组织市场营销论文3000字

消费者购卖行为分析在当今社会上，有各种行行色色的商家企业，他们是怎么样让消费者对其商品感兴趣，从而产生购卖的行为或欲望呢？这就需要我们去了解什么是消费者的需要，消费者的需要就是指一消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展而对商品的需求和欲望。当需要升华到足够的水平会变成动机，动机产生足够压力去驱使人们的消费行动。所以作为一个企业或者商家，要想在这个商品琳琅满目的时代分一杯羹，就必须去研究一个消费者的消费习惯。那么我们怎么样去研究消费者的消费习惯呢？首先，我们应了解市场需要什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。其次，我们应了解消费者为什么要购买，其购买的目的是什么。通过分析购买动机的形成（如生理的，自然的，经济的，社会的，心理的因素作用）了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。其中影响消费者购买决策主要因素有：1．社会文化因素。文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到的影响，是各因素中对消费者的作用最为广泛深远的。2．经济因素。影响消费行为的经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素。3．心理因素。影响消费者购买行为的心理因素，主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等。4．生理因素。购买者的决策也会受到个人外在特征的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、经济环境、生活方式、个性以及自我概念的影响。再次，我们应了解购买者是谁。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。要据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：1．消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。2．消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。接着，我们应了解消费者是如何购买。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提高供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。然后，我们应了解消费者是何时购买。分析购买者对特定产品购买时间的要求，把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度。最后，就是了解在何处购买，分析购买者对不同产品的购买地点的要求。在产品针对不同的消费者的时候，我们应使用不同的价格策略。高价位本身并不能与高销售收入、利润等指标有必然的联系起来，但是高价却能必然反映企业的高端定位，因为高价本身反映极品形象。在市场竞争中光是做到上述问题是不一定能取得消费者的认可的，应为有太多的企业商家注意到这些问题，但是不注意这些问题，更是不可能得到消费者的认可。所以，我们应该在满足上述条件的同时，再关注其他的方面。比如说顾客在购买的时候，让其感到他“有赚头”。那我们是怎么样才能让他感到其 “有赚头”呢？这就需要我们了解顾客的“让渡价值”。既整体价值和整体顾客的成本之比。顾客的满意度就是指，顾客对某项产品或服务的消费经验的情感体验，或者顾客通过某项产品或服务的感知效果或结果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。所以，企业商家想要取得成功，就必须做到“顾客就是上帝”的信条，分析顾客的个种习惯，赢得顾客的拥护。

怎样进行市场细分是 市场营销 活动的关键。对于消费者市场而言，对一些细分变量进行分析，是市场细分的一般 方法 。下面是我给大家推荐的有关市场细分的市场营销论文4000字，希望大家喜欢!

《浅论营销过程中的市场细分》

[摘要]本文从市场营销STP策略市场细分、目标市场选择、市场定位的三者相互关系中，强调市场细分在营销活动中重要的战略基础地位。

[关键词]营销 市场细分

一、为什么要进行市场细分

首先是企业资源的有限性。除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外，对于大多数行业而言，一个企业是很难去满足其全部市场需求的，因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说，企业只能去满足该市场上一部分消费群体的需求。

其次是企业经营的择优性。既然企业只能去满足市场中的一部分消费群体，那么，他就会面临两种选择：一是不加区分地任意满足其中的一部分，从策略上讲就是广泛营销。其结果是，由于没有针对性，市场群体的满意度就不会很高，从而企业的市场竞争力也就不会很强;二是寻找到同其他资源相匹配的，有可能充分发挥企业特色和优势的一部分市场群体，有针对性地去加以满足。这样就可能既使这部分市场群体的满意度大大提高，又使企业的核心竞争力充分发挥。毫无疑问，只要有可能，企业都会选择后者。

再次是市场需求的差异性。企业是否有可能找到这样一些在需求上同 其它 市场群体不同，而需要有针对性地加以满足的市场群体呢?在各种因素的影响下，市场消费群体之间存在很大的差异性，从而构成了一个又一个在需求上各不相同的市场群体。从而就为企业有针对性地选择其目标市场提供了前提。

