天吃星星蒂小娜
深圳机场航空物流园区是“第四方物流服务平台”还是在炒作?------深圳机场用15亿元构筑的航空物流平台投资有可能打水漂按照国际物流专家的测算,航空物流园区每投入1元钱,就能够给社会创造经济价值8元钱。尽管深圳航空物流园区目前仍处于起步阶段,但是,深圳宝安国际机场的国际业务收入却早已从1996年1000万元猛增至今年的1亿元。据统计,目前仅货代企业有意向进驻的就已近20家。巨大的经济“磁场”效应,使物流园区项目尚未竣工,就已引得众多国际物流企业闻讯而来,甚至早早地在机场周边地区“安营扎寨”,只待进驻。 15亿元构筑航空物流平台:昨日上午,记者来到位于深圳宝安机场的航空物流园区。在这里,国际货运村一期工程正在加紧建设,两层楼的现代化货运村已露出雏形。 据航空物流园区筹建办主任范光明介绍,在这片占地总面积116万平方米的范围内,将规划兴建四大功能区域:空运中心、海运中心、保税贸易仓区以及临港工贸园区。投资总额为15亿元,首期投资6亿元。自今年1月16日开工建设以来,各项工作进展顺利。根据规划,航空物流园区将从硬件、软件以及服务等三个方面营造一个公平、公正、中立的具有柔性服务特点的第四方物流服务平台。 规划已经确定,建设也随之跟上。据介绍,在物流园区的建设项目中,国内货站项目的设计方案已经基本确定,计划于今年底动工,争取2003年5月投入使用。保税仓一期工程正在进行施工招标工作,预计明年5月完工;园区内的信息平台规划设计工作已确定由IBM、GE(美国通用电气)、天信达以及美国优利等世界知名的IT公司作为核心团队,待合资公司正式成立后便立即进行招标工作。在已经开工的项目中,机场海关监管中心已经投入运作。 据悉,该园区一期工程将在2年之内完成。届时,深圳机场国内、国际航空货物处理能力将分别达到50万吨和20万吨。而备受货主关注的联检综合楼也将提供报关、检验检疫、银行、快递、商务等“一站式”服务。 “巢”未筑好却已引来百家“凤”:记者发现,目前,尽管物流园区的建设项目虽然仍在启动过程中,但是,佐川急便、日通(NIPPON)、近铁(KWE)等大型国际物流商就早已散布于机场周围,一旦时机成熟,便会立即进驻园区,以抢得市场先机。 据该物流园区市场拓展部经理谢滨介绍,由于物流园区的定位是在“第四方物流服务”,所以兴建园区的主要目的在于完善供应链管理,打造一个重要的服务平台。因此,物流园区将通过整合各种运输模式,增强服务功能。他表示,过去,许多货运代理从四面八方到深圳“赶集”,如今,物流园区将货运村、货站、联检等集中在一起,就像一个大型“超市”,将各种产品从出厂、运输、仓储等环节所需要的服务全部连接在一起,从而大幅降低生产企业的生产成本,为客户提供增值服务。他介绍说,货运村和货站之间不过50米的距离,货物从工厂出来,便可直接进入货运村,立刻打板,运输,大大节省了时间和运输成本,同时还大幅减少了货物在运输过程中的损耗。 机场物流园区的兴建,不仅改善了机场区域的硬件环境,而且还全面提升了深圳机场的服务水准。据深圳机场民航业务部经理刘斌介绍,为提升服务,机场方面主动为航空公司提供相关资料和调研报告,以加快其对深圳市场的培育过程。同时,机场还为航空企业和大型和公司提供“一站式”服务,设身处地为他们解决难题。 记者了解到,良好的服务保障机制和辐射珠三角地区、极其丰富的航空货源,使不少国际航空物流业巨子主动前来深圳机场,洽谈相关合作事宜。如德国汉莎航空公司,就一直与深圳机场保持着热线联系;其他如TNT等知名物流企业也纷纷抛出“绣球”,看好深圳航空物流园区的发展前景。而IBM、富士康、沃尔玛、联想等客商也都多次与该物流园区高层接触、见面,表达合作意向。另有多家国际航空公司也有意在深圳机场开设更多的国际货运航班,以满足不断增长的航空物流发展需要。 而当国际航空物流企业纷纷看好深圳的同时,深圳机场集团相关负责人也频频主动走出家门“引凤”。据统计,目前仅有意向进驻物流园区的货代企业就达近20家,为缓解货运村一期工程建成后可能出现的客商争抢进驻的压力,目前该物流园区正在抓紧对国际货运村的二期建设进行规划。 深圳机场航空物流园区实际上是房地产开发 看了上面的记者采访及机场方面对第四方物流服务的说明理解,我们可以得到这样的结论:1、买卖方的货物运输是“第一方物流”;2、专业运输公司是“第二方物流”;3、能进行门对门货运代理就是“第三方物流”。将1,2,3,各方拉到一起自然就是“第四方物流服务”。天啊!都什么年代了,还有人能这么理解。 据该物流园区市场拓展部经理谢滨介绍,由于物流园区的定位是在“第四方物流服务”,所以兴建园区的主要目的在于完善供应链管理,打造一个重要的服务平台。