车险电销毕业论文

车险电话营销问题与对策论文

摘要 ：汽车保险电话营销以其独特的优势得到迅速发展，但在发展过程中不可避免地存在各种问题，本文以4P营销理论为基础，针对汽车保险电话营销存在的问题进行分析，并寻求解决问题的对策。

关键词 ：4P；车险；电话营销；对策

随着汽车家庭保有量的迅速提高，汽车保险也成为财险公司的重要险种之一。汽车保险电话营销业务(后文均简称为车险电话营销)是保险公司在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，它是以电话为主要沟通手段，借助网络、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用营销电话号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成汽车保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。4P营销理论是由美国学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出营销组合策略，包括产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)。4P理论为企业营销提供了分析和解决营销问题的有效工具。

一、车险电话营销发展现状

社会发展到今天，电话在普通百姓家已经得到普及，而车险电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的经营成本，成为了保险公司拓展业务的重要渠道。近年来，车险电话营销逐渐被更多的保险消费者所接受，因其“省钱”、“方便”的特点，各个保险公司不断加大投入，促使车险电销业务规模快速飘升。经过长时间的发展，逐步成为了很多保险公司不可或缺的营销渠道。在国外，车险电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了汽车保险电话营销业务，且部分公司的车险电话营销业务已初具规模，甚至有的保险公司车险电话营销业务在所有业务形式中占比已接近一半。但车险电话营销业务还处于发展过程中，还存在很多不完善之处，需要得到改进和调整。

二、车险电话营销存在问题分析

(一)车险电话营销在产品方面存在的问题

在4P理论中，产品处于基础位置，也是消费者最关心的消费内容。1.保险产品定位不能较好满足市场需要。目前，车险电话营销没有进行严肃的市场调查，缺乏对一线市场客户需求的认识，缺乏基本数据，导致保险产品开发和销售与市场脱节。2.产品同质化严重。电话投保的险种比较单调，各保险公司逐渐趋同的趋势更为严重，这也是保险公司正面临着一个难题。比如，在现阶段，车险电话投保无非就是交强险和商业险，没有更符合公众心理的小险种出险。3.服务观念有待进一步提升。车险电话营销要求以更专业的精神为客户提供服务，但目前车险电话营销客户满意度不高，特别是在后续保险产品和服务方面需要改进。

(二)车险电话营销在价格方面存在的问题

1.价格方面的恶性竞争。目前许多保险公司的电话营销都采取“低价”策略，导致保险市场竞争已处于非常激烈。在电话营销过程中，顾客听来保险费用较低，但实际加上代理地税局增收的车船使用税以及各保险公司内部制定的中介费用之后，其保险总费用远远高于电话中报价费用。2.费改后保费变化带来压力。费改之后，各大保险公司费率都与保险顾客上年的出险情况有关，这样的好处是不会出现价格过大的差异，坏处是一些小规模的保险公司往往会为了利益，进行“单次”投保，影响了顾客的选择。

(三)车险电话营销在促销方面存在的问题

营销组合中的一个十分重要的成分是促销。财险公司电销人员的整体素质水平直接决定了企业的成长和运营。1.电话销售人员整体素质有待提高。电话销售对工作人员的表现能力、心理素质、求知能力和知识基础都有较高的需求，电销职员的选拔、培训和管理对财险公司都构成较大的挑战。而由于国内保险电话营销仍然是一件新事物，相关的培训体系并不完善，加上进入门槛太低，员工素质不高。2.社会与客户对保险电话销售认知度还不够高。目前中国电话营销仍处于发展阶段，由于社会电话欺诈的出现，仍有大多数人怀疑这种方式。一方面电话营销打搅私人生活，另一方面这种方式可能侵犯个人的隐私；还有很多人都感觉电话营销不安全，不可靠。3.优惠政策力度不大。顾客比较注重价格优惠，但如人保财险公司，由于是国企，不能给顾客承诺返现金形式优惠，只能以其他形式返利给顾客，结果很多顾客就会选择能够返现的其他公司。