二、怎样进行市场细分

1.怎样进行市场细分是市场营销活动的关键。对于消费者市场而言，对一些细分变量进行分析，是市场细分的一般方法。

(1)地理细分。要求把市场划分为不同的地理区域单位。包括洲际、国别、区域、行政省市、城乡、气候条件和其它地理环境等一系列的具体变量。

(2)人文细分。人文细分消费者市场主要是按市场人文变量进行市场细分，如以年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、社会阶层、收入、职业、 教育 、宗教、国籍等为基础，划分出不同的消费者群体。

(3) 心理细分。消费者的心理因素是关于消费者自身的较深层次的因素，包括消费者的生活方式、个性等心理变量。有时候，在同一人文群体中，可能会表现出差异极大的心理特征。

(4)行为细分。行为细分是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机和频率、追求的利益、使用情况和消费者对品牌的忠诚度等而将它们划分为不同的群体。

产业市场的细分，有其主要的特点：

(1)最终用户的要求。按最终用户的要求细分工业品市场是一种通用的方法。在产业市场上，不同的最终用户所追求的利益不同，对同一种产品的属性看重不同的方面。

(2)顾客规模。顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的，这是细分产业市场的又一个重要变量，许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统，以便更好地适应各种规模的用户的特点。

(3)顾客的地理分布。产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。

2.市场细分的实施步骤。

(1)先把市场进行区隔。市场可以细分，但市场主要说的是人的一种需求。人从婴幼儿到老年都是有需求的，但是相同的产品不可能适应所有人。一个产品适合一个年龄段的人群，这个年龄段就叫整体人群的区隔人群。有些产品适合从年龄上区隔，有些产品适合从性别上区隔，还有些适合从经济能力上区隔。区隔市场与市场细分不同，区隔是区隔出一个大的市场人群，也叫市场区隔。它可以用一个产品类别去对应，除了对应不同年龄，还可以对应男性、女性。在男性和女性当中，还可以从年龄上对应青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，总之，用一个大产品类别对应市场的一类人群的就叫区隔市场。

(2)在区隔市场的基础上确定初步细分市场。在区隔市场中，把已经区隔的人群进行细分。如何细分呢?就是在产品的共性利益基础上加上个性利益，然后针对这个年龄段不同个性特点的人所要求的个性利益点，进行细分。

(3)对初步细分市场的调查和市场趋向性的分析。由于市场竞争的加剧，在大的细分条件下还出现了更细的细分。做细分产品时还要考虑这个市场成熟不成熟。市场没有成熟到一定程度的时候不要细分。

3.决定该细分市场的有效评估和重要考量

(1)宏观上的有效评估。可区分性即以某种标准进行细分后的各个子市场范例清晰，其需求程度和购买力水平是可以被度量的，并同其它子市场有明显差异。可进入性即以某种标准进行细分后的各个子市场是企业的营销辐身能力能够到达的，消费者能接触到企业的产品和营销努力。可进入性的另一含义就是该市场不存在的实力很强的竞争对手，从而使企业进入这一市场相对比较容易。可盈利性即以某种标准进行细分后的各个子市场拥有足够的潜在需求，能使企业有利可图，实现其利润目标。

(2)决定该细分市场的重要考量方面。a:细分市场的潜量。首先，细分市场应该有足够大的需求潜量。惟有对企业发展有利的潜量规模才是具有吸引力的细分市场。其次，要正确估测和评价一个市场的需求潜量，不可忽视消费者(用户)数量和他们的购买力水平这两个因素中的任何一个。b:细分市场内的竞争状况。在市场中可能占据的竞争地位是评价各个细分市场的主要方面之一。竞争对手实力雄厚、强弱与否，潜在竞争对手的状况，新的竞争者能否轻易地进入该细分市场等等，总之竞争实力强，对细分市场选择的自由度就大一些，反之，受到的制约程度就会高一些。c:细分市场所具有的特征与企业总目标和资源优势的吻合程度。企业进行市场细分的根本目的就是要发现与自己的资源优势能够达到最佳结合的市场需求。企业的资源优势表现在其资金实力、技术开发能力、生产规模、经营管理能力、交通地理位置等方面。既然是优势，必须是胜过竞争者的。消费需求的特点如能促进企业资源优势的发挥将是企业的良机，否则，会出现事倍功半的情况，对企业是资源的浪费，严重时，甚至造成很大的损失。d:细分市场的投资回报。企业十分关心细分市场提供的盈利水平。高投资回报率是企业所追求的，必须对细分市场的投资回报能力作出正确的估测和评价。