因此,物流园区将通过整合各种运输模式,增强服务功能。他表示,过去,许多货运代理从四面八方到深圳“赶集”,如今,物流园区将货运村、货站、联检等集中在一起,就像一个大型“超市”,将各种产品从出厂、运输、仓储等环节所需要的服务全部连接在一起,从而大幅降低生产企业的生产成本,为客户提供增值服务。他介绍说,货运村和货站之间不过50米的距离,货物从工厂出来,便可直接进入货运村,立刻打板,运输,大大节省了时间和运输成本,同时还大幅减少了货物在运输过程中的损耗。应该可以肯定,深圳机场自身并不参与物流运转,而是用“第四方物流”的幌子进行房地产开发。能否顺利我们将视目以待。但不论成功与否,这个项目都不可能将深圳机场的物流水平真正提高。如果失败这将是更加严重的“机场高尔夫球场”第二。 “机场高尔夫球场”我们预计深圳机场可能要亏损5亿元。深圳机场航空物流园区如果开发再次失败,我们预计深圳机场可能要亏损多达15亿元。如果此事不幸被我们言中,由此产生的20亿元亏损将由谁来承担???依据证券市场的经验,大股东是不会买单,一定会转嫁危机。更何况这两个项目本身就在由大股东深圳机场(集团)投资。如果大股东将这两个项目进行包装而注入上市公司深圳机场,最后买单者一定是深圳机场的公众股股东。什么是第四方物流? “第三方物流”,作为一种新兴的物流方式活跃在流通领域,它的节约物流成本、提高物流效率的功能已为众多企业认可。随着企业要求的提高“第三方物流”在整合社会所有的物流资源以解决物流瓶颈、达到最大效率方面开始出现力不从心;虽然从局部来看,第三方物流是高效率的,但从一个地区、一个国家的整体来说,第三方物流企业各自为政,这种加和的结果很难达到最优,难以解决经济发展中的物流瓶颈,尤其是电子商务中新的物流瓶颈。另外,物流业的发展需要技术专家和管理咨询专家的推动,而第三方物流恰恰缺乏高技术、高素质的人才队伍支撑。 对此有人提出,必须密切客户和第三方物流的关系并进行规范化管理。于是“第四方物流”(4PL,Fourth Party Logistics)便应运而生。 “第四方物流”的概念首先是由著名的管理咨询公司埃森哲公司(又名安盛咨询公司)提出,并且将“第四方物流”作为专有的服务商标进行了注册,并定义为“一个调配和管理组织自身的及具有互补性服务提供商的资源、能力与技术,来提供全面的供应链解决方案的供应链集成商”。尽管其中有业内人事怀疑咨询公司此举有进行圈地和独霸行业的嫌疑,然而,业界的广泛共识是,物流管理的日益复杂和信息技术的爆炸性发展,使得供应链管理的过程中的的确确需要一个“超级经理”来进行管理协调。而且,学术界、管理顾问公司、第三方物流公司和最终客户都认为对这种实体的需要是越来越强烈。它的主要作用应该是:对制造企业或分销企业的供应链进行监控,在客户和它的物流和信息供应商之间充当唯一“联系人”的角色。 “第四方物流”这一新的舶来品对中国的物流行业或者说对中国经济的竞争力和行业的发展究竟有什么意义呢?到目前为止,国内对此还没有相关的权威评论和探讨。笔者根据物流业内对国际上通行的供应链管理的一些理解,并综合相关的资料,力求给大家一个较为全面的介绍。第四方物流的定义及与第三方物流的区别 什么是物流:根据美国物流管理理事会的定义,“物流就是把消费品从生产线的终点有效地移动到有关消费者的广泛活动,也包括将原材料从供给源有效地移动到生产线始点的活动”。 “第三方物流供应商”为客户提供所有的或一部分供应链物流服务,以获取一定的利润。第三方物流公司提供的服务范围很广:它可以简单到只是帮助客户安排一批货物的运输,也可以复杂到设计、实施和运作一个公司的整个分销和物流系统。第三方物流有时也被称为“承包物流”,“第三方供应链管理”和其他的一些称谓。第三方物流公司和典型的运输或其他供应链服务公司的关键区别在于:第三方物流的最大的附加值是基于自身特有的信息和知识,而不是靠提供最低价格的一般性的无差异的服务。“第三方物流”的主要利润来自‘效率的提高’及‘货物流动时间的减少’。 然而,在实际的运作中,由于大多数第三方物流公司缺乏对整个供应链进行运作的战略性专长和真正整合供应链流程的相关技术。于是第四方物流正日益成为一种帮助企业实现持续运作成本降低和区别于传统的外包业务的真正的资产转移。 第四方物流它依靠业内最优秀的第三方物流供应商,技术供应商,管理咨询顾问和其他增值服务商,为客户提供独特的和广泛的供应链解决方案。这是任何一家公司所不能单独提供的。 