。废水、废气通过处理，符合环保要求。生产线没有大型振动设备，没有强电磁波源，设备运转的噪音，保证符合国家有关规定，不会造成任何环境污染。2、劳动保护和安全本项目在生产过程中，不使用易燃、易爆及强酸、强碱、有毒有害物质。根据劳动保护条例和不同工种，配备适当的劳保用品，工人在正常操作时不会发生有害人体健康或安全事故。加强防火工作，按防火规范的要求配备灭火消防器材，可防止火灾发生。八、投资估算根据食品卫生法的要求，在厂房建设进，要考虑采光、通风、封闭等因素，虽然生产银杏功能性食品，在工艺布置和工艺卫生等方面要按《药品生产合理规范》进行设计和建设。据估算，本项目占地20亩，需建厂房1000平方米，辅助用房700平方米，加上设备等总投资369万元。估算如下：1、计算依据：根据建筑材料价格，投资方向调节税按固定资产投资5%计算，不可预见费用按投资额10%计算2、投资估算：根据有关技术资料和计算依据编制固定资产投资估算表（单位：万元）说明：配套流动资金未列入表内。九、经济社会效益分析1、银杏系列饮料产品开发后，能促进当地银杏生产，带动第三产业的发展及相关产业的振兴。2、年产值3000万元，成本2100万元，年利税900万元，项目实施周期为五个月，因此，该项目正常投产后一年即可收回投资。饮料行业属高利润产业，投入小，见效快，如营销火爆（重点要搞好市场营销，把潜在的市场引导起来），年产值可望达到1500万。十、结论我国是银杏主产区，占世界的70%以上，是心脑血管病、老年痴呆症等有效的药食同源用品，经常食用可使肌肤丰润，温肺益气，降血压，软化血管，可有效提高机体免疫力，目前国内尚未见同类型产品，因此，大力开发银杏果、叶饮品是当前市场的新项目，市场广阔，商机无限。
论文整体框架基本上就是你设计改良的过程，围绕你的设计展开，就可以了。前言摘要关键词：英文摘要第1章 概述 选题目的意义，设计的思路框架；（1-2页即可）第2章 电冰箱的设计分析（重点） 1.设计综述 2.产品分析：优缺点，产品工作原理等 3.消费者分析 4.市场分析 5技术分析等等第3章 电冰箱设计定位（重点） 1.综合分析 2.提出改良方向，功能造型等第4章设计方案的展开 1.概念草图 2.设计展示效果图 3.模型第5章结束语 设计体会心的；方向新的趋势见解等等 （1-2页即可）以上仅是一个基本框架，你可以根据你的认识来进行修改，基本思路应该是这样的，把你的设计从最开始的分析到最后的表现都一一展示出来，应该就OK了
一个完整的毕业设计，除了毕业论文，还要有设计概念，草图，分析，完善，效果图，实物图，尺寸图，模型等等，其实毕业论文就是阐述这些．先写市场调查，表明为何做此设计，有何市场；再对现在情况进行分析，找到突破口，也就找到设计方向，再从此突破口寻找设计灵感等，进行草图描绘……简单的说，毕业论文就是用文字和图片的方式，将你的毕业设计前因后果等阐述清楚明白
做好企业营销工作必须有好的营销战略,才能提高企业的竞争力。为此，下面由我为大家整理市场营销专业的毕业论文范文相关内容，欢迎参阅。 市场营销专业的毕业论文范文篇一 《 品牌服装设计营销影响分析 》 摘要：品牌服装设计作为品牌服装营销的主要构成部分，从品牌服装角度来讲，其利用独特的语言符号表现内在精神，其设计与艺术创作并不相同，通常会受到国家商标法规和法令以及行业特点等相关因素影响。目前，品牌服装设计在营销中发挥着推波助澜的作用，直接影响企业的经济效益。 关键词：品牌服装;设计;营销 近些年，随着居民生活质量水平的提高，其对于服装提出更为严格的要求，且服装行业传统纯加工与订单方式已无法满足居民生活需求。从服装企业方面而言，应用服装设计展现服饰文化价值，可加强服装营销过程中的竞争力。但是，目前服装市场竞争十分激烈，怎样充分发挥品牌服装设计的作用，已成为企业关注的重点。 1.服装品牌设计分析 服装品牌名称和标志 服装品牌的名称和标志作为服装品牌设计的主要构成部分，在进行服装品牌设计时，应该保证名称和标志的简洁性与易记性，创建服装品牌识别系统，充分展现企业的经营理念与内在特点，保证服装品牌名称和标志可以为消费人员留下直接视觉印象，从而使消费人员可以对服装的品牌产生意识，为服装企业后期销售工作奠定基础，提高服装企业营销额。 服装品牌独特风格 服装品牌独特风格为各个服装品牌有效区别的关键因素。设计服装品牌的风格过程中，应该保证服装品牌可以深入人心，且独具一格。从服装消费人群方面来讲，服装消费人员在购买服装过程中，经常会追求个性化，而服装品牌的独特风格，能够有效满足消费人员的需求。对此，在服装品牌设计时，必须保证服装品牌的独特风格，利用服装品牌独特风格展现品牌服装。 2.品牌服装设计在营销中的功能 提高服装价值 在品牌服装营销过程中，品牌服装设计能够提高服装价值。而品牌服装设计过程中，设计师应明确目标消费群体和品牌核心价值，唯有合理定位消费群体和核心价值，才能够有效提高服装价值，从而使品牌服装在服装企业激烈竞争环境中占据一席之地。因而，品牌服装的设计不但提高服装核心价值，还促进了品牌服装营销。提高服装地位品牌服装的设计，可使品牌服装在营销过程中有效提高服装品牌在服装业的地位。从服装企业角度而言，品牌设计对于服装企业的发展十分关键。设计师在品牌服装设计时，可利用先进市场营销基础理论完成设计，保证品牌服装的设计满足服装企业需求，使品牌服装可以脱颖而出，在服装市场中占据更高的地位。 满足消费者要求 品牌服装的设计应该以满足消费者要求作为目标，综合分析消费者日常购买服装时的相关消费要求与消费意识，保证品牌服装营销时具有广阔的市场。从品牌服装营销方面而言，必须加强品牌服装设计的独特性，满足消费者特殊目标需求，充分展现品牌服装独特性与亮点，实现品牌服装营销目标。因此，品牌服装营销时，应该充分发挥出品牌服装设计功能，引导消费者购买品牌付账，进一步扩展服装企业的经济效益。 3.