4.市场细分观念中细分与整合的辨证思考

在营销活动中，如何对市场进行有效的细分始终是值得重点研究的课题。在市场细分过程中往往存在着两极分化的现象。即市场细分有过于单一的表现，如没有界定市场细分的范围，在日常生活中我们经常听到这样的高论：“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的潜在用户。”实质上是将全部市场看成是自己的市场，不进行市场细分。或者仅以产品、地理因素、人口统计因素为标准来进行市场细分。另一种情况即是市场细分过于复杂的表现，如有的企业为了更准确地找到自己的目标市场，在市场细分时，一味强调要采用多种细分变量，殊不知，市场如果分割的过细，一方面会造成市场支离破碎，会给企业将来的市场管理带来很多意想不到的困难;另一方面，由于细分过后的子市场过多，也会给企业目标市场的选择带来极大的困难，一旦选择失误，企业很容易错失一些很好的营销机会。

三、市场细分的意义和重要地位

1.市场细分有助于企业深刻地认识市场。通过按不同标准细分，按不同的角度把复杂的市场分开，再拼起来。既清晰地认识了每一个部分，又了解了部分之间的联系。企业在市场细分的基础上，对市场整体有了既清晰又全面的把握。企业可以详细分析每一个细分市场层面的需求及其满足情况，寻找适当的市场机会。

2.市场细分有助于企业发现最佳的市场机会。企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的，总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分，总能找到市场需求的空隙。有时候，一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场。

3.市场细分有助于企业确定经营方向，开展针对性营销活动。慎重地选择自己所要满足的那部分市场，使企业的优势资源得以发挥是至关重要的。通过市场细分，企业把市场分解开来，仔细分析比较，及时发现竞争动态，避免将生产经营过度集中在某种畅销产品上，与竞争一团混战。又可以选择有潜力又符合企业资源范围的理想顾客群作为目标，有的放矢地进行营销活动，集中使用人力、物力和财力，将有限的资源用在刀刃上，从而，以最少的经营费用取得最大的经营成果。

4.市场细分对小企业具有特别重要的意义。小企业的生产能力和竞争实力要小得多，它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分，小企业可以发现某些尚未满足的需要，这些需要或许是大企业忽略的，或许是极富特殊性，大企业不屑去为之专门安排营销力量的。无论何种情况，只要是小企业力所能及的，便可以见缝插针，拾遗补缺，建立牢固的市场地位，成为这一小细分市场的专家。小企业还可以充分发挥“船小调头快”的优势，不断寻找新的市场空隙，使自己在日益激烈的竟争中生存和发展。

参考文献：

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[6]吕叔春.解除企业市场营销风险.中国纺织出版社.

