车险电话营销问题与对策论文
摘要 ：汽车保险电话营销以其独特的优势得到迅速发展，但在发展过程中不可避免地存在各种问题，本文以4P营销理论为基础，针对汽车保险电话营销存在的问题进行分析，并寻求解决问题的对策。
关键词 ：4P；车险；电话营销；对策
随着汽车家庭保有量的迅速提高，汽车保险也成为财险公司的重要险种之一。汽车保险电话营销业务(后文均简称为车险电话营销)是保险公司在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，它是以电话为主要沟通手段，借助网络、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用营销电话号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成汽车保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。4P营销理论是由美国学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出营销组合策略，包括产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)。4P理论为企业营销提供了分析和解决营销问题的有效工具。
一、车险电话营销发展现状
社会发展到今天，电话在普通百姓家已经得到普及，而车险电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的经营成本，成为了保险公司拓展业务的重要渠道。近年来，车险电话营销逐渐被更多的保险消费者所接受，因其“省钱”、“方便”的特点，各个保险公司不断加大投入，促使车险电销业务规模快速飘升。经过长时间的发展，逐步成为了很多保险公司不可或缺的营销渠道。在国外，车险电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了汽车保险电话营销业务，且部分公司的车险电话营销业务已初具规模，甚至有的保险公司车险电话营销业务在所有业务形式中占比已接近一半。但车险电话营销业务还处于发展过程中，还存在很多不完善之处，需要得到改进和调整。
二、车险电话营销存在问题分析
(一)车险电话营销在产品方面存在的问题
在4P理论中，产品处于基础位置，也是消费者最关心的消费内容。1.保险产品定位不能较好满足市场需要。目前，车险电话营销没有进行严肃的市场调查，缺乏对一线市场客户需求的认识，缺乏基本数据，导致保险产品开发和销售与市场脱节。2.产品同质化严重。电话投保的险种比较单调，各保险公司逐渐趋同的趋势更为严重，这也是保险公司正面临着一个难题。比如，在现阶段，车险电话投保无非就是交强险和商业险，没有更符合公众心理的小险种出险。3.服务观念有待进一步提升。车险电话营销要求以更专业的精神为客户提供服务，但目前车险电话营销客户满意度不高，特别是在后续保险产品和服务方面需要改进。
(二)车险电话营销在价格方面存在的问题
1.价格方面的恶性竞争。目前许多保险公司的电话营销都采取“低价”策略，导致保险市场竞争已处于非常激烈。在电话营销过程中，顾客听来保险费用较低，但实际加上代理地税局增收的车船使用税以及各保险公司内部制定的中介费用之后，其保险总费用远远高于电话中报价费用。2.费改后保费变化带来压力。费改之后，各大保险公司费率都与保险顾客上年的出险情况有关，这样的好处是不会出现价格过大的差异，坏处是一些小规模的保险公司往往会为了利益，进行“单次”投保，影响了顾客的选择。
(三)车险电话营销在促销方面存在的问题
营销组合中的一个十分重要的成分是促销。财险公司电销人员的整体素质水平直接决定了企业的成长和运营。1.电话销售人员整体素质有待提高。电话销售对工作人员的表现能力、心理素质、求知能力和知识基础都有较高的需求，电销职员的选拔、培训和管理对财险公司都构成较大的挑战。而由于国内保险电话营销仍然是一件新事物，相关的培训体系并不完善，加上进入门槛太低，员工素质不高。2.社会与客户对保险电话销售认知度还不够高。目前中国电话营销仍处于发展阶段，由于社会电话欺诈的出现，仍有大多数人怀疑这种方式。一方面电话营销打搅私人生活，另一方面这种方式可能侵犯个人的隐私；还有很多人都感觉电话营销不安全，不可靠。3.优惠政策力度不大。顾客比较注重价格优惠，但如人保财险公司，由于是国企，不能给顾客承诺返现金形式优惠，只能以其他形式返利给顾客，结果很多顾客就会选择能够返现的其他公司。
(四)车险电话营销渠道本身存在的问题
1.电话营销缺少现实感。车险电话营销虽然节省了公司的营销成本，但是也有缺点，一方面这类方法使被保险人与保险公司的关系疏远了，使顾客对公司缺乏认可感。另一方面这类方法很难获得更多的客户信息，如建议等，这些都是数据库信息的重要来源。2.电话营销存在法律风险。虽然电话营销的有关条规已经被中国保监会所公布，但是，由于电话营销与顾客的身份证信息、银行卡号、姓名等“个人隐私”有关，这使得客户和客户信息提供商有疑虑，客户担心此营销不符合传统业务流程，并可能披露个人信息。3.理赔纠葛风险。由于电话营销销售过程简单，电话销售职员一般只会将保险合同中较为要紧而且又可以迅速表明完的东西告诉顾客，例如保费，保险合同期等。但一些比较复杂的项目，特别是免责条款并没有在电话中告诉客户，之后恐怕会在理赔环节上发生纷争。4.电话营销数据质量不够真实完整。有些客户因为每年联系方式变动而流失；客户资料大多数在营销人员或中介人手中，市场客户资源不能分享；缺乏客户信息管理和保护。上述弊病最终将导致顾客的资料不足，给车险电话营销带来弊端。
三、基于4P理论的车险电话营销对策
(一)车险电话营销产品方面的对策
1.加大市场开发和调研力度。当今保险市场上的客户群呈现出各种差别需求，单纯的保险和单纯的利率往往无法迎合客户需求，公司必须将市场调研工作做好，并实施适当的市场定位。不求全面开花，但在市场上可以拥有特殊的竞争优势，拥有自己的旗舰产品。2.加强新产品开发。车险由于其险种的特殊性，一定要加强新产品的开发，比如每月根据不同形势推出一些价格低廉而又实用的小险种，配合着主险进行宣传销售，这样一来顾客既参加到了活动，降低了保费，同时保障又多了一部分，让福利给顾客的同时公司也随之提高了经营业绩，这是一种双赢的做法。3.培植核心产品。公司应确立自己的核心产品，与其他产品区分开来，给顾客一种特殊感，像商业险中的车损险、盗抢险这种新车或新手司机几乎必保险种，可以提供一些相比其他公司更好的政策，缓解车险产品同质化严重的问题，提高市场竞争力。4.树立服务至上的营销理念。要完善服务体系，加强售前售中售后服务，对客户在保险过程中出现的`各种问题及时帮助解决，使客户感觉很方便。同时要高度重视客户的建议，将客户的意见作为未来的业务发展方向。第三要设立以顾客为重点的快速反应机制，确保客户的需求能够全面，及时有效的得到解决。
(二)车险电话营销价格方面的对策
1.为客户设计“保险套餐”。我们可以通过一系列市场调研工作来探索不同客户的不同需求，来为客户制定相应的“保险包”即“保险套餐”，在保护顾客和企业两方经济利益的同时，以客户可以的接受程度作基准，按照市场的情况，对“保险包”进行适当调整。2.充分考虑顾客和企业的承受能力。财险公司在设定价格时考虑到客户和企业的负担能力是最重要的。车险产品价格水准的高低应与客户风险水准的高低和财险公司发展战略需求相顺应，既不过高也不过低。
(三)车险电话营销促销方面的对策
1.培养高素质的电话营销人才。保险公司在电销人员雇佣方面要把好关，同时要加强电销人员培训，培训应在保险条款、沟通技巧、普通话、心理调控等方面入手。这样才能塑造优秀的电销队伍。2.加强宣传，提高认知度。公司可以加大宣传力度，提高社会和客户对电话营销的认识。在广告方面要打响广告语言，比如，“身边有人保，生活更美好”，“95518，车险服务到你家”，充分让顾客意识到车险电话营销的方便服务。同时在业务实施和公关中，还可以通过论坛和网络来进行宣传。
(四)车险电话营销渠道方面的对策
1.制定科学的电话营销流程。车险电销的关键是过程与服务，在定制车险电销的过程当中，要求每一个方面简单、有效和可实施性。2.做好车险电销的增值服务。车险电话营销应当把怎样让消费者明确消费和确保消费者的权益这两方面视为企业最主要的目标。这种服务的观念不仅是正常索赔服务，还应包括各种附加服务，如“一站式”索赔，索赔绿色通道等，并由此而提高产品的附加值。3.建立高效质优的业务处理系统。车险电话的销售体系应当拥有科学的、靠谱的、标准的经营和管理手段，它能够通过车险电销系统过程自动改良，从而实现销售业绩提升。除去需要的硬件设备外，还需有适当的车险电话营销软件体系来进行营销管理定性的决策，定量的分析的配套作用。4.提高法律意识，避免法律风险。车险电销方式要严肃执行数据机密规制，签署车险电销职员的保密合同，在销售进程中实行录音，派送保险单时需由顾客在投保的单子上或在标有“客户声明”回执单子的上面签字证实、促进相应机构制订并完备相关司法条文等都是躲避风险的灵验办法。5.多渠道完善客户道德风险监测手段。加强对客户风险的控制，客户信息可以分解，如工作单位，年龄等分解进行初步筛选，利用风险查询平台检查客户近几年的情况，提取现有高风险的客户群实行分析等方法，尽量做到客户风险提前了解和控制。6.把握好数据质量。电话营销中的数据质量与销售成功之间存在直接关系，是一种概率销售。所以，财险企业应该在运用过程和资料来源两个方面都掌握好数据的质量。
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作者：冯静 连洋 单位：辽宁工业大学 中国人民财产保险股份有限公司锦州市分公司
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下面是我整理的保险论文英文参考文献，希望对大家有所帮助。
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大型企业集团财务共享实施难点与解决方案论文