从定义上讲,“第四方物流供应商是一个供应链的集成商,它对公司内部和具有互补性的服务供应商所拥有的不同资源、能力和技术能进行整合和管理,并提供一整套供应链解决方案。”(源自“Strategic Supply Chain Alignment”by John Gattorna)埃森哲公司最早提出了第四方物流的概念。 尽管埃森哲公司拥有“第四方物流”这个专有名词,其他的咨询公司也开始使用类似的服务,称之为“总承包商”或“领衔物流服务商”。无论称谓如何,这些新型的服务供应商可以通过其影响整个供应链的能力来为客户提供更为复杂的供应链解决方案和价值。第四方物流可以使迅速、高质量、低成本的产品运送服务得以实现,将实现零库存的目标距离又缩短。 第四方物流的优势和功能 ‘第四方物流’同‘第三方物流’相比,其服务的内容更多,覆盖的地区更广,对从事货运物流服务的公司要求更高,要求它们必须开拓新的服务领域,提供更多的增值服务。‘第四方物流’最大的优越性,是它能保证产品得以“更快、更好、更廉”地送到需求者手中。当今经济形式下,货主/托运人越来越追求供应链的全球一体化以适应跨国经营的需要,跨国公司由于要集中精力于其核心业务因而必须更多地依赖于物流外包。基于此理,它们不只是在操作层面上进行外协,而且在战略层面上也需要借助外界的力量,昼夜期间都能得到“更快、更好、更廉”的物流服务。 ‘第四方物流’的基本功能有三个方面: 一、为供应链管理功能,即管理从货主、托运人到用户、顾客的供应全过程; 二、为运输一体化功能,即负责管理运输公司、物流公司之间在业务操作上的衔接与协调问题; 三、为供应链再造功能,即根据货主/托运人在供应链战略上的要求,及时改变或调整战略战术,使其经常处于高效率地运作。‘第四方物流’成功的关键是以“行业最佳的物流方案”为客户提供服务与技术。 ‘第三方物流’要么独自提供服务,要么通过与自己有密切关系的转包商来为客户提供服务,它不大可能提供技术、仓储和运输服务的最佳整合。因此,‘第四方物流’就成了‘第三方物流’的“协助提高者”,也是货主的“物流方案集成商”。 第四方物流的特点第四方物流集成了管理咨询和第三方物流服务商的能力。‘第四方物流’提供一整套完善的供应链解决方案,不仅能够降低实时操作的成本和改变传统外包中的资产转换,还通过优秀的第三方物流、技术专家和管理顾问之间的联盟,为客户提供最佳的供应链解决方案。更重要的是,这是一个前所未有的、使客户价值最大化的统一的技术方案的设计、实施和运作;只有通过咨询公司、技术公司和物流公司的齐心协力才能够实现。而这种方案仅仅通过上述联盟中的其中一方是难以解决的。第四方物流的供应链解决方案共有四个层次——执行、实施、变革和再造。 (1)执行:主要是指由第四方物流负责具体供应链职能和流程的正常运作,这一范畴超过了传统的第三方物流的运输管理和仓库管理。第四方物流开始承接多个供应链职能和流程的运作责任,具体包括:从制造、采购、库存管理,供应链信息技术、需求预测、网络管理,客户服务管理和行政管理等职能。一般的‘第四方物流’只是负责供应链中功能和流程的一些关键部分,当然也存在一家公司外包所有的供应链活动给‘第四方物流’的情况。 (2)实施。第四方物流的实施包括了流程的一体化、系统的集成化和运作的衔接。一个第四方物流服务商可以帮助客户实施新的业务方案,包括业务流程的优化、客户公司和服务供应商之间的系统集成,以及将业务运作转交给第四方物流的项目运作小组。在项目实施的过程中,要重视组织变革,因为“人”的因素往往是第四方物流管理具体业务时成败的关键,一定要避免优秀方案实施时因为人的因素而失败。管理的成败关键是避免把一个设计得非常好的策略和流程实施得非常无效,因而局限了方案的有效性,影响了项目的预期成果。 (3)变革。通过新技术实现各个供应链职能的加强。变革主要的努力集中在改善供应链中某一具体环节的职能,包括销售和运作计划、分销管理、采购策略和客户支持等。在这一层次上,供应链管理技术对方案的成败变得至关重要,领先和高明的技术,加上先进的战略思想、流程再造和卓越的组织变革管理,共同组成第四方物流对供应链活动和流程进行整合和改善的最佳方案。 (4)再造。再造是指供应链过程的协作和供应链过程的再设计,这是第四方物流最高层次的方案的最高境界。供应链流程的真正改善要通过供应链中企业的通力合作,将各个环节的计划和运作协调一致来实现。再造过程就是基于传统的供应链管理咨询技巧,使得公司的业务策略和供应链策略协调一致;同时,技术在这一过程中又起到了催化剂的作用,整合和优化了供应链内部和与之交叉的供应链的运行。 ‘第四方物流’通过其对整个供应链产生影响的能力来增加价值。