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企业诚信营销初探【摘 要】 本文探讨了企业开展诚信营销的必要性,并从找出我国企业诚信营销方面存在的问题与提出解决问题的方法等方面对诚信营销实施进行了专门研究。【关键词】 诚信;诚信营销;策略 一、我国企业诚信营销发展的必然性1、诚信营销是社会进步的必然要求随着社会的进步,人们的道德水准也不断提高,目前人们普遍认识到,市场营销道德的最根本的准则应是维护和增进全社会和人民的长远利益。而要做到这一点,贯彻诚信营销又是核心环节。为了最大限度满足消费者的需要和社会长远利益的需要,也为了企业自身的生存和发展,企业实施诚信营销是时代进步的必然要求。2、诚信营销是企业实施可持续发展战略的必然约束企业要实现可持续发展,实施诚信营销是其中十分有效的途径。通过实施诚信营销,迫使企业时刻从消费者身心健康出发,尽最大限度重视消费者的健康,同时力求减少和避免环境污染,充分注意自然生态平衡,保护和节约自然资源,维护人类社会的长远利益。由此可见,实施可持续发展战略迫使企业必须实施诚信营销。3、诚信营销是市场竞争规范化的必然结果由于生产力的飞速发展,生产效率的快速提高,市场出现了买方市场,因而市场竞争异常激烈。在这样激烈的竞争中,尤其是我国处于建立社会主义市场经济初期,法制建设还不甚完善的条件下,各个企业为了求生存争发展,在市场上争占一席之地,在营销中纷纷使出浑身解数,甚至采用了如请客、送礼、回扣、贿赂、搭售、窃取商业情报、蓄意贬低竞争对手的广告宣传等不正当竞争手法。4、诚信营销是企业占领市场的有力武器任何一个企业都可能把市场占有率最大化作为自己的营销目标之一。然而,企业如何提高自己的市场占有率呢?不同的企业有不同的招数。在当前市场竞争异常激烈的情况下,消费者有更多的选择余地,随着消费者越来越理性、成熟,加上家庭收入和消费水平的不断提高,优选信誉好、讲诚信的经营者必将成为一种趋势。二、我国企业诚信营销中存在的一些问题及其原因分析1、我国企业诚信营销存在的一些问题(1)企业没有树立符合市场经济要求的诚信观。一部分企业见利忘义,急于致富,不受商业伦理道德的约束,抛弃了诚信经商的传统,不择手段地追求利润,致使商业行为中出现了种种损害消费者利益的欺诈行为。(2)产权不明晰。产权不明晰,企业无需对自己的行为承担责任,其行为必然短期化,自然也就不再重视诚信。(3)信息不对称。在拥有信息方面,消费者是弱势群体,而企业可以利用这方面的优势从事损害消费者利益的活动。(4)政策多变,地方保护主义严重。一些相关政府部门,尤其是一些地方政府出于地方保护的需要,直接以行政手段干预企业的行为,公开袒护本地企业的失信行为,助长了企业失信。(5)法律环境不完善。目前我国法律环境的现状是:对不讲信誉的企业监督和处罚力度小,有法不依,执法不严,客观上纵容了企业的失信行为。2、我国企业诚信营销缺乏的原因分析随着市场经济的发展,诚信问题越来越为人们所重视,且现实的经济生活中有些企业存在着大量的诚信问题。我国企业诚信营销缺乏的原因主要有以下几点:(1)市场经济发展还不成熟:市场经济以物质利益作为人们行为的驱动机制,是趋利经济,容易滋生欺诈经营。利大大干,利小小干,无利不干,是市场经济趋利性的本质表现。因此,市场经济有其积极的一面,也有其消极的一面。(2)道德容易失控:道德是行为规范的总和。企业为社会提供的是产品,产品的品质和数量与人民身心健康休戚相关。为社会提供更多更好的产品,必然要求组织成员树立以人为本的观念,将外在的道德原则内化为自己的道德品质和自我需求。(3)企业对短期利益追求过火:事实证明,巨额广告投入确实能带来“惊天动地”的效果。然而任何成功的品牌都要有较高的知名度和忠诚度来支撑。企业短期的大力宣传只是提升了品牌的知名度,而没有提升品牌的忠诚度,品牌的忠诚度需要历史的沉淀,它是长时间的结晶、长过程的升华。(4)信息不对称造成企业失信:在信息不对称的条件下,单个经营企业坚持诚信可以看作是一种风险。也就是说,在信息不对称的有限博弈中,任何一方都没有诚信的动力。一把就跑是信息不对称有限博弈状态下常见的现象。只有信息通畅、重复博弈才能建立起诚信营销的机制。