摘要： 随着经济全球化的发展，越来越多的企业向着多元化、集团化的方向发展。由此带来的财务运作成本提高、管理效率下降、风险识别与管控难度增加等问题也逐步显现，财务工作的转型升级势在必行。近些年，财务共享模式得到诸多跨国企业的实践，也得到更多国内企业的关注。在财务共享理念的影响之下，财务管理更加体现专业化水平，数据信息传递的便捷化，为企业发展带来了充足的动力，实现企业财务管理的信息共享，是当前企业发展的关键所在，也是顺应时*发展形势的必然选择。为此，本文主要针对大型企业集团实施财务共享面临的难点问题进行重点探讨，并探究积极的解决方案，希望给我国企业财务共享的发展带来积极意义。
关键词： 企业 财务共享 实施难点 解决方案
20XX年12月财政部印发《企业会计信息化工作规范》第三十四条规定：“分公司、子公司数量多、分布广的大型企业、企业集团应当探索利用信息技术促进会计工作的集中，逐步建立财务共享中心。”随着财务共享理念的深入，越来越多的企业集团开始认识财务共享的优势，并践行财务共享之路。
1 探究财务共享中心实施的普遍意义
1.1降低企业运营成本
现代企业的竞争，是技术、人才的竞争，也是成本的竞争。财务共享因其在流程管理、绩效管理、信息化智能方面特有的优势，能够极大地提高核算效率、降低企业运营成本。
1.1.1流程标准化，提高核算效率
亚当斯密的分工理论和泰勒的科学管理理论，带来了工业流水线的新时代。时至今日，仍然是企业乃至整个社会提高效率的主要工具。财务共享就是分工和科学管理在财务领域的重要实践。通过将财务核算划分为标准化流程，统一审核标准、统一操作步骤，使财务会计专注于各个细分环节，提高熟练程度，为财务流程和处理效率带来质的改变。根据艾森哲公司（Accenture）在欧洲的调查，30多家在欧洲建立“财务共享服务中心”的跨国公司平均降低了30%财务运作成本。说明财务共享模式对于降低企业财务运营成本具有显著效果。
1.1.2量化考核，公开透明的奖惩机制
企业通过财务共享中心这个新型组织，改变了企业内部各项分支机构中的传统财务组织体系，从而将人工成本控制理念有效地根植于其中，促进企业财务管理业务流程标准化、同类业务规模化，使标准工时这一生产领域的成本管理概念引入了财务共享中心的KPI考核中。以同类业务的平均办理时间作为标准工时，计算出标准单量。对考核期内实际工单量超过标准单量的员工给予奖励。这种公开透明的量化考核方式推动核算效率不断提升。
1.1.3信息化智能逐渐替代人工操作
由于财务共享剥离出的是大量繁冗、重复的日常核算工作，规则固定统一，具备信息系统智能化操作的空间。现如今，业务端预生成财务数据、系统自动识别加总发票等各种便利都已成为现实。而财务共享中心可发挥规模效益，消化增加的信息化成本。信息系统的不断优化升级，将逐渐替代更多的人工操作。可以预见，未来的财务会计将摆脱事务性工作，转型为规则设定和结果复核。
1.2提升财务管理水平
1.2.1统一核算标准，增强数据可比性及有用性
传统的财务组织形式下，各成员企业间管理要求、人员素质都存在差异，容易造成风险点难以识别，核算列报不规范的情况。财务共享通过再造流程，使成员企业间的核算标准、业务流程趋于统一。统一的合同管理、统一的审核要求、统一的往来对账和清账，财务数据信息方面能够趋于规范标准，极大地提高了财务信息质量。同时，财务信息差异化的减少，也带来数据分析方面的便利，提高数据利用效率。
1.2.2解放财务人员，更能专注于战略及财务管理工作
财务管理的核心是服务经营，创造更大的管理价值。财务共享将核算型以及价值创造型财务相分离，将企业财务人员从大量重复性的事务类工作中解放出来，专注于战略、计划、分析、考核等高附加值的财务工作，提高财务管理水平，发挥财务管理的价值。
2 大型企业集团在财务管控方面的特点及内在需求
2.1合理分配有限资源
优质资源无论对于社会还是对于企业都是稀缺的。企业能够快速合理地分配有限资源，才能够在日趋激烈的市场竞争中取得优势。大型企业集团发展多元化，区域覆盖更广，需要及时掌握企业的资源变化，识别价值增长点，把握稍纵即逝的商机，将优质资源分配到更有价值的区域和方向。传统的财务组织模式下，财务信息层层加工汇总、信息传递慢，容易丧失把握稍纵即逝的商机。财务共享通过集中处理财务信息和高度的信息化，及时提供资源使用明细，综合考量企业在会计、资金以及评价等方面的资源共享现状，从而对有限资源进行合理的优化配置。财务共享的资金集中结算的功能，可以减少各成员单位资金账户沉淀，提高资金使用效率。
2.2有效管控复杂风险
大型企业集团在不断扩大生产经营规模的同时，也在无形当中增加了企业的风险系数。集团管理层级增加，信息不对称等问题，容易造成成员企业各自为政，损害股东利益。企业风险需要及时地干预救治，单纯的制度建设和事后审计，都无法有效防御风险。财务共享采用扁平化的组织方式，增强了财务独立性，防止各成员企业经营管理层的不当干预，信息更加透明。此外，在财务共享中心的干预影响之下，企业能够建立和完善风险管理信息制度，合理利用企业风险的评价指标，将企业风险设置成自动揭示，并能够积极采取相应的语境机制，从而保障风险能够及时地预防。
3 大型企业集团财务共享实施难点
大型企业集团虽然具有成员企业数量多、同类业务量大等特点，易于发挥财务共享的规模优势，同时也具有涉及行业多、机构分布范围广甚至跨越海内外的特点，对实施财务共享提出了新的挑战。
3.1信息系统平台很难具有普遍适用性
财务共享是互联网+、信息技术高速发展下的产物。因此，信息系统是财务共享实施的基础。信息系统是否与企业的管理需要相适应，决定了财务共享实施的成败。信息系统不仅仅是一套财务核算系统，还包括资金支付、流程审批、存货管理、供应商客户管理、业务管理等多种系统的集成。随着大型企业集团多元化的发展，行业跨度大、业务复杂程度高等特点，决定了任何一套信息系统都难以完全适应集团内的全部行业、企业。同时，各企业往往已存在适应行业特点的业务系统，例如：酒店预订系统、客房管理系统、工程管理系统等。如何实现不同系统间的数据对接，以保证数据的一致性、减少重复录入与核对，都是大型企业集团实施财务共享的难点。
3.2流程与标准很难统一
财务共享中心的建立是一项曲折而又漫长的过程，需要各方面的密切配合，财务共享中心发展的核心就是流程和标准再造，包括：流程梳理、流程重组、标准确立、标准统一。在企业集团多元化发展的影响之下，成员企业经营的业务不再是简单的“复制粘贴”，其业务范围和管理模式都存在着诸多差异，企业想要建立标准化的管理体系难度较大。需要对行业发展中存在的历程以及各项制度有着充分了解，企业在此过程当中会损耗大量的人力以及物力。一方面是集团统一管控的标准化需求，另一方面是各成员企业内部已存在的个性化管理需求。为使二者逐渐趋于统一化，需要打破既有的管理模式，并加强对于企业运营管理的控制力度，这样的举措不仅造成基层管理人员的抗拒，继而导致上级管理人员的管理受阻，不利于财务共享的'实施与发展。
3.3选址很难兼顾各方需求
在国家“一带一路”的倡议下，越来越多的企业集团践行“走出去”战略，在海外投资设厂或收购兼并海外经营机构。发改委发布的《中国对外投资报告》显示，中国对外投资规模不断攀升，2016年已达到1961.5亿美元，跃升全球第二位。成员企业地域分布广，为财务共享中心的选址带来很大的困难。受时差以及政策、法规、文化方面的差异影响，国内建立的共享中心很难对各海外项目的财务、资金等需求做出及时反应。即使对于非跨国企业集团，也存在着集团总部管控和人力成本压力等各方面原因，影响财务共享中心的选址。从加强集团管控的角度，选址更倾向于集团总部，但集团总部往往位于沿海发达地区，人力成本和运营成本高于全国平均水平，这与财务共享低成本运营的理念背道而驰。如果选址在欠发达地区，虽然降低了成本，但项目所在地往往人才比较匮乏，集团管控的力度也相对薄弱。在国内最早实施财务共享的中兴通讯，就经历了选址从集团所在地深圳，迁往成本和人才都较为平衡的西安。
3.4财务与业务脱节
财务共享核心理念之一就是将会计职能明确划分为财务会计与管理会计。财务会计从各企业的财务部门脱离出来，纳入财务共享中心。财务共享实现了专业化，但受到地域与环境的限制，难以了解企业的经营业务及其变化。如何让财务数据反映经济业务的实质、更好地满足管理需求就现实地摆在财务共享中心面前。在税务方面，由于财务共享不再接触当地税务部门，税务敏感性降低，税务风险提高；同时不了解当地优惠政策，也使企业丧失了很多机会成本。
3.5财务人员个人发展受限
财务共享的专业化和岗位细分责任制，决定了财务共享岗位从事的是大量标准化、重复性、简单的工作。严格按照既定的规范和程序执行，是对财务共享人员的普遍要求。岗位局限性强，难以获得知识和管理经验的累积，更难有创新和发展。财务人员各项工作的实施缺少认可度、晋升空间小，员工工作的积极性会大打折扣，因此造成财务共享的人员流失率普遍偏高，对于企业各项生产经营活动的发展都造成不良影响。
4 解决方案
4.1选择适合企业的战略结构
虽然财务共享已经成为各大企业集团发展的方向，但整体实施思路不应“一刀切”，应根据企业自身的行业特点、机构分布，选择适合的战略结构。分板块、分区域建立多共享中心或者分业务逐步纳入单一共享中心都是可以选择的方案。
4.1.1分板块建立多共享中心
对于行业跨度大、同行业机构数量多的企业集团，可以考虑分板块建立多个共享中心。同板块内容易统一标准、流程，且再造后的流程符合行业特点和行业管理需要，业务与财务的融合度更高。同时，在板块内可节约运营成本，提高财务管理效率，降低实施难度。分板块共享也并非适用于所有多元化企业集团，部分企业行业较多但是行业机构数量明显过少，无法达到行业内规模优势。此外，由于各板块标准和流程不统一，板块间财务人员和财务数据无法共享，难以达到最优经济性。后期将会面临较大程度的数据分析相关方面的困难，对于各项数据的分析以及利用将成为限制财务共享中心发展的首要因素。
4.1.2分区域建立共享中心
对于机构分布广，尤其多跨国机构的企业集团，可以选择分区域建立财务共享中心。由于各国在核算制度、税收法规等方面差异性较大，如果建立全球统一的财务共享中心，难以适应各区域的业务需求。因此，很多跨国企业都选择按大区建立多个共享中心，有利于满足财务共享区域内不同业务的实际需求。与此同时，分区域建立的共享模式能够保障各区域板块间都存在共享中心，避免出现重复建立，最大程度地实现行业跨度，保障多元化企业的趋于共享中心正常运作，从而有效迈出行业发展的关键性一步。
4.1.3分业务逐步纳入单一共享中心
单一共享中心可以最大限度地整合企业财务资源，发挥规模经济的作用。在成本效益方面和数据共享方面也更具优势。对于行业跨度不大、分布区域相对集中的集团企业，可选择单一共享中心。单一共享中心的建立并非一蹴而就，可以选择业务量大、重复度高、易于标准化的业务先纳入共享范围，例如：薪酬支付、合同管理、资金调拨等业务；也可以按照先主业后副业，将成员企业分批纳入共享。这种分批分步的方式可以降低财务共享实施过程中的阻力，但仍难以解决多元化、区域广所带来的固有难题。