第四方物流充分利用了一批服务提供商的能力,包括第三方物流, 信息技术供应商,合同物流供应商,呼叫中心,电信增殖服务商等等再加上客户的能力和第四方物流自身的能力。总之,第四方物流能够通过提供一个全方位的供应链解决方案来满足企业所面临的广泛而又复杂的需求。它关注供应链管理的各个方面,既提供持续更新和优化的技术方案,同时又能满足不同客户的独特需求。中国发展第四方物流的局限性 尽管第三方物流(尤其是货代)已经存在了几十年,这个行业只是在最近才由于公司对供应链管理的态度变化而得以显著增长。然而,尽管缺乏这方面的准确统计数字,第三方物流在整个物流市场上的占有率仍然很低,就是在美国,第三方物流行业也只占整个物流市场的7%。 在中国,我们还处在发展第三方物流的初始期。国际上第三方物流公司在中国尚未被允许经营真正的第三方物流业务。国有的以物流为主体的公司也尚未完成经营机制的转换,民营的第三方物流公司虽在崛起却还没有羽毛丰满,同时制造企业把物流外包给第三方也尚未形成气候。在中国,尽管政府和媒体一直在推动这个行业的发展,传统的运输仓储企业也纷纷翻牌,第三方物流占整个供应链市场的分额仍然很低(大大低于7%的水平)。 在中国,第四方物流的发展需要一些早期的领先者的探索和试点行动,需要市场上的信誉和信息系统的高度透明才能够实现。然而由于中国经济发展过程中的一些独特的机遇,中国极有可能会出现一些大型的第四方物流公司。比如,中国目前由于第三方物流公司尚处在婴儿期,第三方物流公司和储运公司小而分散,全国范围内复杂的物流设施和各地迥异的交通状况以及差异化极强的地区性物流标准和立法,都为出现几个大的第四方物流来有效整合社会物流资源提供了条件。 然而,中国目前供应链管理技术尚未发育成熟,供应链/物流管理专长稀缺,企业组织变革管理的能力较差,同时整个物流的基础设施落后,通常企业规模较小,还承担不起第四方物流的服务。因此,第四方物流的发展必须在第三方物流行业高度发达和企业供应链业务外包极为流行的基础之上才能够发展起来。 无论如何,正如电子商贸的潮起潮落所带给人们的教训:新概念不会解决物流的瓶颈,只有实实在在的运作和对行业的扎实深厚的功底才能推动整个物流产业的发展和促进中国流通行业的变革。 我国物流发展明显不适应我国经济继续发展需要,已经成为我国经济发展的一个重要“瓶颈”,这表现在以下几个方面: 在观念上,落后的观念导致我国不论是国民经济或企业管理均不重视物流,缺乏规划,投资严重不足,现有的储运被看着是物流的全部内容,更谈不上现代电子商务物流。 在管理体制上,我国物流业仍然是分散的或者称多元的管理方式,涉及到铁道部。交通部、民航局、国内贸易局、外经贸局、能源部、农业部等专业部委和国家计委、经贸委等综合部门。由于体制没有理顺,各部门之间分工又有交叉,造成了物流行业管理中存在的条块分割、部门分割、重复建设等种种问题。 在物流硬件上,物流设施如:物流站、场,物流中心、仓库,物流线路,建筑、公路、铁路、港口等;物流装备如:仓库货架、进出库设备、加工设备、运输设备、装卸机械、包装工具、维护保养工具等都是五六十年代的陈旧建筑,功能单一,无法实现机械化、自动化,且工作效率低下。 通讯设备及线路、传真设备、计算机及网络设备等信息技术硬件设施缺乏,跟不上电子商务物流的要求。在物流信息系统建设上也明显滞后,表现最为突出的是:一是工商企业内部物流信息管理和技术手段都还比较落后,如条形码技术、全球卫星定位系统(GPS)、物资采购管理(MRP)和企业资源管理(ERP)等物流管理软件,在物流领域中的应用水平较低;二是缺乏必要的公共物流信息交流平台,以EDI、互联网等为基础的物流信息系统在我国还没有得到广泛的应用。 物流设施和装备的标准化是物流产业发展中一个关键问题,标准化程度的高低不仅关系到各种物流功能、要素之间的有效衔接和协调发展,也在很大程度上影响着全社会物流效率的提高。我国物流设施和装备方面的标准化程度还比较低,这主要表现为:一是各种运输方式之间装备标准不统一,二是物流器具标准不配套,三是物流包装标准与物流设施标准之间缺乏有效的衔接。目前,网络经济、电子商务的迅猛发展势头,加剧了物流瓶颈的作用。这些问题,表面上看是我国物流服务问题,其背后的原因,是我国为物流服务运行的物流平台不能满足发展的要求。 经济增长方式的转变要求物流业向专业化方向发展,于是就产生了第三方物流。诚然,在物流发展进程中,第三方物流解决了企业物流某些方面的问题,如节约了物流的成本,提高了物流效率。但是物流作为一个社会化系统产业来说,为了使整个地区、国家乃至全球范围内物流高效率运作,第三方物流的力量显然不足以整合社会所有的物流资源,解决当今物流瓶颈。