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solomuse2012
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fightingBB

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目前,国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面,对培训企业而言,这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此,本文的研究以相关营销理论为基础,结合浙江省社会经济发展实际,对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨,以此提升浙江省培训行业运作治理水平。 民营培训企业营销策略 一、引言 近几年,中国培训业发展非常迅速。统计数据显示,2000年中国的培训市场规模是100亿元,2001年是300亿元,2005年中国培训业收入达到2000亿元,而且这一数字正在以每年30%的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分,正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与,而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外,其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此,当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。 浙江省“十一五”规划明确提出:围绕浙江社会经济发展目标,以高层次、高技能人才为重点,大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施,假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此,研究浙江省民营培训企业营销策略,不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病,而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。 二、国内及浙江培训市场现状分析 目前,国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业,主要以大学为依托,这类培训企业权威性强,有自己的核心课程和专业培训师,知名度较高,其缺陷在于培训收费高,理论强于实践;第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司,这类培训公司有一批稳定的市场客户群,课程研发能力较强;第三类就是“培训中介”公司,它们占国内培训企业70%以上,这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看,民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多,不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源,但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向,因而表现得生气勃勃,培训市场的占有额也是最高的。 据浙江省企业培训业协会估计,目前浙江省约有各类培训企业一千多家,民营培训企业占了绝大多数,但其中品牌、规模上档次的寥寥无几,整个行业非凡是中小民营培训企业,普遍存在着:发展定位不清楚,缺乏品牌,没有核心竞争力;经营治理水平低,没有明确和有效的营销策略;缺乏健全的企业内部治理机制;无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题,直接导致一方面是许多恶性竞争的产生,使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动,如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展,己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。 总体来看,目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展,企业的发展战略与营销思路不清楚,经营行为具有很强的随意性。因此,系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题,着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构,从营销策略的研究入手,切实提高浙江民营培训企业的营销能力,是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究 传统营销理论告诉我们,工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销:企业创造产品,然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道,并且通过广告、公关和人员推销等方式,无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务,其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量,从而形成了服务营销的7P组合。因此,对于培训企业而言,其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素,即必须由产品或服务的设计阶段开始,在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿,并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论,依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发,重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。 1.聚焦策略 聚焦策略:是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场,构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业,这些企业往往规模小,课程研发能力薄弱,没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是:如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言,它们应收缩战线,实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额,而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看,聚焦策略可从两个方面进行: 精简培训项目 “大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力,使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且,并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此,应遵循“保留优势项目,淘汰弱势项目”的原则,根据市场需求对课程进行精简,保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目,力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色,逐步建立培训企业的竞争优势。 收窄目标市场 精简培训项目的同时,应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是:一方面因为营销对象的集中,企业能充分发挥优势,深入了解市场需求变化,降低经营成本,提高盈利水平;另一方面也能给目标客户以相当专业的印象,并形成良好的口碑。 2.差异化策略 差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性,设计提供有别于竞争对手的产品和服务,以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为:竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围,但在该经营领域未能形成其特色和差异化,专业化运作水平低,品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是:如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务,并通过专业化的运作来形成核心竞争力。 在浙江民营培训企业中,义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者,年销售收入千万元以上,靠的就是其准确定位于高端市场,并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言,具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手: 服务质量 培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致,消费者就会感到满足,因此,差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下:可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素,浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证,从而使顾客相信,培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的,培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的,培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。 独特的业务拓展模式 实施差异化营销策略,对浙江民营培训企业来讲,另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式,谁最大程度的把握了一些关键渠道,谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的: ①政府主管部门或行业协会:与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外,另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。 ②行业龙头企业:对大多数培训企业而言,应集中优势兵力,与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业,其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准,所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口,不仅可以拥有稳定的业务来源,还可以提升机构本身的品牌知名度,从而达到从点到线再到面的业务拓展。 ③高等院校和科研机构:与高等院校和科研机构合作,民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态,同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。 ④互联网:网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起,同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流,实现与顾客的互动,更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。 3.缔结联盟策略 当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了,竞争除了博弈也能有合作,只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源,是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业,它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作,不仅不会给培训企业带来额外的成本负担,却可以使客户资源的价值实现最大化,同时提高消费者的满足度。除此之外,利用合作方的平台宣传自己的培训企业,如在对方的场所设置宣传点;联合举办活动,扩大双方的影响力;双方交换企业资源,将资源提供给对方的顾客,对顾客进行“体验式营销”,从而达到宣传的目的。 四、结论 综上所述,要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题,就应以目标客户群的需求为中心,结合市场竞争的状况,根据培训企业自身的资源和能力,制定适合培训企业自身特点的营销策略,以此建立健全相应的培训企业运营机制,通过有效的营销实施方案,最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。

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甜心派儿596

随着我国加入WTO,企业的市场营销活动空前重要。营销的全球化、网路化和市场竞争的全球化,使我国企业的市场营销面临的风险因素更加复杂多变。我国企业比全球市场上重要对手的市场营销风险大得多。而我国企业较少有生产企业规范地实施风险管理。研究和实施市场营销的风险管理,对保障我国企业的健康与持续发展具有重要的促进意义。以下是我为大家精心准备的:企业市场营销风险管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!