在实践过程中，无论是分板块、分区域的多共享中心，还是全球化的单一共享中心，都各有优势，也非一成不变。很多成功的财务共享，在最初阶段选择某一区域或某一板块进行试点，总结经验，最终形成统一的财务共享中心。也有一些企业集团，从单一主业发展为多元化经营或加快海外拓展的步伐，进而产生分区域分行业的需求。
4.2建立长效的“业”“财”沟通机制
财务工作的最终目的是服务于经营管理，因此，业财融合是财务共享必然选择的方向。为此，应充分发挥“业务财务”的沟通协调作用。“业务财务”是实施财务共享后，保留在集团各成员单位的部分财务人员，执行管理会计的职能。由于他们与业务的紧密度更高，被称之为“业务财务”。业务财务是财务共享数据的主要使用者，也是连接“业务”与“财务”两端的桥梁与纽带。业务财务的沟通，便于财务共享中心认识经济业务的实质，识别风险；也便于共享中心提供更具有分析价值的财务数据。
4.3打通人员内部流动与晋升渠道
财务共享后，更细致的岗位分工，不可避免地带来员工的单调和厌倦感。为防止这种负能量情绪影响工作积极性，可制定定期轮岗的制度。通过岗位轮换，既可保持财务共享的专业性，又能拓展财务共享人员的视野，有助于复合型人才的培养。轮岗不仅仅限于财务共享中心内部，也可拓展到共享单位的“业务财务”岗位。通过“共享财务”与“业务财务”岗位互换，了解企业集团的财务全流程管理。财务共享中心不仅成为财务数据的中心，还可以成为集团培养财务高端人才的摇篮，让员工看到晋升的通道，从而增强员工的岗位认同感和工作积极性。
5 结束语
大型企业集团在财务共享实施的过程中，可能会遇到各种困难和阻力，解决方案也有多种。财务共享能否在本企业实施成功，其核心还是企业充分认识自身特点，客观评估实施共享的必要性和紧迫性，从而选择合适战略结构，确定相应的信息系统、流程标准、项目选址、沟通机制、人员管理方式等。有了对自身的正确认识，才能预估实施的难度，并取得企业高层的坚定支持。坚定不移地攻克难关、不断优化提升，达到财务共享的最优效果。
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随着人的生活水平的提高， 保险 意识越来越明显了。下面是我为大家推荐的保险专业 毕业 论文 范文 ，供大家参考。
论文关键词：保险业,财产保险,发展历史,现实意义
论文摘要：本文通过对广西产险行业产生、发展、壮大的历史脉络的系统梳理，提出了对这一历史进程的基本认识，并以此为依据，对当前产险行业发展中存在的突出问题进行了分析，为正确认识产险行业发展形势提供了另一视角。
广西财产保险的经营起源于上世纪初，至今已走过近100年历史。回顾广西产险业产生、发展、壮大的历史，特别是新中国成立60年来产险业走过的历程，对于我们正确看待当前广西产险业发展形势具有重要参考意义。
一、广西产险业发展历史回顾
随着经济社会的变迁，广西产险业发展历史按时间段落大致可分为五个阶段。
第一阶段：上世纪民国初年至1949年。1914年，上海联保公司和美商北美保险公司在梧州设立通讯处，开办火险和水险业务，是广西财产保险业务经营的开端。这一时期，尽管广西产险业发展方兴未艾，但由于国民经济基础较差，且时局动荡、军阀混战，经营险种较为单一，业务量也比较小。各机构主要是适应防范交通运输风险的需求，开了办水险、运输险、流动火险和兵险等相关业务，在一定程度促进了经济运行。
第二阶段：1950年至1958年。1950年4月，中国人民保险公司广西分公司成立，同时经营财产保险和人身保险业务，标志着人民保险业务的开始。当时的财产保险业务以企业财产保险和货物运输保险为主。由于主要实行强制投保，保险覆盖面比较高。如到1952年底，广西全省应参加保险的单位共2471个，投保率达到85%。然而，在“左”的思潮影响下，1958年广西的国内保险业务陆续停办，保险机构相继撤销。总的来看，在这一阶段，面临着国民党政府留下来的“烂摊子”，保险公司作为当时重要的经济管理部门，在支持广西经济恢复、推进社会主义改造方面发挥了积极作用。
第三阶段：1980年至1989年。1978年党的十一届三中全国全会作出了实行改革开放的新决策，启动了农村改革的新进程，保险业迎来了新的发展机遇。1980—1989年，广西保险业在中断22年后迅速恢复。十年间，财产保险业务从无到有，保险险种进一步丰富。这十年问，广西财产保险保费收入由1980年的317万元增加到1989年的1.9亿元，年均增速达到57%。
第四阶段：1990年至2002年。1991年6月、1994年6月，中国太平洋保险公司南宁代理处、中国平安保险公司南宁办事处(后均更名为南宁分公司)相继成立，广西保险业从此进入竞争阶段。1998年开始至2002年，根据《保险法》确立的产、寿险分业经营原则，广西三家保险公司相继完成产、寿险机构业务分离，广西产险业专业化经营正式形成。这一时期，财产保险产品不断丰富，产品分类更细化，适应了广西经济社会加速发展的需要。2002年，广西产险业实现保费收入14.8亿元，较1990年增长了5倍多。其中，1990—1999年累计实现保费收入78.3亿元，是前十年总和的11.4倍。广西产险业的服务能力和水平大大提升了。
第五阶段：2003年至今。十六大以来，广西经济社会发展进入新阶段，人均收入水平逐步提高，居民消费结构不断升级。广西产险业进一步加快发展，服务网络更宽，覆盖面更广。2008年末，广西产险市场主体已达14家，分支机构1133家，一个广泛覆盖城乡，国有公司与股份制公司协调发展的产险市场体系正在形成。2008年全行业累计向社会提供财产风险保障1.28万亿元，其中承保汽车98.4万辆，保险覆盖面达到了87.77%。
二、对广西产险业发展历史的认识
广西产险业发展的历史既是业务规模不断扩大、自身实力不断壮大的历史，也是自我不断调整、提升的历史。这近100年特别是新中国成立60年来的发展历程充分说明：产险行业只有适应经济社会发展的要求不断改革创新，才能实现自身的又好又快发展。这是我们通过广西产险业发展历史回顾可以得出基本结论。主要原因有四个方面：
首先，广西产险业的产生是经济社会发展的必然。商业保险是商品经济发展到一定阶段的产物。广西产险业的发源地梧州，1897年被辟为x~#t-通商口岸后，逐步扩展为广西最大内河港口和商埠，出口总值超过广西出口总值的一半，是上世纪解放前广西经济实力最强的城市。当时的梧州“大船尾接小船头，南腔北调语不休”，云贵川帮、广帮、湘帮等大商巨贾云集，商品的生产和交换日益繁荣，社会的专业分工越来越细，各种风险特别是货运风险也越来越集中，自然在广西最早诞生了产险业。
其次，广西产险市场格局的变化适应了经济社会发展变化的要求。解放初期，保险公司作为当时的经济管理部门存在的。1951年中央政府颁布《关于实行国家机关、国营企业、合作社财产强制保险及旅客强制保险的决定》后，广西省政府发出通令，在全省要求按期实行强制保险。可见，在当时的背景下，保险公司在很大程度上履行着财政的“保障职能”。既然履行着国家机关的职能，独家垄断经营是理所当然的。80年代保险业恢复后，随着市场经济体制改革的深入推进，人保公司逐步改制成独立经营、自负盈亏的市场主体。同时，保险市场准入逐步放开，对外开放大跨步推进，一批股份制产险保险公司相继进入广西市场，保险业务经营也完成了产、寿险业务专业化经营的转变。财产保险经营这种由垄断到竞争、混业向专业的转变，正是适应了社会主义市场经济发展的要求。
第三，广西产险业经营模式的转变适应了经济体制改革的要求。上世纪50年代，在计划经济背景下，作为财政支持和保障经济发展的重要手段，财产保险主要承保法人团体，因此，其一般通过行政命令以强制、直销方式推进。这既较好地保证了社会主义三大改造的推进，财产保险业务本身也实现了较快发展。1950年，广西财产保险业务开办第一年实现保费收入16.5亿元，第二年即实现保费收入208.7万元，1958年，广西国内财产保险业务规模超过了500万元。改革开放后，财产保险的国家保障属性逐步淡出，保险需求多样化、分散化、个性化的特点日益明显，产险业多年来单一的直销方式，已不能适应市场发展的要求，大部分业务的强制推进更不符合市场经济原则。因此，产险业探索并实施多种营销方式势在必行。近年来，随着人世后经营管理理念的更新以及信息、 网络技术 的进步，个人营销、专业代理、兼业代理、网络营销、电话营销等新的业务发展模式不断涌现，促进了广西产险业的进一步发展。
最后，广西产险业险种结构的调整适应了保险需求的变化。上世纪初，广西处于大西南与粤港澳百货出入的枢纽地位，运输业特别是航运业较为发达，同时，广西经济较为落后，也要靠运输保证物资供给，因此，运输业成为广西经济发展的命脉。此时，保险业即主要开办火车及公路运输险、水险、流动火险、兵险等业务，满足了当时经济发展的要求。解放初期，在计划经济体制下，实施城镇工商业社会主义改造，发展社会主义工业是当时经济发展的中心任务。此时，保险公司作为国家经济管理部门，以经营企业财产保险和货物运输保险为主，为迅速恢复和发展国民经济做出了积极贡献。1950—1958年九年间，企业财产保险、货物运输保险累计实现保费收入924.4万元和975.2万元，占同期财产保险保费收入的35.1%和37%。改革开放以来，随着社会财富的不断增加，机动车保有量逐年增加，机动车辆保险便逐步成为财产保险的主要险种。1986年，机动车辆保险保费收入达~12787.7万元，占1：L49.4%，首次超过企业财产保险(2611.6万元)称为财产保险第一大险种。十六大以来，随着私人汽车拥有量大幅增加，机动车辆保险需求进一步增长。2008年，全区机动车辆保险保费收入达N3o.5亿元，占比超过70%。可以说，从历史和经济学的观点看，广西产险业险种结构的变化，即是经济社会发展的要求，也是对保险需求变化的适应，是有其内在合理性的。
三、对当前广西产险业发展形势的认识
