链家企业服务体系研究论文

理解链家模式的三个逻辑

链家是一个基于房地产的O2O公司，理解房地产O2O大约有三个基本的逻辑，这三个逻辑构成一个闭环，不可或缺。

第一个是，规模化逻辑。

这个逻辑可以称之为一种逻辑上的悖论。比如经纪公司，一般性小公司的盈利状况反而更好，夫妻店在一个小区它的财务状况可能比小公司还更好，这是因为它的规模很小。

但一旦你的规模突破100家，到达200家、500家店的时候，随着规模的扩张，规模陷阱就会出现。到了一定规模之后，你的财务指标会恶化，这说明在这个行业，传统经纪公司是没有或者缺少规模效应的。

互联网的出现，令我们有机会走出规模化的魔咒。因为互联网的介入，改变了这个房屋经纪行业中资本和劳动的比重。

链家过去的发展阶段中，有一个叫做IT化阶段，核心就是通过资本、技术研发与网站的投入，还有一些SE系统、TE系统，所有在技术系统上的投入，改变了我们传统的经纪公司的生产结构或者成本结构。所以，现在的链家建立在一个完全不同于传统经纪公司的生产结构上，这种结构使得他们能够打破传统的规模陷阱，从而能够让链家在更大的规模上实现更好的财务指标。

这就是左晖的名言含义所在，他说，慢就是快。过去链家做了很多底层平台的技术研发与储备，现在，链家就在吃这个慢的红利。

传统的经纪公司里，除了门店，没有核心的固定成本。但正因为链家投入了很多系统上的服务，包括网络的投入，特别是在楼盘字典、基础数据、基础技术和应用上的投入，使得链家作为一个企业的生产成本中，技术的固定成本占比比较高，所以，链家能够打破传统劳动密集型行业的经纪公司所面临的规模陷阱，或者缺少规模效应的这样一个困境。

因此，链家能够在更大的规模——7万经纪人与5000家门店的基础上，还能实现更好的'扩张和更好的盈利。

第二个是，范围经济逻辑。

以前做经纪赚的就是经纪的钱，做租赁的就是赚租赁的钱，做公寓的，挣的是公寓的价差。今天在谈论链家的时候，我们是把链家放到房屋流通的角度谈。所谓的流通包括了租赁、新房交易、二手房交易、普通租赁、公寓、金融、装修等一系列的服务。

所谓的范围经济就是指，提供两项服务比提供一项服务带来的价值更高、更赚钱。现在，链家在做的公寓产品自如，在某种程度上跟他们的二手房经纪业务是高度相关的，因为，链家在拿房和出房环节都会帮助自如做很多事情，还有他们的金融。

正是掌控了交易场景，链家才能够围绕交易场景提供租楼贷、首付贷、理财等一些服务，正是有这些服务，才使得链家的利润来源突破传统经纪公司的佣金收入，使得收入和利润的结构更加多元化。

所以，链家围绕交易的衍生收入和衍生的利润占比在逐步的提升。预计今年，金融收入将占链家总营收的15%，金融的渗透率非常高。

第三个是，网络效应逻辑。

如果说，前面两个逻辑是线下业务的逻辑，那么，第三个逻辑是线上的纯互联网逻辑。

什么是网络效应，我们可以从两个简单的案例来说。链家现在是近7万经纪人，多一个经纪人有可能会带来更多的内部博弈，因为，多一个经纪人自然竞争更加激烈，博弈和竞争就会很多。

每来一个人，他身上还不只是一个线索，它有很多个客人和房源，原来在这个池子里面无法成交的客户或无法卖出去的房子，因为他的到来链接就多了一万个。这就是典型的多一个人带来的效果。但是，到底是增加了链接的有效性，提高了匹配的效率，还是增加了更多的博弈成本，要看管理。管得不好就是博弈，管得好就是成交效率的提升。

我们认为，链家已经度过了这么一个阶段。链家通过互联网的逻辑与底层平台，能够对经纪人的线下行为产生有价值的引导，能够做到有迹可循。毕竟，每个经纪人的行为总要产生一些轨迹，有据可查，每个轨迹都有数据。

以上三条逻辑中，规模经济和范围经济，它已经存在于客观世界很多年了，网络效应也单独存在很多年了，但今天通过房产O2O的逻辑，把这三种逻辑结合在一起，还是第一次。

我们谈的网络效应是指，线下服务的网络效应，在房产领域，链家所做的事情就是能从逻辑上把网络效应、规模经济和范围经济融合在一起，这是我们谈论链家的估值、商业模式，以及未来扩张的一切源泉与基础，这也是谈论链家应有的正确观察姿势。