加强营销中品牌服装设计对策 建立服装品牌的价值意识 品牌服装设计下的品牌价值意识至关重要。建立品牌价值意识可在服装市场营销过程中充分发挥出品牌服装设计功能。同时，服装市场营销时，建立品牌意识，让市场营销人员意识到品牌服装的关键性，可使服装营销工作人员在服装市场营销的过程中，充分将品牌服装的价值意识传递给消费者，从而消费者就会对品牌服装产生依赖，直接影响消费者的购买意向。另外，品牌服装设计时，对于建立品牌价值意识，要掌握消费者与品牌直接的纽带，通过品牌定位和品牌印象以及品牌文化等相关品牌意识价值，提高消费群体在购买品牌服装时对于品牌服装的认可性。 提炼服装品牌的核心价值 提炼服装品牌的核心价值作为品牌营销的关键点与难点。对于服装市场营销过程中充分发挥品牌服装设计功能而言，有效提炼品牌核心价值，能够在一定程度上加强品牌服装的营销力度。从品牌服装营销方而言，提炼服装品牌的核心价值应该进行全方面的科学调研，并在品牌服装营销时，慢慢产生高度差异化和感染消费群体消费意识的品牌核心价值。但是必须重视品牌服装营销过程中品牌服装设计的重要性，保证品牌服装相应核心价值可以贯穿服装营销的各个流程，进而使消费群体可以深切感受到服装品牌价值核心。 平衡服装品牌设计营销 品牌服装设计与品牌服装营销相辅相成，有效平衡品牌服装设计和营销内容，为服装市场营销过程中充分发挥品牌服装设计作用的主要对策。针对品牌服装企业，不管是一方面重视品牌服装设计，或是一方面重视品牌服装营销，这些都制约着品牌服装企业的快速发挥在那。因此，必须合理平衡品牌服装设计与品牌服装营销，创建品牌服装设计与品牌服装营销科学协调体系，从而充分发挥品牌服装设计作用。 4.结束语 品牌服装营销作为一项综合工程，具备长期性与复杂性，其中设计和营销是服装品牌发展的重要源泉与动力。因而，在品牌服装营销时，应该建立品牌意识，有效提炼品牌服装的核心价值，合理平衡品牌设计和营销，使设计和营销完美融合，有效发挥品牌服装设计在品牌服装营销中的重要作用，推动服装企业的快速发展。 参考文献： [1]邱小妹.邵阳中小服装企业走品牌化之路探索[D].湖南师范大学,2014. [2]吴鹏.刍议针织女装产品差异化对品牌升级的影响[D].江南大学,2011. [3]杜彬.动漫形象在服装品牌推广中的应用研究[D].浙江理工大学,2012. [4]杨帆.论服装品牌形象的展示设计表达[D].安徽工程大学,2012. 市场营销专业的毕业论文范文篇二 《 市场营销模拟实验项目规划与设计 》 摘要：本文分析了《市场营销模拟实验》课程实验项目开设的现状，然后指出了学生在实验中的学习需求，在此基础上提出了《市场营销模拟实验》课程实验项目规划设计调整的整体思路，最后探讨了《市场营销模拟实验》课程实验项目内容设计问题。 关键词：市场营销模拟实验;实验项目;设计 《市场营销模拟实验》课程是面向市场营销专业高年级学生开设的一门重要的专业性独立实验课程。该课程需要学生综合运用所学营销专业知识，在一个模拟接近真实的营销环境中分析和解决特定的营销问题，完成营销战略策略方面的决策，同时能得到相关决策带来的后果。由于该课程需要学生综合运用营销知识解决问题，因此，通过学习本课程，一方面可以对学生学习过的关键营销知识进行梳理和强化以形成体系;另一方面通过学习本课程，学生能学以致用，能够感受到真实的市场竞争和对抗性，对于学生营销全局思维能力培养、分析解决问题能力提升、实践操作能力训练和团队协作能力养成等方面都能起到重要的作用。虽然《市场营销模拟实验》课程的实验项目体系一直在不断的修改、改进和完善，但是外界的市场环境在变、学生在变、学习需求在提高、实验环境在调整，要想实验课程能够激发学生的学习兴趣，发挥它应有的作用，那么适时地对课程的实验项目进行新的规划设计的调整就是必须的。 1《市场营销模拟实验》课程实验项目开设现状 我校本实验课程实验项目的开设前后经历了两个阶段。最先是基于单一的南京世格营销模拟软件开设了SWOT分析、企业营销目标确定、4P策略等八个实验项目。后整合了消费者行为实验室、顾客满意度软件和CATI软件平台等形成了所谓的综合实验课程。早前的实验项目设计由于仅基于南京世格软件，该软件版本较早，且没有后续的更新，虽然整个实验项目分成了八个项目，但是实际上都只是将该软件平台中涉及到的营销战略及策略内容划分为不同的模块而已，更重要的是软件的仿真程度并不很高、软件操作无拓展性可能，影响了实验项目对学生的吸引力和对学生知识能力的训练。 后一个阶段的实验项目开设考虑了现有数个软件平台的充分利用、本实验课程课时的调整以及学生综合素质培养更高的要求等实际情况，将原本的南京世格实验软件涉及到的八个实验项目调整为十个实验项目，增加了两个新的实验项目：顾客满意度调研、CATI电话调查训练。由此形成了综合性的独立开设的实验课程。 此次调整，改变了原来各门实验之间分散、孤立的弊病，使各个实验项目组合成了一个实验课程整体，使实验课程涵盖了市场营销专业的一些重要知识点，同时进行了该实验课程的实验教学资源的建设，从而达到了优化课程人才培养模式和提升实验教学效果的目的。不过总的来看，以上几个实验项目由于是基于几个已有软件设计的，各软件平台的数据、界面、功能和软件设计初衷并不统一，无法做到相互兼容，各个项目模块之间逻辑联系不强，而且也没有针对培养学生素质与能力对上述实验项目进行深度挖掘与设计，虽然该课程已经设计了五个实验项目，形成了完整的实验内容体系，但是实质上是形聚而神散，没有很好地做到优化整合。针对市场营销专业学生的调查结果也显示了这一点，比如较多的学生都认为自己希望得到提高的能力没有提高的原因跟模拟软件、实验条件有关。 2学生在本实验课程学习中的需求 教学是为学生服务的，在对现有的实验项目进行调整设计之前，必须了解学生对于现有实验课程、实验项目的意见和建议，找出问题所在，才能确保调整后的实验项目能够切实适应新的需求、有效培养学生的专业能力。