当前，广西产险业发展形势总体是好的，但行业自身运行当中也存在一些不容忽视的问题，概括起来主要是“四个突出问题”：一是发展速度偏慢的问题。与全国相比，广西产险业增速仍处于中等偏下水平。2004—2008年保费收入年均增速为19.7%，低于全国平均值3.3个百分点;2006、2007和2008年增速全国排名分别为第32、2O和25位。二是险种结构单一的问题。近年来车险业务占比达到70%左右，且呈现逐步上升趋势，一些中小公司车险业务占比超过了90%，而企财险、货运险、工程险、责任险等当前市场需求日益增强的险种占比较低。三是经营效益不断下滑的问题。十六大以来，广西产险业保费收入规模逐年扩大，但并没有带来经营效益的同步提升，行业整体盈利水平不断下降，一些公司长期处于亏损状态。四是市场秩序难以根本好转的问题。一些业务领域的违规行为仍然屡禁不止，部分地区和险种非理性竞争现象仍然较为普遍。
研究产险业发展历史，正是为冷静看待当前广西产险行业发展中存在的突出矛盾和问题，进而全面认识当前的发展形势提供了另一视角。前述提出，广西产险业通过适应经济社会发展要求而不断改革创新，促进了自身的快速发展，这一条规律即是对历史的 总结 ，也适用于认识当前行业的发展问题。
(一)广西经济社会不断发展、调整和升级，而产险业市场定位较为模糊，经营覆盖面不广，抑制了增长后劲
十六大以来，广西产险市场主体迅速增加，逐步打破人保财险、太平洋产险和平安产险“三足鼎立”的市场局面。但新进入市场的中小公司普遍局限于与老公司在传统领域和地域开展竞争，自身经营特色不突出，没有根据经济社会发展形势制定实施有效的差异化竞争策略，业务发展难有突破和创新。
(二)保险消费者需求日益多样化，而产险业风险管理能力不强，专业化经营水平不高，导致业务经营较为单一
随着广西经济社会的不断进步，居民消费的不断升级，保险消费者对产险业服务水平提出了更高要求，不仅要求服务范围更广，更要求服务精细化程度更高。而产险业在理念、人才、管理等方面没有做出及时调整，致使业务发展越来越集中于单一险种。
(三)广西经济社会发展为财产保险发展提供了广阔市场，而产险业竞争领域过窄，致使经营效益逐步下滑，同时市场秩序难以根本好转
产险公司业务经营趋同，必将导致各自盈利水平的不断下降，这是市场经济规律使然。同时，日益激烈的市场竞争，使一些公司不得不采取非理性 措施 争抢市场，违法违规现象一时难以根治在所难免。
总之，当前广西产险业在发展中产生的突出矛盾和问题，最终源于自身没有很好地适应地方经济社会发展进步的要求，这种状况如果不能有效改观，将不利于广西产险业的科学发展。
近年来，广西提出了“加快建设成为国际区域经济合作新高地、中国沿海经济发展新一极”的宏伟目标，并在产业集群、交通设施和北部湾经济区建设方面不断出台重大举措，这就是广西当前经济社会发展的大背景和大趋势。广西产险业必须牢牢把握经济社会改革发展的大方向，不断突破旧有观念的束缚，找准战略定位，开拓发展思路，提升管理水平，加强人才积累，才能继续保持良好的发展势头。
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对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。 保险公司市场营销论文篇一
《保险公司市场营销战略研究》
摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。
其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。
本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。
关键词：保险;营销战略;竞争优势
一、保险公司STP战略分析
(一)保险市场细分
保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。
公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。
人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。
公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。
细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。
(二)保险目标市场选择
市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。
还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。
还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。
一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，
又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。
(三)保险市场定位
保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;
一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，
公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。
二、竞争战略分析
迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。
对于保险行业影响明显的有四个方面：
(一)行业内竞争者的威胁
保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。
这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。
(二)新进入者的威胁
如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。
因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。
(三)替代产品的威胁
保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。
发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。
(四)购买者讨价还价的能力
购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。
如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。
所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。
三、对保险公司营销战略的创新性建议
(一)合理细分市场
保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。
如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，
充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，
也可以灵活地根据不同群体的需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。
(二)加强品牌营销
一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。
在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，
现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。
(三)不断创新差异化竞争战略
(1)产品差异化。
保险行业应在客户细分的基础上开发多元化产品体系，以满足客户多元需求。
产品体系可以分为：一是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等，这是最方便有效的顾客分类，企业通过这种方式可以不断开发新产品。
二是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银行邮政渠道、和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、网购保险类产品等，不同渠道产品除渠道类型有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突。
三是为特别客户量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等，从而满足不同客户的需求。
客户需求的多元是多元化产品体系形成的依据，而多元化产品体系又是企业整合资源和交叉销售的前提和原因。
(2)服务差异化。
提高员工的素质，除了知识培训和能力培养外，更注重提高员工素质，注重服务态度，强调仪容仪表，倡导团队合作精神，一个员工的精神风貌反应了企业的文化和内涵;
建立一套合理的`服务流程，使员工服务时有章可循，考评员工有据可依，从寻找客户，销售洽谈，维系客户到处理售后问题等方方面面进行规范化管理，严格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客户服务水平。
(3)进行网络营销。
借助计算机和因特网开展业务，既提高了办业务的销量，也降低了工作成本，可以借助网络开展市场调研活动、网络产品销售、网上促销与广告公关等一系列活动，
将电子商务的观念借鉴过来，建立公司内部数据库和专业化功能齐全的门户网站，配备网上咨询人员或者辅助电话服务，实现部分产品的网络营销，在以后的发展中，这势必成为保险公司一种重要的营销策略。
营销战略作为保险公司非常重要的一个部分，要引起足够的重视，企业要集合各种资源，加大营销投入，提高盈利能力，保持持续稳健的发展，这是企业需要不断努力的现实要求。
参考文献：
[1] 姚海明，保险营销理论与案例[M].上海：复旦大学出版社，2001.
[2] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出本社，2001.
[3] 吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息，2009.