第三方物流虽然在某个和几个企业看来,物流运作是高效率的,但从整个地区、国家来说,第三方物流企业各自为政,这种加和的结果不一定高效率,甚至是低效率的。因此,第三物流从解决一定范围内企业物流应该说是有效的,但是解决经济发展中物流瓶颈以及电子商务中新的物流瓶颈是远远不够的。 尤其在我国,第三方物流的局限性更是明显,发展第四方物流更为迫切。这是因为:一是我国工商企业长期形成“大而全”格局或者说,使企业在激烈的竞争中背上了沉重的包袱,重复建设不仅不利于降低生产成本,而且已成为物流发展的障碍。二是我国的绝大多数物流企业存在“小”(经营规模小)、“少”(市场份额少、服务功能少、高素质人才少)、“弱”(竞争能力弱、融资能力弱)、“散”(货源不稳定且结构单一、网络分散、经营秩序不规范)等问题。三是有些企业想涉足第三方物流,也只是功能单一,管理水平不高,并不能适应第三方物流的要求;四是第三方物流受自身能力的限制,在物流信息、技术不可能满足整个社会系统物流需要,更不能充分利用社会资源。五是我国加入WTO后,我国第三方物流公司面对的将是跨国物流公司的竞争,很难短期内在技术服务方面达到与对手匹敌的综合竞争能力。这就需要一批具有领导力量的第四方物流提供商,提供综合的供应链解决方案,以整合社会物流资源,形成中国物流产业的综合协同能力。 第四方物流是有领导力量的物流提供商,它提供可以通过整个供应链的影响力,提供综合的供应链解决方案,也为其顾客带来更大的价值,显然,第四方物流是在解决企业物流的基础上,整合社会资源,解决物流信息充分共享、社会物流资源充分利用问题。同时也是发挥政府职能,在推进我国现代物流产业发展所能做的唯一切入点。而且,我国在加入WTO后,提高我国物流企业的国际竞争力,应对跨国物流公司的竞争,短期内不可能通过改造落后的物流企业来实现,只有通过第四方物流才可能实现。这也是我国政府在如何发展现代物流方面所要考虑重点。而网络经济的发展使第四方物流成为可能。首先,通过国际互联网网络平台可以达到信息充分共享。网络平台在信息传递方面具有及时性、高效性、广泛性等特点,通过互联网很容易达成信息共享的目的。其次,通过国际互联网网络平台减少了交易成本,实现最大物流资源的整合。由于网络平台的信息共享的优势,减少了信息不对称,使中小物流企业也能够获益。再次网络平台是一个虚拟的空间不受物理空间的限制,也没有企业自身的利益面,容易组成第三方物流企业和其它物流企业都认可的形式,比如联盟形式。最终实现物流产业整合。 显然第四方物流企业如何实现整合第三方物流,必须满足三个条件:A、不是物流的利益方;B、能实现信息共享;C、有能力整合所有物流资源。而真正满足此条件的只有一种就是以多个企业集体为核心建立的物流平台及全国物流公共信息平台。建立在网络上的物流公共信息平台,可让所有用户输入的资料都直接进入数据库以便进行各种各样的数据处理,所有的数据可以永久储存,所有的用户都可以在这个平台上互动式经营。物流公共信息平台整合了社会资源,解决了物流信息充分共享、社会物流资源充分利用的问题。它作为客户间的连接点,通过合作或联盟提供快速、优质、高效、低耗的多样化服务。它作为新的生产方式所产生的时空概念,可以大大缩短物流时间,为企业带来赢利来源和利润的新增长点。发展第三方物流是解决企业物流的关键。而第四方物流则能解决整个社会物流系统的主要问题。
安吉拉pig
本科生毕业论文是高校教学过程中的一个十分重要的环节。为此,下面由我为大家整理电话营销的毕业论文范文相关内容,欢迎参阅。
摘 要
随着产品的不断进步,在企业之间的竞争趋向去服务的竞争的同时,很多呼叫中心也在不断提供多元化的服务,而且众多呼叫中心也在随着产品的进化而由成本中心向利润中心转化,因此很多呼叫中心都在不断的提倡培养员工的营销意识,其中也有很多的呼叫中心专门成立了外呼营销中心,即电话营销中心。电话销售需要明确的技能,不仅要有扎实的专业知识,还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程,这是达成成功电话销售的核心。
关键词
多元化;呼叫中心;营销意识;专业知识;技巧;流程
作为当代市场营销 体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式,它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销 ,怎样持续繁荣,加速发展,成为一个新问题。