在针对市场营销专业学生的一份调查中我们发现，学生认为理想的《市场营销模拟实验》课程应该主要考虑将市场调研、环境分析、STP战略以及市场营销组合策略等方面的知识包含进去，它们的选择人次均超过了100人次，也就是说在144份有选项的问卷中多数学生都选择了这些答案。 而在能力训练方面，学生们认为理想的《市场营销模拟实验》课程应该主要考虑将市场信息收集与分析能力、营销战略制定和营销实践操作方面的能力训练。由此可以看出，学生们对《市场营销模拟实验》课程应当包含的知识与能力训练涉及到的内容均为该专业知识与能力构架中重要内容。那么在实验项目设计中，各个实验项目的开设就应该充分体现相关的知识和能力的训练内容，而且应当保证各个实验项目之间在知识和能力训练方面的逻辑联系和前后相承，并且要确保实验项目在知识和能力训练上的有效性。另据调查，学生们认为现有的模拟软件中“制定营销计划”模块对于学生通过实验提升能力方面帮助较大，占到了最大的比例，其次是SWOT分析模块。对于模拟软件提升学生能力方面不够理想的地方，我们应该充分挖掘其潜力，要么就应设法通过其它平台来补充。 3《市场营销模拟实验》课程实验项目规划设计整体思路 整合相关平台资源，增加实验项目的仿真程度，提高实验内容的吸引力 我校市场营销相关的实验软件资源采购来源不同、采购背景不同、软件功用也不同，虽然目前这些软件整合成《市场营销模拟实验》课程还存在各种问题，但是未来对于实验项目的规划设计也依然只能基于这些现有的平台资源，而不可能全部推倒重来。在新的软件资源完成替代之前，我们的实验项目规划设计必须以整合现有各种软件平台资源为前提，这是一个基本的原则。学生在实验中的学习状态和学习效果深受实验内容的影响，我们在设计实验项目的时候，在案例选取、实验分组、时间设定、参数调整、教师组织实施和引导等方面要想办法提高学生参与实验的积极性和主动性，提高实验项目的吸引力，增加实验项目的仿真程度。 努力实现实验项目的情景关联性设计 由于现有的实验项目体系是基于数个不同的软件平台规划设计的，存在实验项目之间逻辑联系不紧、不兼容等问题。较好的解决办法就是在实验中引入跟实验内容、软件平台功能模块兼容的现实的情景线索，以情景线索穿插各个实验项目，使学生的思路顺着各个实验项目走下去，思路清晰，知识能力训练合情合理，增强实验的仿真程度和吸引力。 挖掘实验软件相关模块中的专业知识和能力内容 现有的软件平台往往是一个涉及各种专业知识和能力训练的综合体，软件操作界面上各种功能操作也是一体化的，我们在进行实验项目规划设计的时候，应该注意根据你想训练学生知识和能力的意图去挖掘软件平台上的各种内容，形成相对独立和完整的实验项目模块，以便对学生进行专门的训练。比如营销模拟软件中的SWOT分析部分，我们可以单独设计成为一个实验项目进行专项训练，以达到强化的作用。 调整实验项目教学实施形式 学生们普遍对于沙盘演练和教学实训等实验组织实施形式比较感兴趣，对于电脑软件模拟的兴趣不高，而我们这门课程主要的实验教学形式恰好是电脑软件模拟。为了提升学生的学习兴趣，我们可以在电脑软件模拟过程中通过穿插同类案例讲解，在电脑软件模拟实验项目外增加实操性实验项目进行沙盘演练和教学实训等形式来活化课程教学实施形式，减少学生的抵触情绪，增强实验项目的吸引力以达到提升实验教学效果，提高学生学习兴趣的目的。 4《市场营销模拟实验》课程实验项目内容体系设计 根据以上实验项目设计思路，考虑学生学习需求，结合学校现有的实验条件和实验环境，本实验课程的实验项目规划设计调整整体上的情况包含营销动态模拟、顾客满意度研究和电话调查的内容，增加问卷设计与数据收集、焦点小组座谈、二手资料收集等实验内容，设计好各实验项目之间的逻辑联系，调整各实验项目教学安排。具体情况如下：首先，作为综合训练学生专业能力的营销动态模拟实验予以保留，但是调整为三个实验项目：认识模拟软件、SWOT分析、整体营销计划制定。这主要是考虑到课程实验学时要求以及该部分和后面实验项目的联系问题。 这一部分主要是强调从全局对学生进行综合的训练，让学生对营销框架和营销知识综合运用以及实践操作有一个全面的认识和体验。其次，在营销动态模拟中涉及到的市场调查、市场研究分析、顾客满意等重要内容，教师要适时对学生进行引导，让他们的思路顺势转到课程后半部分的营销模拟专项训练上，即以顾客满意度测评为线索，先后进行顾客满意度定性研究、顾客满意度定量研究等实验。 其中顾客满意度定性研究涉及到二手资料收集、焦点小组座谈、问卷测试与修改等问卷设计的实验;顾客满意度定量研究又涉及到电话调查、拦截问卷访问、网络问卷发布、顾客满意度结果计算与讨论、课程论文撰写等实验内容。这样一来，我们就可以以一个完整的情景线索“企业综合营销模拟—顾客满意度调查、市场调查与研究分析专项训练—问卷设计与数据收集—课程论文撰写完成实验”来串起学校现有的实验软件资源，增加各软件平台之间的逻辑联系，同时又通过情景设计增强了实验的仿真程度，从而提高实验项目的吸引力，增加学生的学习兴趣，提高学习效果。并且，整个实验课程既有综合训练，又有重要的专项训练，对于学生知识和能力的培养来说更为有效。 5结论 任何实验软件资源都不可能与具体学校具体专业的教学需求完全一致，何况学生的学习需求持续在改变，实验要求在不断提高，实验环境也在不断变化，要想适应新的形势、提高实验项目的吸引力，提高学生学习兴趣，对实验项目的规划设计进行调整就是必须的。但是这些规划设计的调整又只能依据现有的实验环境约束、考虑学生的学习需求，对各个实验平台实施整合利用，设计合理的情景线索、提高实验的仿真程度、开发蕴含专业知识的实验项目、合理运用各种实验项目教学实施形式，才能真正改变实验课程面临的不利情况，发挥它应有的功能，最大限度提升参与实验学生的专业素质和能力。 >>>点击下一页有更多关于市场营销专业的毕业论文范文的精彩内容 共2页: 上一页 1 2 下一页
