猪宝0517
如何才能建立一支高效、高素质的销售团队?我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环,销售人员把产品推向市场,让产品最终体现出价值,又从市场中拿来信息回馈给企业,他们是离市场最近的人。然而,如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队,忠心耿耿地为企业去开疆拓土? 本期栏目我们邀请了几位经理人朋友,侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们从中选了几个关键词作为引子,期望大家可以一目了然。 关怀 我选择业务员主要选两种人:一种是从来没有做过业务的人,他们能够按照我指定的路走,而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人,这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为,人关键是品质和心态,如果他能够吃苦耐劳,有人格魅力,那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会:一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”,“舵手”能够把握全局,而“医生”能在最短的时间内找出市场病症,并对症下药。二是把爱心给业务员,真诚地关心他们。三、给他们灌输技能,做好他们的老师,让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情,鼓励他们多面对挑战,对市场、对企业都充满希望。 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的,也很有效。 我认为销售人员最应该看重的是品德,我们一般不要求他们有多强的业务能力,更多的时候我们都是招一些“空白人”,就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起,很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么,我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后,我们一般对其有半个月的培训,从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用,把他们一个一个都培养起来。 我认为,好的销售人员首先要有“执行力”,执行力强,这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户,他们回来后都要填写一个拜访回馈表格,有这样的约束,老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间,到客户那里看看他去了没有,效果如何,客户如何评价。从而发现他的优点和缺点,好的发扬,不好的指正,并且这样可以因材而用,把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”,就是多用外地人员,这些人思想包袱比较轻,而且可以把他们集中在一起,我们同吃同住,象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力,利于培养团队精神。当然,我们也为他们提供广阔的发展空间,让他们感觉在这里工作前途是光明的。沟通———比什么都重要 激励 责任心 销售人员是企业的中流砥柱,企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等,如果这个人素质高,业务精,当然是最好的选择。但是人无完人,因此选择业务员的时候,我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话,业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
cindydaniel