(四)车险电话营销渠道本身存在的问题

1.电话营销缺少现实感。车险电话营销虽然节省了公司的营销成本，但是也有缺点，一方面这类方法使被保险人与保险公司的关系疏远了，使顾客对公司缺乏认可感。另一方面这类方法很难获得更多的客户信息，如建议等，这些都是数据库信息的重要来源。2.电话营销存在法律风险。虽然电话营销的有关条规已经被中国保监会所公布，但是，由于电话营销与顾客的身份证信息、银行卡号、姓名等“个人隐私”有关，这使得客户和客户信息提供商有疑虑，客户担心此营销不符合传统业务流程，并可能披露个人信息。3.理赔纠葛风险。由于电话营销销售过程简单，电话销售职员一般只会将保险合同中较为要紧而且又可以迅速表明完的东西告诉顾客，例如保费，保险合同期等。但一些比较复杂的项目，特别是免责条款并没有在电话中告诉客户，之后恐怕会在理赔环节上发生纷争。4.电话营销数据质量不够真实完整。有些客户因为每年联系方式变动而流失；客户资料大多数在营销人员或中介人手中，市场客户资源不能分享；缺乏客户信息管理和保护。上述弊病最终将导致顾客的资料不足，给车险电话营销带来弊端。

三、基于4P理论的车险电话营销对策

(一)车险电话营销产品方面的对策

1.加大市场开发和调研力度。当今保险市场上的客户群呈现出各种差别需求，单纯的保险和单纯的利率往往无法迎合客户需求，公司必须将市场调研工作做好，并实施适当的市场定位。不求全面开花，但在市场上可以拥有特殊的竞争优势，拥有自己的旗舰产品。2.加强新产品开发。车险由于其险种的特殊性，一定要加强新产品的开发，比如每月根据不同形势推出一些价格低廉而又实用的小险种，配合着主险进行宣传销售，这样一来顾客既参加到了活动，降低了保费，同时保障又多了一部分，让福利给顾客的同时公司也随之提高了经营业绩，这是一种双赢的做法。3.培植核心产品。公司应确立自己的核心产品，与其他产品区分开来，给顾客一种特殊感，像商业险中的车损险、盗抢险这种新车或新手司机几乎必保险种，可以提供一些相比其他公司更好的政策，缓解车险产品同质化严重的问题，提高市场竞争力。4.树立服务至上的营销理念。要完善服务体系，加强售前售中售后服务，对客户在保险过程中出现的`各种问题及时帮助解决，使客户感觉很方便。同时要高度重视客户的建议，将客户的意见作为未来的业务发展方向。第三要设立以顾客为重点的快速反应机制，确保客户的需求能够全面，及时有效的得到解决。

(二)车险电话营销价格方面的对策

1.为客户设计“保险套餐”。我们可以通过一系列市场调研工作来探索不同客户的不同需求，来为客户制定相应的“保险包”即“保险套餐”，在保护顾客和企业两方经济利益的同时，以客户可以的接受程度作基准，按照市场的情况，对“保险包”进行适当调整。2.充分考虑顾客和企业的承受能力。财险公司在设定价格时考虑到客户和企业的负担能力是最重要的。车险产品价格水准的高低应与客户风险水准的高低和财险公司发展战略需求相顺应，既不过高也不过低。

(三)车险电话营销促销方面的对策

1.培养高素质的电话营销人才。保险公司在电销人员雇佣方面要把好关，同时要加强电销人员培训，培训应在保险条款、沟通技巧、普通话、心理调控等方面入手。这样才能塑造优秀的电销队伍。2.加强宣传，提高认知度。公司可以加大宣传力度，提高社会和客户对电话营销的认识。在广告方面要打响广告语言，比如，“身边有人保，生活更美好”，“95518，车险服务到你家”，充分让顾客意识到车险电话营销的方便服务。同时在业务实施和公关中，还可以通过论坛和网络来进行宣传。

(四)车险电话营销渠道方面的对策

1.制定科学的电话营销流程。车险电销的关键是过程与服务，在定制车险电销的过程当中，要求每一个方面简单、有效和可实施性。2.做好车险电销的增值服务。车险电话营销应当把怎样让消费者明确消费和确保消费者的权益这两方面视为企业最主要的目标。这种服务的观念不仅是正常索赔服务，还应包括各种附加服务，如“一站式”索赔，索赔绿色通道等，并由此而提高产品的附加值。3.建立高效质优的业务处理系统。车险电话的销售体系应当拥有科学的、靠谱的、标准的经营和管理手段，它能够通过车险电销系统过程自动改良，从而实现销售业绩提升。除去需要的硬件设备外，还需有适当的车险电话营销软件体系来进行营销管理定性的决策，定量的分析的配套作用。4.提高法律意识，避免法律风险。车险电销方式要严肃执行数据机密规制，签署车险电销职员的保密合同，在销售进程中实行录音，派送保险单时需由顾客在投保的单子上或在标有“客户声明”回执单子的上面签字证实、促进相应机构制订并完备相关司法条文等都是躲避风险的灵验办法。5.多渠道完善客户道德风险监测手段。加强对客户风险的控制，客户信息可以分解，如工作单位，年龄等分解进行初步筛选，利用风险查询平台检查客户近几年的情况，提取现有高风险的客户群实行分析等方法，尽量做到客户风险提前了解和控制。6.把握好数据质量。电话营销中的数据质量与销售成功之间存在直接关系，是一种概率销售。所以，财险企业应该在运用过程和资料来源两个方面都掌握好数据的质量。