电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看,电话营销话术并不是一成不变的,因为其背后所蕴涵的策略,技巧,对应客户的发展周期发生变化,那么,话术的结构与内容也应相应发生变化。
没有客户拒绝就不是销售,所有的销售都是从拒绝开始,所以笔者非常喜欢电话销售这一工作,这项工作让笔者每天都面临着不同的挑战。这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由,怎么样去应对,相信大家都会有自己的方式和方法,因为每个销售人员都有自己的销售个性,不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作,将自己的成功率提高,增强自己销售信心。
一、南昌突码营销公司简介
南昌突码营销咨询顾问有限公司是一家专业提供呼叫中心外包服务的呼叫中心运营机构,是国内较早从事第三方电话营销外包服务的企业之一。
2005年正式开始运营,注册资金500万元,目前经营业务以大型专业呼叫中心为主,以江西省移动外呼为依托的从事呼叫中心业务,与移动公司具有多年的合作背景,
突码公司现有物理座席资源达到240个,呼叫中心专职服务人员达到300余人,其中运营管理人员30多人,包括运营总监、中心经理、项目经理、质检专员、培训师、现场管理、技术支撑等岗位人员;
外呼营销的范围也由原来的移动话费催缴扩大到增值业务营销、品牌营销、客户调查等移动行业各个领域。经各地移动公司的严格考评,现我司已全面承接抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇七个地市的外呼项目,承担着品牌推广、增值业务营销、服务推广以及市场调查等工作。无论是外呼成功率、服务满意度、工作配合度等方面都获得移动公司的好评。
作为业界领先的电话营销专业服务供应商,南昌突码公司一直持续服务移动通信、金融、IT 、咨询、制造等行业以及多个世界500强在华机构过程中,服务价值得到了客户单位的高度认可。
南昌突码营销咨询顾问有限公司正日益成为客户单位在电话营销相关商业价值链中最稳定高效的一环!
二、南昌突码电话营销公司的现状
(一)南昌突码电话营销公司的基本情况
南昌突码电话营销是通过电话或传真等技术革新对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象,扩大企业知名度,顾客群,提高客户满意度,维系客户关系的一种市场营销手法,它是提升企业颊脂垫服务方式一种手段,也是一种低成本、高效率的行销模式在电话营销领域力,我们提出另一种4p理论。即:product(产品)、price(价格)、process(流程)、people(人才),应用好这个4p将是我们做好电话营销的基础
南昌突码营销公司责任人分为三类。第一责任人:中心经理(经理不在现场,则由现场主管临时负责)即项目经理,主要负责公司承包电话业务的来源,稳定公司内部电话营销的操作流程。第二责任人:主管,主要负责统计电话成交量及对员工在电话营销中录音的监听。第三责任人:各组组长,管理好本组员工,对员工的不良情绪进行纠正,并严格要求员工使其完成业绩。其中大多是大中专毕业生,专业人才较少。
(二)潜在的电话营销及南昌突码营销公司的优势
电话营销最初在1970年代由美国开始发展,至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据,美国本土市场广义的电话营销(含电话销售、客服)相关产值高达5千亿美元,而全英国更有超过5,000家的电话营销中心,电话营销就业人口达35万人。在苏格兰,电话营销更是当地政府重点扶持的产业,共建有220个以上的电话营销中心,电话营销人员超过4.6万名,服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。
中国台湾地区较早引入了电话营销的模式,据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍,台湾地区的电话营销始于1988年左右,一开始以“一段式”的电话营销为主,即:从接触客户一直到成交,完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险,由于绩效相当好,后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。