《团队合作的重要性》可以从几个方面阐述有哪些重要性,然后每一个方面都举例证明。
正文:
正所谓三个臭皮匠赛过一个诸葛亮;众人拾柴火焰高;一箭易断,十箭难折……在我们日常生活中明显地能够感觉到团队合作很重要。我们怎样去理解这种团队合作的重要性呢?
第一,透过团队合作,能够营造一种工作氛围,使每个队员都有一种归属感,有助于提高团队成员的用心性和效率。正所谓男女搭配干活不累,先暂且不说男女搭配,即使男男合作,都不会因为一个人在战斗而产生一种孤独感。由于团队具有目标一致性,从而产生了一种整体的归属感。
正是这种归属感使得每个成员感到在为团队努力的同时也是在为自己实现目标,以此同时也有其他成员在一齐为这个目标而努力,从而激起更强的工作动机,所以对于目标贡献的用心性也就随自己油然而生,从而使得工作效率比个人单独时要高。
第二,透过团队合作,有利于激发团队成员的学习动力,有助于提高团队的整体潜力。大部分人的心里都有期望他人尊敬自己的欲望,都有不服输的心理,都有精益求精的欲望。这些心理因素都不知不觉地增强了成员的上进心,使成员都不自觉的要求自己要进步,力争在团队中做到最好,来赢得其他员工的尊敬。
当没有做到最好时,上述的那些心理因素可促进成员之间的竞争,力争与团队最优秀的成员看齐,以此来实现激励功能。在这不断地激励当中,有助于提高团队的整体潜力。团队成员内部竞争,有必须程度上的激发作用,这来源于团队成员之间的心理欲望,但是要控制好这种欲望,避免团队成员之间的个人英雄主义而影响团队的整体战斗潜力。
2004年6月,拥有NBA历史上最豪华阵容的湖人队在总决赛中的对手是14年来第一次闯入总决赛的东部球队活塞。赛前,很少有人会相信活塞队能够坚持到第七场。从球队的人员结构来看,科比、奥尼尔、马龙、佩顿,湖人队是一个由巨星组成的“超级团队”,每一个位置上成员几乎都是全联盟最优秀的。
再加上由传奇教练迈克尔·杰克逊对其的整合,在许多人眼中,这是20年来NBA历史上最强大的一支球队,要在总决赛中将其战胜只存在理论上的可能性,更何况对手是一支缺乏大牌明星的平民球队。然而,最终的结果却出乎所有人的意料,湖人几乎没有做多少抵抗便以1:4败下阵来。
湖人队的OK组合过分强调自己在团队中的作用以寻求机会来证明自己,以寻求他人的尊重,以寻求这种强者自居的心理满足,从而争风吃醋,在比赛中单打独斗,全然没有配合,如同一盘散沙,不但没有了激励作用,而且其战斗力也大打折扣。
第三,团队合作能够实现“人多好办事”,团队合作能够完成个人无法独立完成的大项目。此刻很多项目,都不是一个人在战斗。毕竟人无完人,一个人的力量有限,一个人单打独斗难以把全部事情都做尽做全做大。但是多人分工合作的话,就会有人多力量大的优势,就能够把团队的整体目标分割成许多小目标,然后再分配给团队的成员去一齐完成,这样就能够缩短完成大目标的时间而提高效率。
第四,团队合作有利于产生新颖的创意。从团队的定义出发,团队至少由两个或两个以上的个体组成。三人行,必有一师焉。也就是说每个人都有自己的优劣点,每个人都有自己独创的想法。团队成员组成的多元化有助于产生不同种想法,从而有助于在决策的时候能够集思广益而产生一种比较好的方案。
例如,在我们给我们第四组命名的时候,我们计划每个人都想出一个名字,然后再透过投票来选出最佳的一个。当时我没有什么思绪,所以一个都没有想出来。但是我们组的其他组员想出来的都很不错,像“雁之队”、“四度空间”、“死(四)亡之组”等。
最后我们透过投票选出了“四度空间”。试想想,如果仅仅是我一个人在苦思冥想,很有可能一个也想不出来,即使想出来了,这个名字的优劣性还是个问题。但是透过团队合作的话,成员能够各抒其想,这时我们能够融合而抉取出不同的想法而产出一种最佳的想法。
第五,透过团队合作能够约束规范和控制成员的行为。在团队内部,当一个人与其他人不同时,团队内部所构成的那种观念力量、氛围会对这个人施加一种有形和无形的压力,会致使他在心理上产生一种压抑和紧迫感。
在这种压力下,成员在不知不觉中随同大众,在意识决定和行为上表现出与团队中大多数人的相一致,从而到达去约束规范和控制个体的行为的目的。规范和控制个体的行为有助于团体行动的标准化,有利于提高团队的办事效率。