从汇源事件谈销售队伍管理作为我国果汁市场的老大，汇源果汁宣布被可口可乐公司收购后，遭受到很多网民的抵制，也有很多营销专家纷纷撰稿发表自己的观点。笔者也在思考，比如汇源为什么要卖掉？汇源为什么不卖给非常可乐（娃哈哈）？因为笔者致力于研究中国销售队伍管理问题，故一直没有加入汇源卖身或汇源西嫁的事件探讨。笔者写过中国飞跃危机与销售队伍管理，从销售代表的销售道德思考三鹿事件，从销售代表的猝死思考销售压力管理，今天在网上搜索到汇源裁员，才意识到有责任与同道们来探讨汇源的销售队伍管理问题。笔者根据网络信息，浏览过200多篇关于汇源的文章，归纳出汇源的销售队伍存在五大问题，因为材料都是二手资料，欠妥的地方，敬请同道们指正。1， 汇源的销售队伍的销售文化肯定有问题。某汇源员工在网上公布了他给朱礼新的信中提到：现任某区域销售经理姜某，他在汇源干了十来年，无论在江苏大区还是盐城工厂，大家都能感觉到他是在用心为汇源服务，可盐城工厂总经理孙某把人家往死里整，听人说姜某在总部督察部时和他有过结。孙某来盐城工厂就职后，孙某就以市场未能搞好为由，将姜某调到仓储部做经理，姜某并没有因此而怀恨在心，反而在仓储部很努力将工作做好。去年年底发货高峰时，他每天正常休息不会超过5小时，我们员工是看在眼里，疼在心里，可到最后还是被孙某以种种理由调到市场销售状况较差的某区域。尽心为汇源办事，为汇源服务的人就是这样的下场吗？这与汇源在网上公布的人才观非常矛盾。从朱礼新在这次汇源卖身给可口可乐事件中表现来看，如“企业要当儿子养，要当猪卖。品牌无国界。卖企业不是卖国。转战产业上游”就可以看出朱总不是有责任的企业家，不是一个诚信的商人，他的眼中只有钱。他不知道汇源的今天是他多年来挂在嘴边的民族产业而成就的，他忘掉了“汇入大海，源自中国”对国人的召唤。这是中国百姓买汇源果汁的精神因素。这就是民营企业在管理层次还落后的情况下，还可以做大的原因。很多企业老总没有认识到这一点。在需要大家来购买的时候，就说自己是民族品牌，服务三农。而卖个好价钱的时候，却说无国界。这种没有诚信的商人，打造出来的销售文化必然是没有诚信的消极文化。他们说的与做的完全不一样，在事情真相面前，还指鹿为马，愚弄消费者（他人），故优秀的姜某就成为这种文化的牺牲品。笔者认为销售管理的问题的根因就出在此。这种没有诚信的文化，必然会召集没有诚信的人加入其队伍，而有诚信的人则被逐一赶走。2， 汇源的销售战略规划有问题。从2002年开始直到今天，汇源的销售组织结构一直在“改革重组”，从营销总部制到事业制，再到大区制，再到销售子公司制，最到销售子公司专营制，销售子公司法人制，销售渠道从经销制到专卖店（终端管理制）。结果销售管理出现了机构臃肿、管理滞后、工作效力低下、资金使用不合理、单纯追求销量、销售费用高等不良状况。结果出现少数专营公司为降低经营成本急于裁减销售代表。结果出现汇源公司鼓励销售代表签约成为其经销商去开辟空白市场，目前已有647名销售代表成为其经销商。可见经销商的实力是多么薄弱。结果出现专卖店和经销商矛盾重重，相互杀价与窜货，既影响了经销商的积极性，也让专卖店难以支撑其开销，最后专卖店变成了违背汇源本意的“花瓶”。两派俱伤！这些举措表明汇源公司的销售战略规划存在问题，笔者在外资企业从事销售管理，发现他们一般采取渐进式的销售组织变革，他们的销售组织是从销售公司转为大区制再转为事业制，再到大区与事业混合制。销售渠道管理需要向娃哈哈学习。娃哈哈成功的秘籍之一就是建立了联销体网络模式，并帮助经销商赚钱，而汇源则采取专卖店与经销商创钱赚。有位汇源销售代表去年在网上说，汇源对于经销商的管理运作非常原始与落后，采取总代制，并按裸价供货给经销商。而终端商从订货到货上架时间长达7天左右。销售渠道管理没有理顺，源于销售组织变化无序。我们知道娃哈哈一年销售额为187亿时，只有48个办事处，2000多名销售特使（帮助经销商与终端销售商），而汇源年度销售27亿左右，全国80多家销售子公司，320多个办事处，4000多名销售员。结果汇源再2008年上半年年裁掉了1406名，从年初的3926名，裁到2520名，销售额为亿。虽然笔者没有计算过汇源的销售队伍拐点，但是笔者认为汇源的销售队伍肯定存在边际递减现象。汇源的销售队伍管理跨度与幅度肯定存在不合理，否则销售特使的销售效率不会这么低，汇源的销售代表平均销售额为600多万人民币，而娃哈哈的销售代表平均销售额为930多万。另外汇源在2007年销售额为26亿时，宣布2011年销售目标为100亿。这就令笔者想起了杭州绿盛集团董事长在浙江大学EMBA的讲座中提到绿盛将在下个五年规划中销售额达到100亿，他说这100亿是以前五年的平均每年增长速度乘以现在的销售额而来的。笔者想汇源公司的销售战略销售目标可能也是这样毛估估出来的，是拍拍脑袋而出来的销售战略数据。可见我国的销售管理者根本不懂得用市场关键因素派生连比漏斗法与PEST分析来进行战略目标的规划。这就是我国很多企业不能突破第二次腾飞的根因所在。3， 汇源的销售人力资源管理有问题。有位汇源员工在网上发布了对汇源果汁销售管理的N种“不理解”。其中谈到：1，s大区在工厂调来27名营销人员，(注:大部分是刚毕业的学生，工厂z总要求他们在Z市干一个月然后回工厂，相当于实习一个月)27人知道一月之后回工厂，工作完全属于磨洋工，能少干就少干，能不干就不干；一月之后27人回工厂，总计铺货不超400箱。试问:刚毕业的学生有一线营销经验吗？一个月能熟悉Z市路线和市场吗？2，Y经理开会不在，回来之后销售代表s打小报告，将所有销售代表都告了一遍。（基本都是哪个男销售代表又和哪个女销售代表吃饭去了，哪个销售代表几点之前没有回办事处等等）结果Y经理将所有销售代表全部训斥一遍，更出人意料的是销售代表s被当场提成办事处主管，造成办事处人员人心涣散，丧失斗志，此后办事处拉帮结派，毫无团队精神。