保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。下面学术堂整理了几个保险专业的毕业论文题目，供大家进行参考：1、我国寿险市场竞争方式探讨2、也谈保险信用问题3、保险营销方式创新谈4、试论我国寿险产品发展趋势5、车险费率市场化之我见6、试论我国商业健康险的发展模式7、也谈保险创新8、银保合作方式新探9、中资保险公司竞争能力分析10、也谈保护我国民族保险业11、如何提升保险公司的核心竞争能力12、构建战略联盟提升保险公司的竞争能力13、也谈网络保险14、我国保险监管趋势探讨15、略论中资保险公司应对外资保险公司入侵的对策
保险 承保是保险企业承担风险、核定风险和接受承保的活动。这是我为大家整理的保险承保管理论文，仅供参考! 保险承保管理论文篇一 环境污染责任保险承保约束研究 【摘要】环境污染责任保险是以企业发生的污染事故对第三者造成人身伤亡或财产损失依法应负的经济赔偿责任为保险标的的保险。本文从环境污染事故的特性出发，分析了我国环境污染责任的承保现状并对我国环境污染责任保险的承保约束的优化提出建议。 【关键词】环境污染责任保险;承保现状;承保约束 一、环境污染事故的特性 在目前中国再保险体系和相关法律尚未完善的情况下，保险公司环境污染责任保险的承保能力在很大程度上受到环境污染事故自身特性的制约。 (一)环境污染损失的巨灾性 环境污染大体上可分为大气污染、水污染和固体废物污染三类，这些污染都具有扩散性，会随着空气、水等媒介迅速传播。环境污染的扩散性导致其在某种情况下可能引发巨灾损失。环境污染事故导致的潜在巨大损失远远超出了保险公司的风险承受能力，导致保险公司或者不提供此项业务，或者通过规定最高赔偿限额的方式承保。 (二)环境污染危害的潜伏性 污染事故发生后，有毒有害气体、核泄漏和石油污染等对自然界和人身体机能的影响具有潜伏性。在事故发生短期内，潜伏性污染造成的危害并不会立即显现出来，无法对其进行准确评估，但在其后相当长的时间内，污染将会对生态环境以及人类后代产生持续影响。危害的潜伏性使得环境污染责任保险在事后赔偿过程中会面临索赔时效的问题。 (三)跨国环境污染事故中法律适用的不确定性 跨国污染事故由于涉及的利益相关方众多，赔偿处理时各方从自身利益出发要求适用的法律也不尽一致，导致其责任划分及法律诉讼往往要耗费数年甚至数十年的时间。在跨国污染的情况下各国政府或者出于尊重或拉拢民意，在处理时往往会通过政治手段来解决。政治的介入使得重大跨国环境污染事故的处理面临有法不能依的尴尬局面，导致赔偿的范围和金额具有很大的随意性，在不限定最高赔偿金额的情况下，保险公司不敢承接此类业务。 二、我国环境污染责任保险承保现状分析 (一)承保标的以突发、意外事故为主 我国现行环境污染责任保险承保范围限于突发性污染事故。环境污染事件既有突发性的，也有渐进性的。从发生概率角度分析，渐进性污染事故的发生概率往往高于突发性事故，只是因为短期内难以显现损害后果而容易被忽略。保单将这一类风险排除在承保范围之外，抑制了企业投保的积极性。而投保人数量的减少必然导致环境污染责任保险无法满足大数法则的要求，承保的环境风险无法合理分散，给经营这种保险的保险公司带来巨大风险，进而制约保险公司开展这项业务，最终使得环境污染责任保险进入恶性循环，难以为继。 (二)保单条款与保险赔付由于法律依据不同存在矛盾 发生污染事故后，对第三人的民事诉讼及赔偿，以及被保企业和保险公司所处立场的不同而导致的诉讼费用及随后的民事赔偿，是责任险条款设计中最关注的问题之一，而由于我国环境法律体系与保单条款基于的英美法律体系有相当大的不同，使得事故发生后，对保单的诠释与我国现存法律体系相悖，被保人、保险人以及损失人之间存在潜在矛盾。 (三)损害评估技术不高 损害评估技术不高影响保险费率合理厘定以及承保范围的扩大是我国环境污染责任保险面临的难题。由于缺乏环境风险评估 方法 ，环境风险的识别和量化难度很大，而且行业和企业间的差异也比较大，保险公司很难判断企业的环境风险从而进行产品定价。保险市场上缺乏环境污染风险及损害鉴定、评判的机构。保险公司从保护自身利益的角度出发制定赔偿条款，导致大多保险产品出现赔偿范围窄、免责条款过多等问题。 (四)新环境保护法的出台为环境污染责任保险的发展带来机遇 新环境保护法按 日记 罚、将规划和政策的环境影响评价纳入了法律、确定了公益诉讼的可能性等规定都对环境风险企业提出了更高的要求。环境风险企业对环境污染责任保险的需求将显著增加，为环境污染责任保险的发展带来机遇。 三、我国环境污染责任保险承保约束优化建议 (一)对环境风险企业进行合理分类、确定承保范围 环保部门应联合保险行业协会、保险公司等机构对风险企业进行合理分类，构建一个既科学又实用的企业环境风险等级系统。按生产系统、储运系统、风险源强弱和行业环境风险集中度，对环境风险企业所在的行业进行分类，确定行业的环境风险级别。对同行业企业按照地域环境、风险管理、应急救援、生产工艺流程、设备新旧等进行分类，确定环境风险企业的风险级别，为保险公司确定承保范围和保费厘定提供技术支持。 (二)将逐渐污染事故纳入承保范围 因污染而造成民事赔偿的不仅仅限于突发性污染事故，还有逐渐性污染事故，污染物累积到一定程度，同样会对第三人造成人身或财产损害，且后者出现的频率和损失额要比前者大得多，因此对持续性环境污染事故给予保险也是客观需要。 (三)国家对环境污染责任保险的优惠政策应逐渐转移到损失赔偿方面。 国家可以通过建立强制的超赔责任保险机制来进一步管理和鼓励保险公司对环境污染责任保险的承保积极性。即通过被保企业、承保公司和国家补贴三方比例缴纳超额责任的保费，并委托商业保险公司、再保险公司对其进行商业承保，在商业污染责任保险的最高赔付额以上，再附加一部分的损失赔付比例。这样既能够使保险公司的赔偿风险降低，拉低保费，又可以通过强制投保的方式，对国内污染企业排污和控污数据进行量化，有助于社会污染边际成本的统计和控制。 (四)培养专业环境风险核保理赔公估人，促进环境污染责任保险发展。 环境污染责任保险的核保和理赔具有特殊性、复杂性。保险公司自身进行核保理赔的难度很大，培养统一专业的环境风险核保理赔人能够更好的促进环境污染责任保险的发展、解决保险公司在环境污染责任保险方面人才欠缺的现状、提高保险公司的承保能力。 参考文献： [1]朱砚博.关于我国环境侵权救济社会化的思考[J].商丘师范学院学报，2014，01：111112 [2]黄英君，赵雄.我国政策性科技保险的最优补贴规模研究[J].保险研究，2012(9)：6475 [3]李刚.我国环境责任保险构建的思考[J].西南石油大学学报(社会科学版)，2014，01：6872 [4]别涛.国外环境污染责任保险[J].求是，2008，05：6062 保险承保管理论文篇二 工程保险承保方式相关问题辨析 内容提要 工程保险可以将工程项目的风险转移给保险公司，从而补偿项目因遭遇风险而造成的损失。这些保险公司的承保能力决定了保险是否能够有效的实施，他们可以根据自身的财力和承保业务的状况，将其所承保的风险责任在国内或国际再保险市场上转移给再保险公司。 关键词 国际工程 工程保险 再保险 一、引言 在国家“走出去”战略的指引下，国际工程承包事业发展迅速，目前我国已成为全球对外承包工程第六大国。在与发达国家的激烈竞争中，我国承包商逐渐意识到保险在工程风险管理中的重要地位，但在实际操作中还会遇到很多具体的问题。虽然他们可以借助保险经纪或保险代理进行工程保险的咨询服务，但工程承包企业仍需要应对复杂的工程保险险种、投保程序及保单内容。因此，我国承包商有必要熟悉国际保险市场的工程保险业务承保方式，并安排恰当的工程保险，以提高风险管理水平。 二、保险合同的主体及业务承保方式 在工程保险市场中，保险合同的主体主要包括保险人、投保人、被保险人、再保险公司和保险中介。(详见图1) 1.保险人又称作承保人，或保险公司：是经营保险业务收取保险费和在保险事故发生后负责给付保险金的人，提供的主要服务包括险前预防、险中抢救、险后赔偿。 2.投保人：指对保险标的具有保险利益，向保险人申请订立工程保险合同，并附有缴纳保险费义务的某一工程参与方，一般为项目业主或总承包商。 3.被保险人：指当保险事故发生时，遭受损害，享有赔偿请求权的工程参与方，通常包括业主、承包商和分包商，有时也包括贷款人。 4.再保险公司：提供分保服务，是对原保险人(也称分保公司)的危险赔偿责任进行的保险，这可以提高保险原公司的承保能力，分散风险。 5.保险中介：保险中介是接受保险公司或投保人和被保险人的委托，提供展业、风险管理、理赔等专业性服务，并收取佣金、手续费或咨询费的自然人或法人机构。其中包括保险经纪(Insurance Broker)：指基于投保人的利益，为投保人与被保险人订立保险合同，提供中介服务并依法收取佣金的人;保险代理(Insurance Agent)：是受保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人;保险公估(Insurance Assessor)：指依照法律规定设立，受保险人、投保人或被保险人委托，办理保险标的的查验、鉴定、估损以及赔款的理算，并向委托人收取酬金的公司。保险中介的存在有利于促进保险交易活动顺利进行，降低市场交易费用成本，维护市场公平竞争。 按照业务承保方式分类，保险可以区分为：原保险、再保险和共同保险。以下结合具体案例分析工程保险承保方式的相关问题。 三、问题的提出与分析 项目背景：由中国工程承包商承建的非洲某国东西高速公路全长1200余公里，跨越该国的八个省。该国极端组织的武装分子频繁袭击军队、警察、政府部门和平民。近几年来，该国政府在政治和军事上加强了反恐力度，使国内治安形势有所好转，但恐怖袭击事件在该国部分地区仍时有发生。在建工程项目有可能会受到其威胁。而且，一些自然灾害如地震、台风、暴风雨也时有发生，所以该项目风险很大。因此，我国承包商对该项目风险非常重视，希望通过保险将其转移给保险公司。由于该项目合同金额很高，所以我国承包商担心在风险来临时，当地的保险公司是否有能力赔偿其损失。遇到的主要保险问题及分析如下： 问题1：国际保险实务中，再保险是如何实现的?在当地投保工程险后，当地保险公司是否将其业务进行再保险。投保人是否可以要求保险人必须到国际市场上去进行再保险? 再保险是保险的一种派生形式，分为法定分保和商业分保。 首先看法定分保，亦称强制再保险，是指按照国家的法律或法令规定，原保险人必须将其承保业务的一部分向本国再保险公司或指定的再保险公司进行分保的再保险。在保护本国再保险市场方面，一些国家，尤其是发展中国家普遍采用了建立国家再保险公司以及强制分保的 措施 ，不同国家强制分保比例不同，如埃及为30%，肯尼亚是25%，印度、加纳、尼日利亚则为10%。我国的法定再保险业务始于1996年我国第一部保险法颁布实施之后。在加入世贸组织前，再保险市场一直是以法定强制分保为主。中国再保险(集团)公司作为国内唯一专业再保险公司每年得以有20%的法定分保进账。但按照加入世贸的承诺，法定分保的比例自2003年起逐年递减5%直到2006年1月1日完全取消，至此，国内再保险业务全面实行商业运作。 其次是商业分保，亦称自愿再保险，是指原保险人与再保险人双方按照自愿的原则，约定双方权利和义务，确定再保险的条件和收益，签订再保险合同而产生的再保险关系。保险市场业务竞争日益激烈，保险公司“惜分”的意识也越来越强烈。费率高、利润大的业务不愿分出。费率低、风险大的业务，再保险公司同样不愿涉足其中。我国曾经发生多例由于原保险费率太低，而保险公司不能找到再保险公司来转移风险。 投保人可以要求保险人必须到国际市场上去办理再保险，但是方式可能有所变化。因为非洲国家保险公司一般会选择英国、瑞士等发达国家的那些再保险公司作为依靠，也有联合的保险财团进行投保，例如United Insurance。投保人可以调查一下其所洽谈的保险公司的再保险公司的状况、其所属国家和公司的能力状况，以及保险公司是否会轻易更换再保险公司，但是他们一般不只选择一家再保险公司作为后盾。可以参考2005年全球再保险市场中拥有最强优势的10家再保险公司(见表1)。 问题2：如果办理再保险，一旦出险，被保险人应如何索赔?是通过再保险公司按其承保的比例向被保险人理赔，还是由当地保险公司向被保险人全部理赔之后，再由他向再保险公司索赔呢? 国际保险实务中，通常投保人和被保险人都接触不到这些再保险公司，除非是在标准合同的某些条款需要修订，而这些条款涉及到再保险公司的情况下。通常所接触到的是保险公司，而保险公司的承保都会由再保险公司进行承担，尤其是工程险，必须由再保险公司进行承担。 再保险合同的存在虽然是以原保险合同的存在为前提，但两者在法律上是各自独立存在的，所以，再保险与原保险的权利义务关系是相互独立的法律关系，不能混淆。因此，投保人不能直接找再保险人索赔，因为彼此没有合同关系。若出现索赔，保险人赔偿被保险人后，会找再保险人来分担。 