第六,团队合作更有利于提高决策效率。团队与一般的群体不同,团队的人数相比较较少,这有利于减少信息在传递过程中的缺失,有利于团队成员之间的交流沟通,有利于提高成员参与团队的决策的用心性。同时领导的概念在团队之间相对不强,团队成员之间相对扁平,这有利于构成决策民主化。
综上所述,团队合作在实现既定目标上具有很多优势,有着与其他群体不可替代的作用,这也是团队合作重要之所在。所以我们要学会与他人合作,学会做一只合群的大雁,这样才使得我们的团队能飞得更高、更快、更远。
反叛的路鲁修
——研发团队的组织建设和知识管理 作为一家国内领先的手机设计公司,龙旗在手机的研发、设计、物流、生产、经营、管理等方面积累了丰富的经验,形成了一支高效的研发管理队伍。当前,由于金融危机的影响,国内外的经济形式发生了重大的变化,手机行业的竞争更加激烈,手机行业的生存更加艰难。 为了应对这种严峻的形势,打造更高质量的手机研发团队,更进一步提高手机设计的质量,对促进龙旗整机的品牌影响以及销售,将会产生深远的影响。下面,我将结合在国际产品研发部的团队组建经验,来讨论团队组织建设和知识管理对打造高质量手机研发团队的影响。 一.组织建设 团队的组织建设是一个复杂的系统工程,把握好几个重点,就能够建设好一支高素质的研发队伍。 1. 人员的选择 研发团队的基本单位是研发人员,为了把研发团队建设好,首先一个就是选择合适的人。在对应聘人员的考核过程中,有几点很重要, 一个是应聘者的专业素质,这个是一个基本的条件,不满足这条,不能纳入备选范围;二是应聘者的思维和表达能力,思维能力,代表的就是一个人是否“聪明”,而表达的流畅,将决定了他将来融入团队的能力;三是积极的态度,在一个团队里面,只有大家都能主动积极地完成自己的任务,同时把和自己相关联的接口部分,积极主动地去完成,这个团队才会高效率,才能减少不必要的内耗;四是应聘者是否认可团队的价值目标、行为准则,这样每个新成员的加入,将不会破坏团队既有的文化,造成不稳定因素,同时维护团队的和谐发展。我们团队曾经出现过一位人员,基本素养还可以,人也非常努力,但是总是一个人闷头做事,不愿意与协作的同事沟通,造成和他合作的项目团队人员都感觉非常难受,最终没能通过试用期的考核。 2. 人员培训 不是所有的研发人员的专业知识和工作背景都能完全符合团队的需求,为何使得每一个成员都能干迅速的上手,这是每个带队的主管需要关心的问题,需要为每个新员工定下一个工作目标和业务范围,然后根据业务范围,针对性的进行技能培训,使得团队积累的知识能够为其吸收,尽快适应团队的工作内容。同时每个团队成员的成长,都需要长期的培养计划,这个需要主管和每个团队成员进行沟通,根据其职业目标进行规划,进行相应的技能培训和知识培训,增强团队长期的稳定性和战斗力。 3. 组织纪律宣导 团队的组织行为需要保持一致,这样才能发挥团队的效率和竞争力。而团队效率的提供,来源于对指令的遵循和执行力,而保证执行力的一个前提,就是对组织纪律和规范的认同和遵循,所以保持对组织纪律长期的不间断的宣导,尤其是对于新进入员工的宣导,将对保持团队的效率起到重要的作用。我所接手的硬件团队,原来人员对于上班时间,汇报方式,组织纪律比较散漫,造成研发人员和项目经理之间,经常出现矛盾,这个时候,我们首先和大家沟通新团队的行为方式和纪律原则,告诉大家这个纪律需要大家共同遵守,过去的已经过去,在新的团队需要按照新的规则办事,然后每周的例会反复宣导新团队的纪律,目前硬件团队的沟通效率以及项目的执行项目都有了非常明显的提高。 4. 激励方式 团队要能够稳定发展,一个重要的原因是对团队发展以及项目做出重要贡献的人要得到适当的奖励,而激励的原则就是需要公正公开,只有合适的人得到合适的奖励,团队才会有向心力,才能保持稳定的发展,如果有贡献的人得不到提薪和奖金鼓励,必将伤心离开,导致团队核心竞争力的丧失。当然团队的激励,不能完全是物质激励,适当的精神激励也很重要,甚至在某些时刻比有限的物质激励更有效。我带的团队,曾经有位非常优秀的驱动工程师,能力出众,沟通力强,但是由于薪水方面不能对应其能力,选择了离开;同时也有位同事在得到小公司高薪offer诱惑的时候,经过沟通,仍然认同现有团队的文化,选择留下来。所以物质奖励和精神激励相互相成,需要配合使用,这样团队才能稳定发展。 