企业市场营销风险管理全文如下:

企业市场营销风险,是指在企业市场营销过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响,使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差,因而有蒙受损失和失去获得额外收入收益的机会或可能性。企业是营销风险主体,风险损失是企业违背市场规律或自身失误所遭受的惩罚。一个营销风险的发生,就可能使企业一年的盈利荡然无存,甚至遭遇灭顶之灾。因此,回避营销风险就成为营销管理者的主要职责。市场竞争中处处存在风险和机会,企业不可能完全消灭风险,只能在抓住市场机会的同时,尽可能地降低风险程度。企业营销风险管理的核心是:在风险发生之前,从营销制度,营销手段上尽可能防范风险的发生;在风险来临时,如何正确的客观的面对;在风险过后如何重振企业。

一、企业市场营销风险的形式

企业的营销风险源很多,如来自本企业销售人员的风险,来自竞争对手的风险,来自企业经销商、供应商的风险,来自顾客的风险,促销风险,市场预测风险,新产品上市风险等等。从市场营销组合的角度可把市场营销风险分为四大类。

1、产品风险。产品风险是指产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险又包括产品设计风险、产品功能质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌商标风险等。1产品设计风险是指企业所设计的产品过时或者过于超前,不适应市场顾客的需要。2产品功能质量风险主要是指企业所销售的产品,功能质量不足或产品功能质量过剩,不能完全满足使用者需求。3产品入市时机选择风险是指产品进入市场时间的选择出现不当。4产品市场定位风险是指产品的特色等与市场顾客要求不相符合。5产品品牌商标风险是指产品的牌品被侵权、维护不当或延伸不当,使牌品信誉受损害时的状态。

2、定价风险。定价风险是指企业为产品所制订的价格不当导致市场竞争加剧,或使用者利益受损,或企业利润受损的状态。定价风险包括:1低价风险。低价是指将产品的价格定得较低。产品定低价,一方面会使消费者怀疑产品的质量,另一方面,使企业营销活动中价格降低的空间缩小,销售难度增加。其次是产品定低价依赖于消费需求量的广泛且较长时间内稳定不变。而实际上,消费者需求每时每刻都在变动之中,因此企业这种价格的依赖性是非常脆弱的。2高价风险。主要表现为:一是加剧市场竞争导致高价目标失效;二是高价为产品营销制造了困难,因为低收入者会因商品价高而望而却步;三是订高价也容易使顾客利益受损。3价格变动的风险。价格变动主要有三种形式,一是降价;二是提价;三是因市场竞争产品价格发生变动,本企业的产品价格维持不变。在企业营销活动中,实施价格变动时,若处置不当,往往也会产生不利的局面,如恶性价格战、导致顾客流失等。

3、分销渠道风险。分销渠道风险是指企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果。分销渠道风险包括分销商风险、储运风险和货款回收风险等。1分销商风险。主要表现为:分销商的实力不适应企业产品销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间不能协调甚至相互倾轧、分销商的其他违约行为等。2储运风险。储运风险主要是指由于商品在储运、运输过程中导致的商品数量、质量或供应时间上的损失。3货物回收风险。主要是指企业不能按约定从分销商处及时地收回货款而产生的货款被占用、损失等现象。

4、促销风险。主要是指企业在开展促销活动过程中,由于促销行为不当或干扰促销活动的不利因素的出现,而导致企业促销活动受阻、受损甚至失败的状态。促销风险包括广告风险、人员推销风险、营业推广风险及公共关系风险等。1广告风险。主要是指企业利用广告进行促销而没有达到预期结果。2人员推销风险。是指由于主客观因素造成推销人员推销产品不成功的状态。人员推销虽然是一种传统有效的促销方式,如使用不当,同样会给企业带来损失。3营销推广风险。企业营销推广的内容、方式及时间若选择不当,则难以达到预期的效果。4公共关系风险。企业开展公共关系,目的是为企业或其产品树立一个良好的社会形象,为市场营销开辟一个宽松的社会环境空间。开展公共关系需要支付成本,如果该费用支出达不到预期的效果,甚至无效果或负效果,则形成公共关系风险。