随着时代的变迁，企业国际化已是一种趋势，对于投保巨额保险的需求也愈来愈大，再保险解决了因原保险潜在巨灾风险而无保险人敢承保巨额保单的问题。再保险的存在，使原保险人的承保风险责任分散，对被保险人而言，可因此获得更确实的保障，减少原保险合同违约的顾虑。 问题3：当地保险公司投保时，是否允许向当地外国投资的保险公司投保?是否能向当地多家保险公司组成的保险财团投保? 当地关于保险公司资质和限制的规定决定了当地国外投资的保险公司是否接受这样的投保业务，投保人可以根据自己的保险需求和保险公司的实力，考虑向私人保险公司或多家保险公司组成的保险财团投保。后者即为共同保险，指两个或两个以上保险人共同承包同一保险标的，且保险金额之和不超过保险标的的实际可保价值。 共同保险有两种形式。一是对外共同保险(External Coinsurance)，即保险人在接受某一笔业务时，由于自身能力有限，为分散其承保责任，而邀约其他保险公司共同承保，由各个共同保险人联合签单，分别约定其责任额度，将来被保险人损失发生时，按其责任额度予以赔偿。二是对内共同保险(Internal Coinsurance)，即接受投保的保险人为首席公司(Leading Company)负责签单，直接对被保险人承负保险责任，各个共同保险人则另签共同保险合同，将来被保险人损失发生时，其承担全部赔偿责任，而后再向各个共同保险人摊回其应分摊的赔款。 另外，就本案例而言，建议投保恐怖险，因为工程一切险中恐怖活动属于除外责任。恐怖险就是在美国911事件之后，循着恐怖主义的脚印一路走来的新险种。作为一项独立的险种，恐怖险包括人身、财产等方面的赔偿。 四、结语 目前，虽然我国承包商已经逐渐意识到保险在工程风险管理中的重要地位，但由于我国对外承包公司进入海外工程市场上的时间比较短，在投保和索赔时仍然会遇到很多问题。本文就我国承包商安排工程保险时遇到的关于业务承保方式的几个实际问题进行了分析，这将有利于提高我国承包商的工程保险管理水平。 (作者单位：天津大学管理学院) 参考文献： 王和：《工程保险――工程风险评估理论与实务》，北京：中国金融出版社，2005。 雷胜强：《国际工程风险管理与保险(第二版)》，北京：中国建筑工业出版社，2002年。 Liu J, Li B, Lin B and Nguyen V：“Key Issues and Challenges of Risk Management and Insurance in China's Construction Industry: An Empirical Study”. 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行政管理毕业论文一、前言 保险投资在保险公司的经营中占有举足轻重的地位。但是目前我国保险公司资金运作现状并不尽如人意，保险公司作为一个商业企业，其根本目的在于追求利润的最大化，随着市场竞争的加剧，保险公司利润已不能单纯依靠收取的保险费与一定概率下的保险赔付差额，而是越来越倚重于保险投资的有效运营。因为保险与给付之差，其利润率是一定的，而且还有减少的趋势，而保险投资的运营，其预期的利润率却是无限大的，所以只有安全有效地进行各种投资运营才能使保险资金获得长期稳定的增长，使保险公司获得较高的利润。可见有效的资本运营是现代保险业的支柱，是保险经营发展的生命线。 二、我国保险投资的历史和现状 （一）我国保险投资的历史沿革 建国初期，我国保险企业的资金按规定只能存入银行，所得利息全部上缴国家财政，无任何保险投资可言。经过20年的停办以后，我国保险业随着改革开放而获得新生。中国人民保险公司1980年开始恢复办理国内保险业务，并积极发展国外保险业务。 1984年11月，国务院批转的中国人民保险公司《关于加快发展我国保险事业的报告》中指出：“总、分公司收入的保险费扣除赔款、赔偿准备金、费用开支和纳税金后，余下的可以自己运用”。1985年3月国务院颁布的《保险企业管理暂行条例》又从法规的角度明确了保险企业可以自主运用保险资金。这不仅是我国保险体制改革的一次重大突破，也是增强我国保险业活力的一项战略性措施，对加快我国保险业发展产生了深远的影响。我国保险企业投资大体可以分为以下几个阶段。 1、初步发展阶段：1984年至1988年底 中国人民保险公司在取得投资权后，从1984年下半年开始，总公司在北京、江苏等地尝试性地开展投资（包括贷款）业务，部分省、自治区、直辖市以及计划单列城市分公司也相继开展保险投资业务。 在这一阶段，中国人民银行对保险企业的投资活动实行严格管理，一是对资金运用规模实行计划控制，例如1986年人行对人保下达2亿元投资额度。二是对资金运用的方式与方向作了严格规定。1986年人保的资金运用被限定为投资地方自筹的固定资产项目。1987年批准试办流动资金贷款业务和购买金融债券。这一阶段的经营效益不大理想，资产运用率和投资收益水平都比较低。以1986年为例，中国人民保险公司国内业务汇总的资产运用率只有9.23%，投资收益率仅为0.83%。 2、调整整顿阶段：1988年底至1990年底 由于面临治理整顿的经济环境和紧缩信贷规模的局面，加之保险业本身经营效益不佳，我国保险投资业务于1988年底进入调整整顿阶段。其内容和措施有：总结前几年资金运用工作的经验和教训，严格执行信贷计划，严肃利率政策，把资金转投到流动资金贷款方面，坚持“十不贷”和注意“重点倾斜”并采取了担保和银行承兑汇票抵押等手段，努力提高资金运用的安全性与收益性。在这一阶段，中国人民保险公司的资金运用工作除办理流动资金贷款业务外，大部分工作放在对原有投资贷款项目的清理的催收上。资金运用的范围被限定为流动资金贷款、企业技术改造贷款、购买金融债券和银行同业拆借。 3、进一步发展阶段：1991年至1995年 经过两年多的调整整顿，加之宏观经济形势的好转，保险投资业务于1991年开始进行新的发展阶段。在这一阶段，保险投资在保险界得到了普遍认同和重视。两家新成立的全国性保险公司——中国平安保险公司、中国太平洋保险公司先后加入了保险资金运用的行列。保险投资规模不断扩大，1992年底。人保、平保、太保三家保险公司的资金运用余额达109.46亿元。保险投资的范围有所拓宽，证券投资得到较大发展，保险投资收益得到提高。 4、规范发展阶段：1995年至今 随着1995年《保险法》的出台和实施，各保险公司遵照《保险法》调整业务，以符合《保险法》的要求。《保险法》的实施，为我国保险投资业务的规范与健康发展奠定的基础。 （二）我国保险公司保险投资现状 1、决策机制薄弱 目前许多保险公司尚未建立一套规范有效的决策机制，人保财险公司直到2003年下半年才成立了专门的保险投资公司。决策的盲目性、被动性、随意性十分突出，在仅能投资债券的时期，这类决策机制不会体现任何危机，对于资产规模迅速壮大的保险公司来说，更是掩盖了其决策的弊端：决策机制落后，决策反馈机制尚未建立，在保险公司进入基金市场后会充分暴露出来。 2、保险投资渠道狭窄 1998年以前，保险公司的资金运用渠道限于：银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。2000年3月1日起实行的《保险公司管理规定》，保险公司的资金运用，限于银行存款、买卖政府债券、金融债券、买卖中国保监会指定的中央企业债券和国务院规定的其他资金运用形式。而西方国家保险公司资金运用的法定渠道则较广泛。如美国、日本就规定保险公司可进行政府债券、公司债券、股票、抵押贷款、不动产、保单放贷等业务。 3、保险资金利用率低 保险资金的利用率，在国外基本上达到90%，而在我国还不到50%。有限的保险资金主要用于银行存款。据统计，1998年人保、平保和太保三大保险公司保险资金的40%—60%局限于现金和银行存款，保险资金基本上无“运用”可言。截止到1999年底，中国人民保险公司的资金运用率还不到20%。为了保证保险资金的安全，保险公司将大量资金存于银行，由银行进行专业的资金运用，而保险公司只能获得固定的较低的存款利息，银行存款的利息已经远远不能使保险资金保值、增值了，保险公司必须开拓出投资新领域来保证其资金的收益性、安全性。 4、保险投资缺乏相应人才 保险投资涉及到存款、国债、证券等多个领域，因此保险投资人才必须对国家经济发展有远见，对各行业发展有底数，才能有胆略，有灵活性，善于捕获商机，在资本市场上获得丰厚的回报。而我国保险公司由于历史原因，现有员工基本上由军转干部、金融机构及政府部门调入和正规大学毕业生三部分组成，且前两部分约占公司员工的70%，年龄大都在40周岁以上。这样的人力资源结构，呈现出明显的弊端，即知识结构老化，缺乏创造力。保险公司要想从保险投资中获益，就必须引进相应人才，同时注重公司内部年轻人才的培养。 免费公文网版权所有5、保险公司管理水平落后，影响保险投资收益 由于我国长期实行计划经济体制，管理体制落后，投资缺乏科学决策，许多公司在科学决策、内部约束机制方面比较薄弱。由此出现了许多领导项目贷款、人情贷款等。这些项目贷款很多无法收回投资本息，甚至成为呆账、坏账。管理水平的落后，影响了投资收益。 中国的保险公司要生存，保险事业要发展，客观上要求保险资金实现有效运用，但是这并不是说中国马上就完全放开对保险资金运用的限制，还有一些地方需要去完善，还有一些制度需要制定，这是一个渐进的过程。 三、建立我国保险投资体制的构想 （一）保险投资客观上需要建立有效投资体制 所谓保险投资体制是指保险投资活动运行机制和管理制度的总称。保险投资机制建立的目的在于提高保险投资的收益，降低投资风险。 保险公司的承保业务与投资业务是现代保险业的两个重要特征，其中保险投资业务已经成为现代保险公司生存和发展的重要手段。一方面，保险投资业务的发展，将扩大保险公司的盈利，增加保险公司偿付能力和经营和稳定性。同时，保险公司收入的增加，将使保险公司有能力降低保险费率，减轻被保险人的负担，提高保险公司的竞争能力。我国保险业如果没有投资收益作为基础，加入WTO后，在承保业务上很难与国外保险公司进行价格（费率）竞争。另一方面，保险投资业务的发展和获利可以弥补业务上亏损，维持保险公司的生存和发展。如1987年英国两大保险公司保险业务亏损分别为0.64亿英镑和1.08亿英镑，而投资利润为2.04亿英镑和2.49英镑，盈亏相抵后，还有不小的综合盈利。从近期国际保险业的发展特点来看，保险公司的主要收益已经从传统的承保收益逐步转移为投资收益，如美国产险业务自1978年以来连续21年出现承保亏损，主要收益来自于投资收益。 由于保险经营是一种负债经营，因而保险资金的运用除了考虑投资的收益外，还必须保证投资的安全性。因此，市场的开放，投资工具的增加和投资规模的不断扩大，客观上需要保险公司进一步加强投资机制的建设，提高化解风险的能力，保证保险资金实现安全性和投资收益的协调。 （二）保险业应尽快建立、健全保险企业的制度和规范 建立和完善中国保险投资体制是一个系统工程。只有保险公司建立了现代企业制度，加强经营管理，才可能为高水平、高效益的保险投资提供根本制度保证。如何加强经营管理，我个人认为可以包括以下内容： 第一、加大公司运作的透明度和社会舆论的监督作用，运用法律武器，严惩那些损害股东权益的行为，有效地维护股东的权益。 第二、建立和完善对经理层的约束和激励机制，彻底改变旧的用人机制，让市场和竞争来决定经理的选拔，使经理的报酬与公司的业绩直接挂钩。 第三、加强管理创新，按照现代企业制度的要求，摒弃旧的、传统的管理模式及其相应的管理方工和方法，创建新的管理模式及其相应的方式和方法。 （三）进一步拓宽资金运用渠道 保险资金运用是保险公司稳健经营的基础，是关系到保险公司经营状况的重要因素。 由于我国保险业起步较晚,加之其它种种原因,目前我国保险资金运用存在的问题是证券投资基金规模太小；保险公司无法控制入市资金的风险；在目前封闭式基金占据主流的情况下，保险公司只能被动的分红，其变现很难实现；保险资金的运用渠道过窄；保险资金中短期性行为严重。 针对这些问题，必须进一步拓宽保险资金的运用渠道，加快资金入市步伐，使我国保险业能够持续快速发展。 1、保险资金入市 （1）保险资金入市可以增强保险公司的盈利能力，如果运用得当，还可有效解决保险公司所面临的“利差损”问题。在《保险法》规定的范围内进行投资，仅每年的利差损就有3至6个百分点，这为保险公司的长期发展埋下了巨大隐患。在银行存款的利率为2.25%，国债的买卖收益最多不过6%-7%，在同业拆借市场上，因资金量有限，所以收益率微乎其微。而在2000年保险公司投资证券基金的平均收益达12%。因此，保险资金入市，从长远来看，对保险公司增加盈利能力、解决“利差损”具有重要的意义。 （2）保险资金入市可以有效改善保险公司资产结构。如果允许保险资金按严格的比例进入证券市场，可以在一定程度上缓解资金闲置的压力。因为保险资金进入证券市场是进行股权的交易，在证券市场机制作用下，根据保险资金运用原则，保险公司必然将资金投入到效益好、有成长性的企业中去，这样客观上就使保险资产得到了相应的改善。 （3）从长期来看，保险资金入市对于启动保险消费将起到一定的促进作用。保险资金入市无疑使国家找到一种对资金更有效的配置方法，从而使部分社会资金与证券市场之间形成纽带。在这个纽带的连接过程中，不但可以改变整个社资金的结构，还可以使经济发展得到更大的保障，以便使国家、企业、个人以及保险公司更好的发展。 （4）保险资金入市，可以增强我国保险公司的国际竞争力。随着我国加入WTO，保险业面临着更大的冲击，承受着更大的压力。保险公司除了用提高服务质量来争取保单，扩大客户群外，其所得到的保费收入如何获取最大的安全收益是关键问题。在发达国家，保险资金的投资渠道较我国畅通的多，除了存入银行和购买国债外，还可涉足证券市场甚至房地产业。所以，保险资金入市，可以增强我国保险公司与国外保险公司的竞争实力，更好地奠定加入WTO后的经济基础。 （5）保险资金入市可有效缓解证券市场中资金供给与需求之间的矛盾，有助于稳定证券市场。随着保险业的不断发展，可入市的保险资金的规模将越来越大，必将会改善证券市场的资金结构，它对证券市场的长期发展所起的作用也会越来越明显。 2、保险资金进入短期拆借市场。 尽管保险公司都有较高的信誉，但上前还不能以信用方式进入短期拆借市场，而须有抵押。如果能直接以信用方式进入短期拆借市场，可以为保险公司提高资金运用效率提供方便。 3、扩大可投资的企业债券范围。 目前保险资金只可购买铁路债券、电力债券和三峡债券，应扩大到其他的企业债券。尽管企业债券质地有好有坏，或者说存在风险，但应相信保险公司有一定的鉴别能力。 4、进行资产委托管理。 免费公文网版权所有资产委托就是保险公司以合同的形式把资金委托给专业的资产管理公司进行运作。它的最大好处是保险公司省心省力，不必事事躬亲，同时由专业公司进行操作，也可确保较高回报。 （四）培育专门资金运用人才 我国加入WTO将使保险业面临更加严峻的考验，保险公司如何作好准备，采取措施，搞好投资收益，上面已经从体制和机制创新、拓宽资金运用渠道等多方面进行了探讨，但要确保这些对策措施具有现实的针对性、决策的参考性和实施的可操作性，关键在人，关键取决于目前保险公司干部职工队伍的素质。因此，首先要改变干部队伍年龄老化问题，采取买断工龄、提前内退等方式，分流一批年龄老化的人员，以保证队伍的生机与活力；其次，要从管理入手，通过秘诀革，建设与国际接轨的一流现代化商业保险公司的高效精简的机关管理体制，尽快与国际经济接轨；再次，要注重人才的引进和使用，以及后备干部和后备人才的储备。目前，当务之急是要围绕加快效率的长远目标，建立结构合理高素质的干部队伍；以及培养选拔一批优秀的中青年干部，建立数量充足、结构合理的后备干部队伍，构建既有长期培养对象，又有近期可以上岗的人才储备库《保险行政管理毕业论文:论保险公司保险投资 (1)》来源于免费范文网
保险服务营销论文
论文它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面是关于保险服务营销论文的内容，欢迎阅读！
[摘 要] 服务营销策略的制定与有效实施不仅有利于塑造企业的品牌形象，对企业经营和发展也具有重要的经济意义。文章旨在通过对保险公司服务营销策略必要性的研究，探讨保险公司服务营销策略，期望为保险公司实施以客户为中心的营销策略提供决策支持。
[关键词] 保险； 服务；营销
服务经济时代，制定与有效实施服务营销策略有助于保险公司选择最佳的市场运作方式，根据客户的需求来开发设计保险产品。通过对保险市场的研究，可以为保险公司确定目标市场，为具体的保险产品制订详细的营销计划，确定科学的产品、定价、分销和促销等策略。同时，根据保险市场供求关系和经济、政策、法律等市场的变化调整服务营销计划。因此，重视服务营销不仅对保险公司开拓市场、获取更多的利润或提高产品的市场占有率，而且对保险公司树立良好的企业形象，都具有举足轻重的作用。
1 研究保险公司服务营销策略的必要性
1.1 有利于保险业的健康发展
消费者需求的满足、保险市场的正常运行，都会促进保险业的发展。保险业的发展，又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销，认识市场机制和价值规律的调节作用，合理配置资源，提高保险公司的经营管理水平和经济效益，将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。
1.2 有利于保险市场的发育和完善
保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性，使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知，以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用，可以通过了解消费者需求，降低保险产品开发的盲目性，这也是培育和完善保险市场的重要措施。
1.3 有助于提高保险公司核心竞争力
如何有效合理地实现资本金的最优化配置，实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的，培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式，但不管保险公司采用什么样的方式进行销售，营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力，企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。
1.4 有利于保险客户需求的满足
保险市场营销观念强调以市场为导向，以消费者需求和利益为出发点，按市场需求组织保险产品的开发，满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点，使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论，通过科学的市场调查和市场预测，能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。
2 完善保险公司服务营销策略的建议
随着市场竞争越来越激烈，迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化，这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现，而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。
2.1 构建以保险客户为导向的产品开发策略
构建以保险客户为导向的产品开发策略，并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择，更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品，既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人 真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此，保险公司应了解保险市场客户的需要，尤其要重视和倾听潜在客户的意见，明确企业目标客户，挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因，清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值，满足客户对保险产品的期望和要求，为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。
2.2 制定有效的市场定位策略
基于保险产品的无形性和异质性，保险公司要加强服务的专业化和可控化，改善服务环境，增强服务技能，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务，使顾客对服务质量的感知超过顾客预期，从而提高保险公司服务品牌的.知名度，提高顾客满意度，提升企业的形象。
2.3 识别并定位正确的顾客
明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性，有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同，产品服务质量也会因人而异，因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要，公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。
2.4 建立服务蓝图
服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，它借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤，这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用，也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图，保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用，进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理，从而有效提升服务质量。
2.5 使用全方位的品牌要素
保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费，在购买保险产品时，除了一张保单外，你无法感受到任何东西。在多数客户眼里，一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的，因此服务的外观，如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素，如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称，力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化，向顾客展示品牌，传递和强化优质服务，建立品牌认知和品牌形象。
2.6 创造有效的水平沟通
水平沟通就是在组织的职能机构间沟通，必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递，进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致，缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括：①开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如，当公司创作的广告描绘服务接触时，广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么，广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。②开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题，以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。
2.7 加强有形展示的管理
服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围，形成服务本身的优势，因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理，增强顾客对保险服务的理解和认识，为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息，帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益，建立服务产品和服务企业的形象。
总之，保险公司要发展，就必须有效实施服务营销策略，提供范围广泛的产品和服务，只有在产品和服务方面进行持续创新，传递和强化优质服务，才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求， 提高保险公司服务品牌的知名度，增强企业的核心竞争力。
参考文献：
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[5]刘晓双.基于市场营销4P理论的保险营销策略[J].合作经济与科技，2014（12）.