“在十几年前,全台湾不到三家的保险公司在做电话营销,现在则是相反,不到三家没做电话营销。”姚能笔先生在接受《新营销》记者专访时说,“最近,电话营销的„一段式营销模式更慢慢开展到“二段式业务属性的工作上,例如外勤业务员、B2B的业务等,也都有相当不错的成绩展现。”
同时电话营销的应用范围相当广泛,而今已经从狭义的电话营销转向了广义
的电话营销。姚能笔先生认为,一直以来,大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响,并没有得到很好的发展,但潜力巨大,未来市场相当可观。
“电话营销在大陆的发展最被看好的行业,仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说,电话营销在大陆保险业的发展,最近一两年可能还处于摸索阶段,但就更长远来看,绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说,“再以信用卡行业为例,信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长,这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。”
与此同时,电话营销也会在其它领域有类似的成长,实际上,除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外,其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域,都适合通过电话营销开展营销活动。
而在移动通信行业,南昌突码公司一直专注于专业电话营销相关外包服务,自2005年起,一直服务于中国移动各省市公司,熟悉中国移动业务及电话营销流程。它拥有超过240座席位的专业电话营销中心;拥有业界领先的智能拨号系统和电话营销数据库管理平台,数据安全和信息保密管理体系完善,可确保服务安全;拥有专业的运营管理团队,主要管理人员在移动通讯行业具有多年从业经验和电话营销管理经验,聘请业内极富实战经验的电话营销培训团队,并成功为江西移动实施过电话营销专项培训,从电话营销策略规划到工作流程设计,从外呼脚本编写到营销培训,突码营销机构都在移动通信行业有众多成功案例;在江西已经拥有本地化的专业电话营销中心,并已成功服务于江西移动抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇等地市分公司。并一直获得高度评价!
三、南昌突码营销技巧存在的问题
(一)电话营销流程不合理
在电话营销中,很多人误认为只要促成技巧足够好,那就万事大吉,这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生到了解再到兴趣-然后之欲望最后付诸到行动这样的心理变化来进行购买决策的,所以开场时候的建立信任不可以少。
另外,在没有服务该公司之前,电话销售纷纷反映客户的反对意见很多,如不需要,没时间等等问题层出不穷,让电话销售们疲于应付,就算公司制定出所谓的FAQ(常见问题回答)也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好,而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立,后面自然刁难的问题层出不穷。
在战略流程上,公司员工的准备工作不到位,监管力度不强,从而导致战略流程的不得体;在战术流程上,部门经理没有对员工的卖点探测等没有培训到位。
(二)电话营销过程中语言的策略性不强
公司相当多数量的电话销售人员,他们通过不断地电话沟通和客户进行联系,将公司的咨询培训信息传递给客户,我们没有具体数字进行统计咨询公司在电话销售中的成功率是多少,可以肯定的是目前咨询公司在电话销售运用方面成功率不高,有很多专业的电话营销技巧方面运用不够到位,特别是碰到拒绝客户的时候,没有具体的应对方法和策略,直接影响到销售成功率。如何利用呼叫中心的电话呼出功能挖掘客户资源,运用各种技巧接近目标客户并说服他们购买所推销的产品是电话营销成功的关键。
语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。掌握打电话营销工作的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。由于电话营销技巧具有不可视性,因此,提高沟通技巧是电话营销人员的重中之重,那么,电话营销人员怎样才能提高电话沟通的技巧呢?