二、市场营销风险成因分析

从实质上分析,市场营销风险的成因主要有两种:一种是企业主观因素造成的,另一种是市场环境的客观因素形成的。

1、市场营销风险的主观因素成因。从市场营销风险及所表现出来的几种现象看,之所以产生风险,首先是企业营销观念错误。企业如果奉行传统的营销观念,必然导致市场行为错误,错误的行为就会产生风险。其次,企业决策者习惯于凭主观想象做出营销决策。最终将会导致产品积压,资金搁浅。第三,企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规,也极易引发市场营销风险。如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范,重者则受到国家法律的制裁,轻者则受到同行其他企业的 *** 、封杀和联合反击,最终使企业败北。第四,企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后,由于缺乏处理营销风险的经验和知识,风险就不能被及时控制。第五,企业对市场营销风险的危害认识不足。在我国企业组织机构中,很难找到有关处理风险危机的机构,企业营销管理中关于风险危机的管理也往往被轻视,这些都是对风险危害缺乏警惕的表现。第六,企业资讯不灵,也是产生风险的重要原因。企业没有及时足量地了解蒐集使用者、中间商、竞争者等有关资讯资料,没有对交易物件进行信誉调查,盲目发生业务往来,最终产生风险。当前市场上发生的大量上当的事例都属此列。

2、市场营销风险的客观成因。市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰,并由此而引发市场营销的风险。对此类原因,企业必须加以研究。

1市场需求变化的客观性,是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善,企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求正朝着个性化需求演进。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化,是一种客观存在的趋势,不充分认识其客观性,并努力调整市场营销活动,就不可避免地产生营销风险。

2经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。经济形势无论是循序渐进式的变化还是因突发事件产生的剧烈变化,都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。当某种变化呈现不利因素时,就会产生营销风险。如中国入世后,企业面对的不仅仅是国内的同行的竞争,更有实力强大的国际同行的竞争,因此市场营销的难度将加大,风险将提高。此外,各国 *** 为了适应经济形势的变化,推动经济的发展,其指导经济的政策也在发生变化。如我国 *** 在二十世纪九十年代初实行经济紧缩政策,到了二十世纪九十年代中后期,又改为实行经济扩张性政策。国家经济政策的变化导致了经济形势及市场需求发生变化,进而也会给企业的市场营销活动带来风险。

3科技进步是导致市场营销风险的又一因素。科学技术的变革,对企业的市场营销活动具有双重作用:一方面,科技进步为企业的市场营销活动提供了新的机遇、新的方式和方法,丰富和发展了企业的市场营销活动;另一方面,每一次新技术的变革,同时也意味着原有技术的淘汰,从这个角度上讲,也给企业的市场营销活动带来了威胁。比较典型的如电子计算机技术网际网路,以及在此基础上产生的网路营销。网路营销对传统营销带来的冲击是十分猛烈的,不懂网路营销,可能就会使企业处于十分危险的境地,科学技术的进步,对企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等,都将产生巨大的影响进而导致变革,变革不仅意味着新的机遇,更意味着风险。

4外部的其他因素。政治因素、军事因素等都会间接产生市场营销风险,如“”事件引发的美国对阿富汗的战争,以及由此导致的美国经济由上升转下滑,间接地影响了一些企业的市场营销结果;国家内部的政局稳定与否,国家与国家间的外交与合作关系等,也都会影响并产生国内市场营销风险和国际市场营销风险。

三、市场营销风险的控制

1、加强市场营销环境的调查研究,是市场营销风险控制的根本性措施。企业从设计产品开始,到定位、分销和促销活动的全过程,都必须深入市场,进行调查研究。通过市场的调研活动,掌握相关的情报资料资讯,包括顾客需求资讯、竞争者资讯、国家巨集观经济及相应的政策资讯、国际政治与经济形势以及其他资讯。企业的营销活动,必须在充分掌握了相关资讯资料的基础上才能顺利展开,否则企业营销活动就会产生风险。

2、建立风险防范与处理机构。在变化的市场环境下,企业在运营中风险随时都可能发生,因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面:一是在企业内部建立风险预防的规章制度,并督促制度的贯彻执行;二是调查研究相关资讯资料,对公司客户的资讯和能力进行分析和评定;三是在日常管理工作中进行风险处理演练,以提高对风险处理的应对能力,强化职工的风险防范意识;四是在企业出现风险后,由风险防范与处理机构统一处理风险事件。

3、正确面对发生的风险。当风险产生以后,如何面对风险,是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给企业带来损害,也可能给社会、顾客带来损害。企业首先应该诚实地面对社会和顾客,一方面,最大限度地减少对社会和顾客的损害,另一方面快速采取措施制止风险的扩大。如果风险产生后,企业回避、推托、甚至辩解,反而会使风险扩大,损害增加。1999年6月在欧洲发生的可口可乐饮料污染事件,就是可口可乐公司面对的一次风险。可口可乐公司采取的措施首先是由公司高层管理者飞赴比利时、法国处理饮料污染事件,并向受害者道歉。其二是委托权威机构对风险原因进行调查并将结果向公众公布。第三,控制和影响资讯释出源。通过公司一系列措施,最终成功地控制了风险的损害程度。

4、依法处理。企业风险产生后,企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。国家为了规范市场行为,保护公平竞争,维护企业合法权益,制订了一系列相关的经济法律和法规,如《合同法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等,企业决策者应该了解相应的法律法规,在营销活动中依法办事。当企业遭遇风险后,应该当机立断,积极寻求法律途径处理风险。

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