参考文献：

[1]刘鹏.论车险电销渠道在新时期的发展转型[J].河北金融,2016(12):38-40.

[2]刘小微.上市险企“车险独大”愈加明显[N].金融时报,2017-04-12(10).

作者：冯静 连洋 单位：辽宁工业大学 中国人民财产保险股份有限公司锦州市分公司

汽车消费的增长为我国汽车保险业提供了广阔的发展空间 ,中国是世界上最大最有潜力的汽车保险市场。在未来的国际汽车保险市场竞争中 ,中国汽车保险行业无疑具有近水楼台先得月的优势 ,但与发达国家相比 ,中国汽车保险业实力相对薄弱 ,能否抓住机遇扬长避短 ,充分发挥我国保险业的地域优势占领更多的市场 ,我国保险业面临着严峻的挑战。面对挑战 ,我国保险公司应当充分认识我国汽车保险业存在的问题和与发达国家的差距 ,充分利用加入 WTO后仅有的几年缓冲期 ,积极开发汽车保险品种 ,提高服务质量 ,以应对未来的竞争。随着改革开放形式的发展，社会经济和人民生活发生了巨大变化，机动车辆迅速普及和发展，机动车辆保险业务也随之得到迅速发展。2006年年初，保监会提出了“速度、效益、诚信、规范”的监管思路，并采取了一系列措施加强车险监管，整顿市场秩序，尤其是下半年交强险实行后，监管力度大大加强，价格竞争得到遏制，费用成为主要竞争手段，服务竞争不断显现。同时，很多地区的行业协会都实行了行业自律或车险最低限价制度，限制保费的底价，控制手续费支付的上限，对规范车险市场行为，维护车险市场秩序，促进各公司走上良性经营、理性竞争轨道发挥了积极作用。监管力度的加强和行业自律的实行，以及交强险和行业条款推出后，各家公司价格差异缩小，品牌和服务等因素对客户选择保险公司的影响加大，各家公司纷纷加强品牌宣传，强化品牌形象，加快理赔速度，改善理赔服务，通过提升服务来吸引客户。目前国内经营车险的保险公司主要有9家：人保、太保、平保、华泰、华安、天安、大众、兵保和永安。从市场份额看，我国车险呈人保、太保和平保三足鼎立，人保占主导的格局。2006年我国机动车辆保险保费收入为亿元，同比增长，占财产险公司业务比重为，稳居产险业第一大险种。本报告详尽描述了中国汽车保险行业运行的环境，重点研究并预测了其下游行业发展以及对汽车保险需求变化的长期和短期趋势。针对当前行业发展面临的机遇与威胁，提出了我们对汽车保险行业发展的投资及战略建议。本报告以严谨的内容、翔实的数据、直观的图表帮助汽车保险企业准确把握行业发展动向、正确制定企业竞争战略和投资策略。我们的主要数据来源于国家统计局、国家信息中心、海关总署等业内权威专业研究机构以及我中心的实地调研。本报告整合了多家权威机构的数据资源和专家资源，从众多数据中提炼出了精当、真正有价值的情报，并结合了行业所处的环境，从理论到实践、宏观与微观等多个角度进行研究分析，其结论和观点力求达到前瞻性、实用性和可行性的统一。这是我中心经过市场调查和数据采集后,由专家小组历时一年时间精心制作而成。它是业内企业、相关投资公司及政府部门准确把握行业发展趋势，洞悉行业竞争格局、规避经营和投资风险、制定正确竞争和投资战略决策的重要决策依据之一，具有重要的参考价值！