服务营销不仅可以增强企业产品的竞争力，而且还能提高企业的竞争优势。下面是我为大家整理的服务营销论文，供大家参考。
一、服务企业营销手段的变化
(一)购前阶段
1.新兴营销方式出现，营销传播 渠道 多元化一般情况下，服务企业主要依靠传统媒介，比如：电视、广播、报纸等进行宣传、传播，以此提高市场认知度，占领市场份额。而随着互联网的普及，以网络为媒介的新兴营销方式开始出现，如：博客营销、搜索引擎营销、社会化媒体营销等。这些新兴营销方式覆盖范围广、持续时间长、让消费者有更大的自主选择权，同时，使得企业与消费者沟通、交流的互动性增强。这些都有利于服务企业获得更为有效的传播效果，提高大众对企业的认知。
2.密切与各大网络平台联系与合作，增加在线销售渠道通常服务企业通过门市销售、电话销售、人员上门推销等手段进行服务产品的销售。这些销售方式缺乏针对性，通俗一点来讲，就是在“大面积广撒网”。互联网背景下，随着电子商务的发展，服务企业密切与各大电商平台进行合作，增加了在线销售渠道，而不仅仅局限于实体层面的销售，如：餐饮企业与拉手网、美团网等网络平台合作，消费者可进行网上团购、预定等;旅游企业与携程网、艺龙网进行合作，消费者可以实现网上酒店预订、景点门票购买等;理财公司增加在线交易服务等。在线销售渠道打破了时空的限制，给消费者的消费带来了便利性。
3.服务产品弹性定价借助网络平台，服务企业采用的是直销模式。这种模式与先前的间接销售模式相比，交易环节减少。相对应，服务产品的生产成本也减少了，包括 广告 宣传费用、雇佣服务人员的费用、中间商渠道营销费用等等。因此，服务产品的价格也降低了。价格的降低在网络上会赢得一大群消费者的青睐，可为企业带来可观的营销效果。同时，借助网络平台企业可以采用折扣定价策略，同一种服务产品在不同的时间、不同的地点价格可能会有所不同，而且针对不同的群体价格也会不同。比如：在拉手网购买的电影票的价格比实际到电影院购买的价格相对较低，同时，在价格便宜的基础上，拉手网针对学生群体电影票价格更加优惠。
4.促销手段多样化促销是每个企业必然要使用的营销手段。互联网的兴起使得服务企业的促销手段呈现多样化趋势，而不再仅仅依靠传统的媒介进行。利用互联网的便利性、易进入性，服务企业在网络平台上实施了一系列促销，包括：服务团购的优惠、消费抵用券、新用户网络注册的福利等等。网络平台的促销不受时间和空间的束缚，操作简单，且优惠空间更大，因此对企业绩效的增长贡献较大。
(二)消费阶段和服务体验阶段
1.整合“高技术”服务和“高接触”服务，丰富服务产品结构无论是服务营销还是传统的产品 市场营销 ，产品都是其核心。在服务营销中，消费者直接参与到服务产品的生产过程中，它是由消费者和服务人员共同生产的。服务质量主要取决于服务人员的技能和素质，因此，提供高接触的服务是提高消费者服务感知的重要渠道。目前，科技的发展在提高服务人员的工作效率方面扮演着重要的角色，比如，酒店电子菜单、银行电子叫号机的使用、在线客服等，大大提高了服务人员的工作效率，减少了消费者服务体验过程中时间、精力的浪费。高接触服务和高科技服务的融合，增强了企业与消费者的互动性，进一步改进了服务质量，强化了服务企业与消费者的关系。
2.服务体验过程中的促销：微信“扫一扫”随着移动互联网的发展，微信营销成为当前比较流行的营销手段。微信营销是以手机移动互联网为依托。因此，相对便捷、简单。在服务消费过程中，服务企业可能会借助微信平台，开发一种新的营销方式———微信“扫一扫”。其主要思路是消费者在消费过程中扫一下企业的二维码就会自动进入企业的网站，可享受各种服务产品的价格优惠，包括：优惠券的领取、新用户注册赠品的发放、分享链接的优惠等等。微信平台的使用一般都是年轻消费群体，他们的感染力较强，因此，这些“促销”对企业的营销传播影响较大。
3.有形展示科技化在传统的服务营销中，服务人员是服务质量的决定性因素。互联网的普及，服务的有形展示开始无人化、无纸化、电子化、数字化。例如，在网络平台上，服务企业的有形展示主要是网上图片、网络视频等;在实体店面，服务企业的有形展示主要有电子信息屏幕、移动电子设备等。这些“展示”与传统的有形展示相比，给消费者耳目一新的感觉，更易得到消费者的认可，是企业服务有形化的一种有力手段。
(三)购后阶段
购后网上评价实现“促销+营销传播”双赢。由于服务具有不可分离性，即生产与消费的同时性，意味着交易结束，服务就结束了。因此，服务有区别于一般的有形产品。在互联网背景下，针对服务，消费者在消费结束后，可在网络平台上就服务进行评价。网站兼具商店和媒体的双重特性，顾客的访问量和推荐行为都可能为网站带来额外的收益。就网上服务评价这一环节，服务企业实施了一系列营销策略，比如“好评返现”、“好评”赠送下次消费优惠等，在一定程度上起到了促销的效果。通过这些评价，服务企业可以清楚地了解消费者的喜好，维系“老客户”与服务企业的关系。同时，当潜在消费者在消费前进行网上搜索时，“老客户”的“好评”也是他们选择消费的一个依据，起到了营销传播的效果。因此，网上评价既维护了“老客户”与企业的关系，又发展了“新客户”，对企业来说，实现了双赢。
二、结论
在互联网背景下，服务企业各个阶段营销手段都发生了显著变化。总的来说，互联网的兴起，从服务企业角度来看，极大地降低了企业营销成本，且营销效果更为明显;从消费者角度来看，增加了消费者消费的便利性，节省了消费者消费的时间、精力、财力的耗费。不过，互联网带来机遇的同时也使得服务企业面临一些挑战。随着服务企业收集、储存和使用消费者信息，消费者的安全和隐私也成为当下亟待解决的问题。因此，服务企业应当为之作出努力，给予适当的保护。
[摘要]随着加入WTO的日益临近,中国 保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体 措施 ,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。
20世纪80年代以来,经过短短十几年的 发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障 经济和 社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。
一、保险营销的本质在于提高服务质量
1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行 机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。
同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。
但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会1998年曾就服务问题,进行过 市场调查 。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未 联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。
二、提高保险服务质量的现实意义
优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。
相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据 统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。
三、保险服务质量测量标准
既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。3、反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。4、保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个服务过程富有“人情味”。据上述五个标准,白瑞等建立了“Servqual”模型,测量服务质量,即:Servqual值=实际感受值-期望值。
据此模型,企业服务质量的优劣,取决于其实际提供服务状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的服务重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意服务。
我们将保险企业的实际服务,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、基本服务。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准服务。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送 贺卡 等。3、满足服务。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,若保户依约无法得到理赔时,业务员是否带一份礼物以示安慰。4、超值服务。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘服务。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。
在上述五个等级服务中,一般认为,第一到第三等级Servqual值为0,第四至第五个等级Servqual值大于0。若连第一等级服务都做不到的,则保险企业将失去顾客群;Servqual值若等于0,则保险企业将可能拥有游离顾客群。只有Servqual值大于0,保险企业在激烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。
四、提高保险服务质量的基本策略
就保险企业而言,提高保险服务质量的基本策略有两大类。
(一)标准跟近策略
它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准,进行对比,在比较和检验的过程中,逐步提高自身服务水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:
1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进行比较,寻找它们的相关关系;2、在服务经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在服务 管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。
(二)蓝图技巧策略
它是指分解 组织系统和架构,鉴别顾客同服务人员接触点,并从这些接触点出发,改进保险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的 方法 ,来分析服务传递过程的各方面,包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把服务的各项内容用流程图画出,使服务过程清楚显示;2、把容易导致服务失败的点找出;3、确立执行标准和规范;4、找出顾客能看见的服务展示,而每一展示将视为 保险企业与顾客服务的接触点。
五、提高保险服务质量的具体措施
(一)树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其服务质量,首先应树立“服务至上”的营销观念。世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”,中国平安保险股份有限公司的宗旨是“ 信誉第一,效率第一;顾客至上,服务至上”。
(二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工 职业道德 教育 ,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。3、培养员工积极乐观的 心理素质及诚实、守诺的 工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。
(三)提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。
1、售前服务。指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的 社会形象,其主要服务内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体 环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、 计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线 联系电话等。
2、售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。
3、售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效以及 发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。
通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反馈各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;(8)加强防损防灾服务。
【参考文献】
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[2]郭国庆.市场营销学[M].武汉:武汉大学出版社,1998.
[3]刘子操.保险营销学[M].北京:中国金融出版社,1998.