我叫***,从学校毕业不久后,就来到了北京***科技开发有限公司做电话销售工作,电话销售是现在主流的一种销售方式,因为大部分公司都不喜欢在上班时间,有上门销售的人进来,所以电话销售得到了普及,而且越来越广,从我做为一个刚毕业的大学生来说,找工作不是很容易,所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择,刚开始,我以为这份工作应该很容易,只是打打电话而已,可是当我真正从事这份工作时,我才了解到其中的不易和艰辛。
一、工作介绍
公司主要做的是农产品资讯信息服务的,记得刚来这家公司时,发现它与别处的不同之处在于,公司规模大,有一百多人,办公区域的面积也大,应该算是一家中型以上的公司了,公司主要由两个部门组织,一个是电话营销部,就是我所在的这个部门,大约有快一百人了,另一个是技术部,主要做的是信息,如:掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息,国外各地大豆、粮油的市场价格变动,国内各地市场价格信息等。
而我们主要负责的是,连系客户,让他办理我们网站的会员,一年费用是7000元,我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是,我们通过网络查找相关农产品企业,拨打电话联系负责人,向他推销我们的服务,并且给他提供一个免费的用户账号,并让他试用一个星期。如果客户满意的话,双方就进行合作,他出钱办理会员。
二、电话销售工作内容
刚开始工作时,我们这些新来的员工,会被分批集中到会议试开会,主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度,和奖处罚决定,因为刚来这家公司,所以我们都要先进行一个星期的试用,如果合格的话,公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后,我们被安排到各个小组,就这样,我正式开始了自己的电话销售工作。
当我进入到小组以后,组长会发给我们一份客户电话表,这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的,然后,组长还会给我们一份对话单,主要写了如何与客户沟通交流的对话示例,如:我们先问,“请问,您这是**公司吗”。对方回答是的话,我们会介绍自己:“您好,我们是北京**科技有限公司的,主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话,或直接拒绝,这份对话单上都做了说明,让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是,拿着这份用来参考的对话单,把电话表上的电话全打完,我精略看了一下,电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话,我只好先把对话单看了个明白,然后,拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时,难免有些紧张,嘴巴有些发抖,说话接接巴巴的,但好在我及时控制住了,把要说的话都和对方讲了,但是和我预料的一样,对方说他们公司目前不需要,很有礼貌的谢绝了我。
一、实习时间
二、实习单位
武汉**科技有限公司于xx年注册成立,一开始主要从事移动增值服务,抓住行业刚刚起步的机遇,顺利接入中国移动和中国电信的sp业务,获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成,作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大,于xx底开始寻找其他投资机会,经过周密的市场调查和分析,最终决定于xx年5月底正式进军数码行业,首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟**,开始公司的二次创业。
三、实习内容
本次实习共分三个阶段:高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。
(一)高校促销活动期(05月27日——06月19日)
这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动,包括前期的调研准备,中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地,拥有高校60多所,在校学生四五十万,年消费额到达30亿,近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。
因为我有在校学生的优势,又曾经办过协会,搞过很多活动,所以公司希望通过我来先行试水,为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。
从我来说,首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑,尤其对数码行业来说,其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念,疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王,但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析,才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者,有着其自身的消费行为。
突出表现在追求品牌,追求时尚,追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场,如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯,我们的高校活动就应该在宣传上下功夫,让高校学生认知并接受我们的品牌和产品,才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。
(二)门市零售学习期(06月20日——07月12日)
一个老业务员对我说,一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员,至少是非常了解门市销售。于是经老板安排,我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受,毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的,我是来创造业绩的,我要证明自己的能力,我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。
但当那位再次问我在门市有没有什么收获时,我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好,什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎,这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖,小月光应该最受欢迎,结果却恰恰相反。
终于有一天,老板对我说,准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场,其中又以武昌为主。
武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城,这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉,得武汉这得华中,得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以,公司要想在数码行业立足并发展壮大,必须得拿下武昌。但我没想到的是,这么重要的任务,老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。
米拉妹妹12
目前基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段,他的优越性在这里不必过多的谈论,一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。当然电话营销追求的是成功率,也不排除有告知或者推广的目的成分,在这里我们只谈论销售类型的电话营销。 影响电话销售成功率的因素是有很多方面的,下面我们逐一进行分析: 第一,产品。这里的产品指的是大产品概念,包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售,比如快速消费品就不适合,因为它的利润比较低,客户群广,更加适合大众营销和现场销售促进。使用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售,因为电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品,这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说一些知名度低的纪念品就不适合电话销售,纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值,在品牌知名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的,所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售,价格越高,消费者要承担的风险就越高,在知名度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然知名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。电话销售还受到市场空间的限制,也就是市场的饱和度。如果市场空间很小,竞争很激烈,那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品,电话销售只会消耗精力、增加成本。 第二,数据质量。我们知道,进行电话销售是需要大批的数据的,数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销,但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确,数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位,电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本,所以目前很多企业虽然意识到数据的重要性,但是不愿意付出成本来完善数据库,所以目前市场上电话营销的成功率只是徘徊在0.5%-2.5%。而数据库营销的成功率就要高的多了。 第三,运营经验、销售技巧。主要是专业与非专业的区别,一般呼叫中心在量上会有细微的差距,所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。这些在网络上有太多的介绍,在这里不赘述。 第四,电话的参与程度。这点很重要,营销是一个很大的范畴,甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何,达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种,比如包涵:单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的,比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等;但很多时候电话营销只是参与其中的一部分,还需要配合其他营销手段,比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等,电话营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色,比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下,以后电话营销参与的广度会越来越大,程度会越来越深,可在营销活动中的份额会越来越少,而需要众多的营销活动一起配合来完成,也就是需要对各种营销方式进行整合,这样才会提高营销效率。 第五,CALL BACK。追呼在电话营销中的是非常重要的,数据显示,很少有电话销售是通过一通电话就搞订的,大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后,有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然,在电话中的判断识别很重要,没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本,有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然,追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间,这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。
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