3，z市所有销售代表上岗时都没有经过任何培训，公司只发了个产品手册，到了办事处之后，Y经理也只是在开晨会的时候简单说了一下公司理念，教大家喊了一下口号，至于公司主推什么产品，如何打击竞品等支字未提，以至于许多销售代表第一天拜访终端时不知道产品价格和品项，闹了个天大的笑话。从这些信息种可以预估到汇源公司的销售人力资源管理存在“招聘、培训与提升”种存在严重的问题。这种销售队伍的销售效率再也很难推动公司发展。而朱礼新等汇源的高管们，却把今年销售额与毛利递减归因于外部环境，如水果价格上涨与雪灾地震等。这就是汇源公司的直接悲剧所在。我们其他的本土企业要从中吸取教训，加强销售部人力资源管理的提升与训练。强大的品牌最终会因为销售队伍管理水平落后而被消灭。4， 汇源的销售队伍辅导有问题。我们知道销售辅导工作是指销售队伍的激励、销售队伍士气的管理、销售业务能力的实地辅导、销售过程管理、销售费用管理、销售会议管理与销售报表管理。在七大管理中，销售总监一般会偏重销售报表管理与销售会议管理，他们把很多精力用于会议的召开，疏于销售会议的管理，对于实地辅导几乎也很少进行。汇源公司的销售管理者们也是如此，如那位汇源员工谈到“1，销售代表每天按点准时出发，但实际情况如何呢？销售代表经常漏访，公司规定每天按规定路线拜访50家，销售代表只拜访规定路线前半段或只拜访几家大店，等天一热便找地方凉快去了；销售代表经常走马观花式拜访，去了只问老板一句“要不要货”便走人，用不了一上午拜访完成，下午便去上网了；销售代表经常大单化小单，今天跑了订单20箱，回去只写10箱，那10箱干什么用？明天歇班，留着明天用。试问：销售代表这样做Y经理难道不知道？经理不看销售代表的日报表？看了就不知道查查是真是假？那样还写日报表干什么？我不理解。2，z市HY果汁市场铺货率极差，宣传画毫不夸张的说整个z市见不到几张，在z市HY百分百果汁在餐饮行业除了养加加果汁外几乎无竞品，但却放着餐饮不做（餐饮操作较为复杂，经销商不配合，不愿做，厂家业务也不会操作），更可笑的是，仲秋节临近，公司投入大费用推广礼品盒，Y经理放着生活区不做，却让销售代表把费用都用在市区的一条商业街上，主做商业街，周边没有任何生活区。”这些问题都表明汇源公司的销售管理辅导有问题，销售管理者的管理技能与进取心不足以支撑公司进一步发展。销售代表是公司的命脉，而销售主管决定了销售代表的销售士气。如果企业不注重销售主管的管理技能，如果不加强对他们的管理，那么这支销售队伍将无战斗力。5， 汇源的销售队伍评估有问题。销售队伍的评估管理侧重点不在于对最后销售结果的评估，而在于达成销售目标的过程中及时对销售队伍评估，当他们取得成绩时，给予激励或奖励，为他们超越销售目标（不仅仅是销售量目标，还有如销售毛利、销售活动、客户数量）而不断地鼓劲加油，把超越目标的原因归因于其销售能力与销售努力。当他们离目标有差距时，引导他们把原因归因于销售努力不够，销售方法有待调整，而不是把原因归因于外部环境不好，销售任务太高，或销售能力不行，或销售素质不高等，与销售队伍共同努力寻找达成目标的方法，多些鼓励与辅导。而“汇源公司对销售代表的考核非常直接，那就是完成任务，一个月完不成任务，你就别拿任务完成情况的工资，导致几任销售代表均在杀鸡取卵，谁也不愿意做市场，谁也不愿花精力去培养市场基础，因为如果连续两个月不完成任务，汇源公司就要亮黄牌警告，第三个月再完不成任务就要直接下课走人了。而此市场的经销商的库存，就够两个月销售的了，不压货没有更好的拓展方式。所以，汇源公司销售代表只能是压货，拿钱，走人，服务断档，销售政策不连续，出尔反尔，导致零售店的信誉极差。零售店就干脆不卖该产品。”汇源公司这种评估销售队伍的做法，是导致销售队伍没有向心力与凝聚力的原因。这种评估做法的错误的根因在于其销售薪酬设计不严密。因销售考核扣罚销售代表的工资，员工没有得到善待，结果产生卡尼曼损失厌恶效应，他们自然就会去从曲棍球棒效应中找到一点点安慰。结果压货文化就出现了，厌恶情绪就蔓延开了。销售队伍就进入了“离职-招聘”的动荡期，有可能招聘中存在俄罗斯套娃现象，结果就陷入了棘轮效应，最后需要动外科手术来解决，推动重来。根据本文的分析，汇源公司被购是有深层次的原因。那就是销售队伍管理出了大问题。尽管如此，汇源可以采取彻底自我革命，或者卖给优秀的其他民族企业，如娃哈哈、农夫果园等。在笔者看来，最强大的品牌，如果没有强大的销售量作为支撑，那个品牌就是纸老虎。而强大的销售量必须以强大的销售队伍为基础，销售队伍是成就伟大品牌（或伟大企业）的核心力量。如果我们不来探讨汇源的销售队伍管理问题，将有更多的民族企业（无论是民营还是国营），都将面临被收购或倒闭的危险。没有了强大的企业，哪会有强大的祖国。企业兴，而国家兴。销售队伍兴，而企业兴！笔者呼吁政府与高校要加强销售队伍课程的研究与开发，为我国输送更多懂得销售队伍管理的人才，服务于我国企业。政府要扶植与大力培育销售队伍管理的研究专家与培训老师，让他们去提高企业的销售队伍管理理论与技能。美国所有高校都有“销售与销售管理”的课程给到MBA的学生，而我国几乎是空白。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：浙江大学EMBA、中国销售管理学大师，中国销售管理问题研究专家，数十家企业的销售管理顾问，浙江大学MBA客座教授，浙江大学企培中心特聘老师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、客户需求管理、销售沟通与销售拜访以及销售成功法则。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文27篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学