〖 目 录 〗第一章 中国汽车保险行业发展分析第一节 汽车保险发展历程与现状一、保险行业产生及发展二、汽车保险发展历程与现状分析三、其他发达国家和地区汽车保险市场发展现状四、对中国汽车保险行业启示第二节 中国车险市场化分析一、车险市场化困境及原因分析二、车险市场化策略展望第三节 中国汽车保险理赔分析一、汽车保险理赔服务分析二、车险理赔模式分析第四节 汽车保险实行免赔额条款的意义分析一、免赔额条款产生背景二、国内免赔的典型做法三、免赔额条款对汽车保险发展的积极意义四、保险公司推行免赔额条款建议第五节 中国汽车保险市场潜力分析一、市场结构二、承保状况三、前景展望第二章 中国机动车第三者责任强制保险分析第一节 机动车第三者责任强制保险与自愿保险的区别分析一、目的、功能不同二、性质不同三、实施方式不同四、责任范围不同五、责任限额不同六、索赔主体不同七、条款、费率制定方式不同八、辅助补偿制度设置不同九、其他区别第二节 机动车三责险制度体系分析一、机动车第三者责任险的历史演变二、道交法确立法定赔偿规则三、实行商业化运营四、实行强制缔约制度五、确立保险人对第三人的保护义务六、设立道路交通事故社会救助基金第三节 机动车第三者责任强制保险的制度分析一、机动车强制三责险的定位与功能二、机动车强制三责险的经营原则与模式三、机动车强制三责险制度法律关系剖析四、机动车强制三责险相关配套制度构建五、《条例》(草案)综合评介与制度构建的基本路向第三章 2007年中国机动车辆保险费率分析第一节 车险费率市场化利弊分析一、车险费率市场化有利因素二、车险费率市场化不利因素第二节 机动车辆保险费率问题分析一、机动车辆险业务中存在问题及原因二、机动车辆险业务正常化措施第三节 加快中国机动车辆保险费率市场化进程一、机动车辆保险费率管制弊端二、实施机动车辆保险费率市场化背景三、推进机动车辆保险费率市场化建议第四章 2007年中国汽车保险行业相关问题分析第一节 汽车保险产业链效应分析一、汽车保险产业链尚不成熟二、长效机制产生产业链效应第二节 经营机动车保险问题分析一、机动车险困局及其解决途径分析二、车险经营中的现实矛盾分析三、经营机动车辆保险风险防范分析第三节 中国汽车保险中介组织发展状况分析一、发展汽车保险中介组织的现实意义二、我国汽车保险中介组织发展现状三、我国汽车保险中介组织面临的问题四、发达国家汽车保险中介组织发展状况五、对策建议第四节 车险代理渠道发展问题及对策分析一、车险市场代理渠道的现状及问题二、原因分析及对策建议第五节 机动车辆保险代理高回扣问题分析一、中国机动车辆保险行业现状二、保险公司解决机动车辆保险代理高回扣问题采取措施分析三、针对机动车辆保险代理高回扣问题应采取解决方式第五章 2007年中国汽车保险行业竞争分析第一节 当前车险市场竞争特点及对策分析一、车险市场改革过程与竞争特点二、当前车险市场恶性价格竞争成因分析三、过度竞争对车险市场效率和社会福利影响四、对策与建议第二节 车险价格竞争成因分析第三节 车险放开经营后的竞争成本与营销机制分析一、营销成本迅速增加，车险有成为利润漏洞的危险二、创新营销模式是车险放开经营的必由之路三、建立车险新型营销机制的思考第四节 寡头垄断竞争中车险价格行为的实证分析一、当前中国产险市场结构分析二、 车险价格竞争的实证分析三、当前车险“价格战”对策第五节 车辆险市场价格竞争与非价格竞争趋势分析一、车辆险费率市场化改革势在必行二、车辆险市场价格竞争的有限性三、非价格竞争与集约化经营趋势第六章 2007-2010年汽车保险行业总体运行情况分析及发展趋势预测第一节 2007年中国保险市场运行状况分析一、保险行业市场整体发展状况二、财产险市场运行状况三、汽车保险市场运行状况四、保险中介运行状况第二节 2007汽车保险市场资金运用状况分析一、保险资金运用状况二、上市保险公司状况第三节2007年汽车保险市场区域发展状况一、区域整体发展特点二、北京市场发展状况分析三、上海市场发展状况分析四、大连市场发展状况分析第四节 汽车保险行业未来发展展望

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