三、实施诚信营销的策略1、政府应采取的策略诚信营销的环境建设要从道德基础和制度建设保障两个方面着手解决。具体如下:(1)树立企业的诚信意识。诚信可以为企业赢得更多的合作者,创造更多的商机和经济效益。只有以消费者的利益为中心,企业才能诚实守信,不做欺消费者的不乏行为。(2)明晰产权制度。产权制度的基本功能就是提供一个稳定的预期和重复博弈的规则,所以产权制度是建立诚信的基础和保障。(3)建立信用和信息传输系统。要改变目前企业诚信环境差的局面,就要建立通畅的信用和信息传输系统。通过公开诚信信息,使不讲诚信的企业失去市场,最终被淘汰出局。(4)规范政府行为,打击地方保护主义。要使企业对未来形成稳定的预期,就要加快政府职能的转变,实行政企分开,避免政府介入直接交易行为。(5)完善法律法规,加大惩罚力度。当企业不讲诚信损害到消费者权益时,消费者可以用法律讨回权益,让不讲诚信的企业付出代价。2、企业应采取的策略(1)产品诚信。从产品的广义角度看,产品包括有形的实体和无形的服务,产品的质量是企业的生命,因此要求产品的性能、寿命、安全等指数都符合国家技术标准或行业标准。(2)价格诚信。价格是企业赢得市场的有效武器,也是一把双刃剑,运用得好,可以促进企业的发展,运用得不好,使企业迅速陷入困境。在市场竞争激烈的时代,不少企业利用各种虚假的优惠价、折扣价、处理价、甩卖价、出口转内销价欺消费者。(3)分销诚信。企业具备了知名度、美誉度和忠诚度,也就打开了产品的销路,但要实现正常的销售还离不了渠道管理的畅通,因此企业不仅要与消费者搞好关系,还要与分销商建立长期良好的合作关系。产品在流转过程中,生产企业要与流通企业(经销商)建立长期良好的伙伴合作关系,这种关系的建立需要诚信来维持。(4)促销诚信。改革开放以来,随着市场经济的发展,企业的促销—55—企业诚信营销初探经营管理《新西部》期活动十分活跃。但是,一些企业的促销活动也存在一些不规范的行为,主要集中在五个方面:一是不实宣传;二是价格欺诈;三是限制消费者合法权益;四是缺乏安全管理措施;五是违反商业道德,操作有违社会善良风俗的促销活动。3、员工诚信员工诚信是指企业的员工,包括企业的高层,都要按照诚信的要求做事,参与到企业的诚信建设中来。企业领导和全体员工都要不断学习,牢固树立诚信的思想,并把诚信思想化为具体的行为:一是要提供诚信产品和服务,对企业不符合诚信的行为进行坚决的抵制,并积极进行上报,不生产、销售劣质产品,不污染环境,不提供虚假证明等。二是对于本企业的产品、服务等都要亲自购买、亲自使用,特别是企业的管理层,要先将自己塑造成企业的忠诚客户。4、加强营销道德建设,构建营销诚信文化诚实守信是中国传统文化的重要内容之一,要求人们诚善于心,言行一致。孔子曾指出“与朋友交,言则有信”、“信则人任焉”。在当代中国背景下,诚信是一种特别稀缺的资源,能够提升企业的竞争力,树立良好的企业形象,有效地吸引顾客。因此,企业在营销过程中,应该加强职业操守的修炼,忠于职守,诚信待人,诚信服务,建立一种诚信理念,构建企业营销诚信文化。然而诚信文化建设是一个系统工程,不是一朝一夕就能建成的,需要假以时日,长年累月地坚持下去,以人为本,视诚信重于泰山,对人民负责,对国家负责。在营销诚信文化建设中,要特别重视企业一把手的诚信及诚信意识的培养,树立诚信经营的观念。四、结论任何企业不重视诚信营销,就不会有持久的原动力。而一个企业若不造成自己的诚信优势,则不能形成持久的竞争力。在此同时,由于社会的进步,企业生存和发展的要求,以及过剩经济的来临与市场竞争的加剧,加之消费者自我保护意识的加强,企业经营者树立诚信营销理念和制定与其相适应的相关政策,并以此来指导企业的生产经营活动就成为一种必然趋势。【参考文献】[1] 林祖华.市场营销十大新趋势[J].商业时代(理论版),.[2] 陈向军.论企业诚信营销[J].商业时代,.[3] 刘卫东.诚信是企业发展的根基[J].时代汽车,.[4] 郝渊晓.转轨期我国营销环境与企业诚信营销[N].西安邮电学院学报,.[5] 刘金锋.论诚信营销产生的必然性[J].商业时代, 2004. 12. 7-14.[6] 尚爱英.浅谈诚信与企业发展的关系[J].沿海企业与科技,.[7] 刘辉.培植企业诚信文化探索[N].河北经贸大学学报,.希望对你有用处@