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摘要：随着全国经济的发展，国内企业所处的经营环境和竞争环境越来越激烈，企业所面临的不确定因素越来越多，分析企业危机产生的原因和过程，，应对突发事件以及防范危机、处理危机，能使企业具有居安思危的危机意识，以进一步推动企业发展。
关键词：市场营销;经营环境;防范危机
在当前的知识经济时代，企业危机管理以市场竞争中危机的出现为起点，大多数企业普遍意识到了危机管理的重要性，并充分考虑和重视企业的危机管理问题，挖掘市场营销危机产生的原因，增加了企业提高危机管理的必要性。
一、危机管理理论与实践
危机有很多种不同的定义，马克思关于危机的理论源于资本的M-C-M循环，罗森塔尔认为危机是指严重威胁、不确定性和有危机感的情境。巴顿将危机影响的范围扩大到了人和组织的名声，而不管如何定义它，危机的特性包括隐蔽性，它造成了危机防范的困难，使企业必须不断监测社会环境的变化，能够及时对危机进行预警，精心制定全面的危机反应机制;危机的公开性表现为要求企业在处理危机过程中，对危机采取正确处理方式，要重视媒体的力量，做好企业公关危机预警，对塑造良好的企业形象将会产生正面作用;危机的发生不是孤立的，这就是危机的连带性。危机事件还会对组织或社区造成涟漪效应，对外部会产生一系列的影响;危机会造成复杂的管理情况，如初始危机的冲击可能产生大量不同的影响，形成不断增加的不可见性和不可触及性等;危机的本质在于它的危险性与机会性同在，换句话说就是危险与机会共存。
危机管理的理论和 方法 起源于欧美，20世纪60-80年代， 危机现象成为全球的普遍课题。企业危机管理以市场竞争中危机的出现为起点，其危机管理包含对危机事前、事中、事后所有方面的管理。有效的危机管理需要做到：移转或缩减危机的来源、范围和影响;提高危机初始管理的地位;改进对危机冲击的反应管理;完善修复管理，以能迅速有效地减轻危机造成的损害。
大多数企业过于将注意力集中于资源管理，管理者和主管没有考虑如何减少危机情境的发生，这就不能做好危机管理的准备工作，所以要获得积极有效的危机管理， 必须通过降低风险和缓冲管理，对这些群体中的每一位都进行有效的管理。危机管理一般管理组织模式包括事故控制体系和标准化紧急管理体系，通过强有力的命令和强制的理念来设计和控制运作。其中事故控制体系是一种对危机事件进行直接审理的美式方法。标准化紧急管理系统包括现场处理部、当地政府、执行区域、区域和州。五个层次都执行他们各自的预测、管理、操作作业、信息收集，有助于信息的流动。
二、市场营销危机形成机理
市场营销危机是指企业由于经营观念落后、市场发展战略和营销策略的失误、 市场调查 和预测不充分等原因，导致企业产品的市场占有率不断下降甚至丧失，或由于营销不善，导致企业的利润不足以弥补成本。
企业要生存，就必须创造更多的市场获利机会， 由于竞争力下降，不能满足市场需求，不足以维持企业的简单再生产所引起的企业市场危机，即由于失去市场机会而面临的市场安全威胁。现代市场经济存在信息不对称， 企业营销所产生的税后收入不足以弥补其生产成本，都会使企业将面临更为严重的市场危机。
市场营销危机的主要特点是企业营销危机在某个具体时空上忽然爆发，存在着直接或间接的先兆，企业对危机做出反应和处理的时间十分紧迫， 威胁企业营销战略目标的实现。其主要表现类型是：产品方面的危机，包括产品的核心层次和附加层次、根据目标市场的特点来确定产品定位、产品的生命周期、良好的包装给顾客带来方便。产品的品牌涉及许多方面， 如品牌延伸给产品带来的风险损失。
三、市场营销危机的预警
营销预警系统是指对各类营销计划进行控制的工具所谓假设，是指营销预警系统所赖以存在的变动条件，的总合，要建立一套行之有效的营销预警系统，它在建立大量的前提和假设基础之上的。制定预警参照体系是建立营销预警系统的起点， 应该满足简明性， 经过调查分析加上必要的假设，要保持客观性， 这个系统必须是开放的，随时可调整的， 必须和营销计划及企业的各项营销政策相适用。
参照点是报警得以实现的核心工具，预警信号的分析法可以使用DCCS图法，它首先进行市场营销预警信号的确立，并将销售额与利润经结合起来考虑。需考察一种产品的危机征兆，即进行市场营销信号的分析，对销售市场进行预测，采用保证生产能继续进行的必要手段。接下来要进行风险的测定，可以使用风险等级衡量风险水平，在营销风险识别与估计的基础上，评价营销风险预警管理的效果，得出营销活动发生营销风险的可能性及其程度，以全面地识别营销风险。
四、市场营销危机的处理
针对危机采取有效 措施 ，做出妥善处理， 危机处理的程序包括：先要做到的就是确认危机。确认危机发生的环境、种类、发生时间，确认危机事件的后果和影响。确认危机的现状，确认危机牵涉到的公众对象，确认危机发生时所涉及的可使用的资源。
进行危机的控制，成立危机解决小组， 应当指定一人作为公司的发言人，及时快速应对媒体，随时修正和充实危机处理对策。
危机的解决是提出正确的解决措施， 公正和公平是企业必须坚持的原则，最后进行危机的善后管理，要尽一切努力避免企业陷入危机。
参考文献：
[1]谢作渺.企业如何防范风险第1版.北京：中国电影出版社，2002
[2]孙多勇，鲁洋.危机管理的理论发展与现实问题.江西社会科学，2004(4)
[摘 要]从“积极利用市场变化的机遇，在加强深化 企业管理 、完善各项 规章制度 上下功夫，把坚持三个不变规范化、制度化”、“用新思路、新措施加强营销队伍的建设”、“加强和完善当前营销体制的构建”、“紧紧依靠高科技开发煤炭新产品”等几点，浅谈煤炭营销的策略。
[关键词]煤炭 市场 营销 策略
一、引言