5. 晋升机制 一个良好团队的培养,很大一个程度上取决于对团队主管的培养。团队主管的技术能力,工作态度,行为习惯,会成为整个小组的模仿对象,会成为团队成员的行动指南。部门负责人选择了合适的团队主管,那么基本上团队的培养成功了一半;所以团队负责人,在培养团队,带团队的过程中,要特别注意下级团队主管候选人的观察,培养和选择。同时对每个团队成员的能力和态度方面,做好记录,每月做一定的评估总结,在团队成长到一定规模上,提供适当的候选人成为主管。在能力和态度的问题上,态度第一,能力第二,只有能力和态度俱佳才是合格的主管候选人,才能得到提升。 6.团队文化团队文化是团队稳定和健康发展的润滑剂,积极、健康、向上的团队文化,对稳定团队起到重要的作用。人毕竟不是物质动物,在工作的同时,需要得到团队的认同,需要适应团队文化。一个和谐的工作氛围,知识共享的开放态度,一个积极向上的工作态度,沟通流畅的团队氛围,将对团队成员的成长,和提高团队成员的效率和战斗力,有着非常重要的作用。我带的软件团队,成员专业素质较高,但是薪资水平相比行业水平不高,但是团队成员总体比较稳定,我想,和谐开放的团队文化,在其中起到了关键的作用。 二. 知识管理 团队的管理,很大的程度是知识的管理,管理好了团队的知识和成果,那么团队才是一个稳定的团队,而不是个人的团队。 团队也不会因为某个人的流失而导致核心技术流失,从而保持团队的持续竞争力。 1. 关键知识领域的划分 要形成一支高效、有竞争力的研发团队,关键是对研发领域的各个关键知识域的把握,只有技术团队对关键领域都有知识积累和技术把握,产品研发才能按期保质的完成。而在团队的培养过程中,首要的是对关键技术领域的划分,划分好关键领域后,就可以评估每个领域需要多少人力的投入,同时可以对分到这些关键领域的人力进行针对性的培训,同时保持适当的备份,这样既加快了知识的学习和掌握速度,也增强了团队的整体能力,而且这种矩阵性的研发团队结构,既为项目的开发保证了高质量的研发资源,同时也减少了因为个别技术能人离开所造成的技术损失。高技术行业,人员是非常关键的因素,而技术能手,也是各家公司所竞相挖角的对象,所以,针对关键知识领域的划分,人员安排和备份的方式,可以减少这种挖角和人员外流所造成的损失。关键领域如何划分,一个有效的方法就是召集技术人员进行头脑风暴的讨论,然后将各人的意见分析综合归纳,提炼出最关键的几个部分。 2. 对关键知识领域的人员配置 在关键领域的人员配置上,一个重要的原则是,按照知识点和难度分配研发人员以及相应的备份人员,而不是根据项目的多少来分配人员,因为项目的研发,本质上是需要各个技术知识点的完成,而不是在于人员的累积。而且有效的版本管理,将更能促进人力的精简和项目的高效完成。 3. 文档的整理 其本质是知识管理。而团队的培养依赖于知识积累。而知识积累,除了高级工程师以及主管对团队成员的言传身教以外,还有一个大的方面是对技术知识领域的知识记录,形成文档,同时文档的书写方式,需要满足团队的标准格式。更关键的要求,是要把技术点描述清楚,要让一个没有做过该技术的人通过文档的阅读,能够很快的掌握该技术,为打造学习型团队、有竞争力的团队奠定了基础。 4. 版本管理和知识积累 软件的开发过程,是一个团队协同开发,协同作战的过程,为了有效地控制代码的开发进程,以及对代码的回溯留下记录,必须进行有效的版本管理,有效地平台开发,将为多个项目的平行开发以及代码的继承,起到重要的作用。 有一个很重要的要求,就是给与版本管理人员很高的权限,要求软件开发人员必须按照版本管理人员的要求创建目录,书写代码以及Check In/Out代码。文档和代码是软件团队的知识积累的重要部分。 综述:为了打造高质量的研发团队,我们需要对研发团队的组建以及知识积累、传承方面下功夫。团队的完善组建,为团队的成长奠定了基础,而团队的知识积累和传承,为保持团队的长期发展以及形成长期竞争力,打下了基础。
近些年,随着社会经济的发展,竞争日益激烈,团队管理已成为 企业管理 中一种重要形式,运用团队来完成任务已成为企业的普遍现象。下面是我为大家整理的企业团队管理
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