在煤炭行业，煤炭营销则是市场营销的一部分，需要对煤炭营销管理有一个正确的认识，对市场营销有一个清晰的认识。而市场永远是变化的，无论是煤炭市场的疲软还是走俏，在任何时候都需要能够适应市场的变化要求，这就明显需要企业强化管理，牢固树立三个坚持不变的营销理念(坚持全心全意为用户服务不变、坚持狠抓煤炭质量不变、坚持提高企业经济效益不变)。只有如此，才能有效促进煤炭市场营销。
二、积极利用市场变化的机遇，在加强深化企业管理、完善各项规章制度上下功夫，把坚持三个不变规范化、制度化
1、突出服务意识。煤炭营销要以用户为本，
在制度建设中突出为用户服务的意识，切实做到全心全意为用户服务不变。要结合企业煤炭营销工作的实际，不断规范、细化业务流程，理顺工作程序。以用户为本，突出为用户服务，建立业务部门职责、 岗位职责 、工作流程、相关记录等一整套较为完善的业务工作制度。
2、建立健全质量管理体系，保证用户安全用煤。
要坚持狠抓煤炭质量不变，因为在煤炭供应紧张时期，用户最为关心的是煤炭供应的数量，对煤质不像煤炭市场疲软那样苛求。在该形势下，企业更不能放松管理，反而要牢固树立安全质量是企业生命线的观念，严格贯彻落实ISO9001、14000和OSAS18001质量认证体系的要求，并建立煤质管理人员岗位职责、煤质管理商务纠纷处理办法，把保证用户安全用煤作为质量管理的重点，坚持狠抓煤质管理不放松，以取得用户的信赖。
3、要加强财务结算管理。
持续提高企业经济效益， 财务管理 则是企业管理的核心内容。这就需要煤炭企业建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，以促进企业经济效益的持续提高。
三、用新思路、新措施加强营销队伍的建设
煤炭营销队伍建设，应着意于从抓大户、理通道、树正气的营销战略和诚信销售，从战略的思维出发，从缔造双赢的营销理念的思路上进行，用新思路、新措施来提升煤炭营销队伍的管理层次与管理水平。
1、用科学的发展观挑战于市场。
煤炭营销要在发展中坚持科学的发展观，勇于迎接市场带来的挑战，积极主动地去适应市场的变化，学会把握市场和培养驾驭市场的能力，保持进取的精神，处处把市场作为公司生存和发展的出发点和归宿点。
2、处理好各种市场关系。
处理好市场当前与长远、内部与外部的关系，既要立足当前，又要正视当前与今后的煤炭市场的变化和困难，还要着眼于公司未来发展的需要。兼顾长远利益，积极调整和定位好现有的煤炭产品的质量升降，克服盲目的短视行为。
3、处理好企业内外部关系。
要处理好企业内部与外部的关系，不断外拓市场，内抓现场。煤炭生产过程数质量的管理也是内部管理工作的重要基础，同时也是开展营销工作的根本保证;要着重塑造自己煤炭产品的品牌竞争优势，为煤炭营销创造良好的内外部环境。
4、注重煤炭销售发展战略研究。
要结合公司的发展需要，注重做好煤炭销售的发展战略研究。因为随着国内与国外并轨速度的加快，社会结构已经进入大重组、大调整的时期，其优胜劣汰现象在所难免。煤炭企业必须把对市场战略的研究摆到重要的地位，要迅速对进入市场的定向、定位问题作出战略抉择，要善于用宏观的新思路去把握市场，面向市场、面向用户，把内部管理与外部的营销存在和出现的新问题，要学会运用科学的新方法来处理、解决。
四、加强和完善当前营销体制的构建
1、市场营销的重要性。
所谓市场营销，实质上就是企业为实现自己的目标而去发现、分析、选择和利用市场的机会，市场营销观念则是一种以顾客需要和欲望为中心的哲学。煤炭营销作为市场经济中把煤炭变为商品的最有效途径和手段，在市场经济发达的国家一直被视为企业的生命线。原因有四点：一是营销具有主动性。通过主动上门营销服务，以实现商品交换。二是营销具有网络性。市场空间的无限，这也决定了营销触角的广泛性，交织后的网络性。三是营销具有导向性。利用广泛的触角和网络，收集市场动态信息，以引导企业按市场需求进行组织生产。四是营销具有服务性。主动的上门服务，从而拉近了企业与用户之间的距离，达到了赢得用户广、抢占市场份额的目的。所以，加强和完善目前的煤炭营销体制的构建，这也是建立一流的煤炭营销队伍得以实现的根本保证，也是落实科学发展观的一个重要关键。
2、营销队伍的定位。
煤炭企业的发展宗旨就是以“一切为发展，一切为了职工”为根本的目的。离开了这两个一切，煤炭营销工作就会迷失方向，丢掉市场带来的机遇。作为煤炭营销者，必须把企业的利益和职工的利益放在营销工作的首位，牢固树立正确的价值观，处理好营销工作内部与外部的关系。内部营销管理工作需要规范、精细和延伸。内部管理的规范和精细，还有大量的工作要做，主要体现在：①内部营销体制功能的定位问题(龙头地位不可取代)，不论在哪个方面，理所当然地要起着龙头的带动作用;②内部营销队伍，领导要高度重视。对营销人员的待遇问题(应允许依据贡献大小享受相当的政治荣誉及高于生产职工的经济报酬);③供销联合(把采购供应与销售合为一体，供销结合，买卖互动，帐货兑转);④参谋导向作用(通过营销了解收集信息，及时反馈给公司领导层，积极做好领导决策的参谋作用)。
3、外部营销的管理。
对于外部营销的管理工作，一是要着眼于企业未来的发展战略，建立覆盖客户的营销服务网络，直销与代销结合;建立与战略伙伴的利益互惠的营销策略，逐步形成市场信息反馈迅速、推动有力、服务完善、用户信赖的市场销售网络体系。二是着力建设高素质的营销队伍，以销定产，要使营销人员既要勇于开拓新用户，又要善于巩固老客户。三是要建立一套对销售人员的考察选拔、竞争淘汰、培训 教育 、奖励提升和降职处分的制度体系，既要理解和支持营销人员，又要从严要求和管理好营销人员，促进营销队伍积极向上的不断发展。
五、紧紧依靠高科技开发煤炭新产品
当前，真正做好商品煤销售的煤炭企业还很少，而混煤销售还是居多，并未销售的主流。因此，煤炭经过洗选加工成为商品煤进行销售，应是煤炭企业提升经济效益的主要手段。煤炭销售也要根据用户的要求，积极搞好配煤加工工作，要以产品稳定的质量取胜，不断巩固自己的市场。当前市场是动态的，需求变化多端，这就要求我们不断地去挖掘市场机会，把握市场机会，领先抢占市场。要积极采用市场方法，走高科技之路，掌握煤炭市场营销的主动权，始终占领着市场的制高点;要不断建立和完善客户关系管理档案工作，积极为煤炭营销服务;要制定好优质与低质煤的价格政策，做好推动和拉引顾客的销售管理工作，提高用户对煤炭需求的可信度。
六、结束语
煤炭营销需要及时把握市场机遇，通过加强内部管理，处理好外部关系，积极为营销创造一个良好的销售环境;同时要用新思路、新措施加强营销队伍的建设，加强和完善当前营销体制的构建，不断依靠科技进步开发煤炭新产品，拓宽煤炭销售市场，谋取长远发展。
参考文献
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摘要:如今我国各个领域均得到了很好的发展，尤其近年来中小企业的迅速崛起，为我国带来了更多的经济收益，然而随着时代变更，中小企业传统的营销策略已经无法完全满足当代社会发展要求和发展趋势，因此优化营销策略也成为了我国中小企业亟待解决的问题之一。本文通过查阅相关资料，简要介绍了我国中小企业国际市场营销中存在的主要问题，并提出了行之有效的优化我国中小企业国际市场营销策略的相关措施，以期能够为我国中小企业今后的发展提供有价值的参考。
关键词:中小企业;国际市场;营销策略;措施
随着社会的不断进步，科技的不断发展，我国整体国力有了明显提升，而随着经济全球化的趋势越来越明显，我国各个领域也在不断加快着与国际市场接轨的步伐。如今中小企业已经成为我国经济主体中的重要组成部分之一，在发展中也在逐渐向国际市场靠拢，然而其营销策略在国际市场中却难以发挥作用，一定程度上阻碍了其向着更远大的方向发展，虽然近年来我国针对此现象作出了相应努力，但似乎收效并不明显，因此相关企业和人员应加强对此方面的研究力度。
一、我国中小企业国际市场营销中存在的主要问题
(一)缺乏专业人才
市场营销具有很强的系统性、专业性，因此其对人才的要求也较高，然而由于中小企业规模小、福利待遇不高、发展前景不佳等因素，都导致了其难以吸引优秀人才，其中不乏有些中小企业为了留住该方面人才而不断提升人才成本，此种情况也导致了中小企业逐渐出现资金问题，使其发展受到了阻碍。如今我国中小企业的人才方面普遍存在一种现象，即一人多职，负责市场营销方面的人才往往是全能，然而即使能力再强的人才也无法做到面面俱到，由此而导致出现问题的情况更是多不胜数。
(二)缺乏政府支持
众所周知，任何行业的发展均离不开当地政府的大力支持，我国中小企业兴起后虽然政府部门出台了一系列政策来促进其健康发展，但是在国际市场营销方面却有所欠缺，政府部门在此方面对中小企业往往缺乏信心，因此将大量的资金、优秀的人才等重要资源均投入到有潜力或大型企业中，如此则导致了中小企业发展缓慢的情况出现。另外，若要在国际市场中实施营销策略，准确的信息能够使中小企业免去很多麻烦，然而由于政府部门的不作为，使得中小企业在此方面也难以拥有主动权。
二、优化我国中小企业国际市场营销策略的相关措施
(一)实施产品策略
鉴于中小企业并不具备竞争优势，在生产国际品牌方面更是希望渺茫，因此今后中小企业在发展中更应避其锋芒，充分以大众角度着手，如今大众需求标准转变极为迅速，中小企业应时刻关注市场走向，并根据自身发展现状生产出极具特色，同时大众能够负担得起的产品，如此则能够避免与大型企业竞争，同时也为自身带来新的发展空间。但值得注意的是，产品的质量必须能够保证，并且要不断完善相应技术，使产品更加吸引力和实用性。
(二)实施价格策略
我国中小企业在人力方面具有很大的优势，其可以使用较少的成本生产出大量产品，这是国际产品所不具备的，不难发现，近年来国际市场中往往会出现价格风暴，此种情况使得我国很多企业均受到了影响，鉴于此种情况，我国中小企业应尽量避免发生此问题，中小企业在发展过程中应做到稳中求胜，若彼此之间形成恶性竞争，并任意改变产品价格的情况出现，势必会造成价格市场混乱，从而影响到中小企业的全面发展。因此今后中小企业在决定产品价格时，应在不影响自身利益，又符合大众消费能力的基础上进行确认。
(三)开展借力营销
借力营销方式是近年来新兴起的营销策略，其可以使中小企业依附于大型企业的羽翼下发展，具体措施可以从以下几个方面着手：一，充分发挥自身特长引起相关企业注意，并为其生产专门的品牌;二，注重与外商的合作，除了在技术方面与之合作外，也要借助其营销 渠道 的优势，将自身的产品推向更大的市场;三，建立配套关系，我国能够在国际市场中占据优势的企业有很多，中小企业可以根据自身发展现状，以及今后的发展规划来选择想要合作的企业。
(四)开展联合营销
国际市场营销方面我国中小企业相较大企业而言劣势十分明显，并且由于其规模小、各方面实力不强的因素也导致其在越来越激烈的市场竞争中难以站稳脚跟，除了不具备与大型企业竞争的实力与资本外，其还要与各个中小企业展开激烈竞争，此种情况更加剧了中小企业成本的损耗。鉴于此种情况，我国中小企业应达成共识，即将竞争关系转变为合作关系，利用彼此的优势并将其完美融合，从而起到共同进步的作用，此种模式不仅可以实现双赢，也利于在合作交流中创造出更为优质的营销方案。
三、结束语
综上所述，展开对中小企业国际市场营销策略方面的研究具有十分重要的意义，其不仅关系到中小企业今后的发展，也关系到我国在国际市场中的整体竞争力，然而目前来看我国中小企业在此方面有所欠缺，若不及时采取有效措施进行改善，势必会对多个方面均产生不良影响。时代在进步，社会理念也在发生着变化，市场对于企业的各方面要求也有所变化，这就需要各个企业不断更新和完善营销策略，否则极容易在激烈的市场竞争中落败，甚至面临破产危机。
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